今回は、プレゼンについてです。
- プレゼンの準備の方法 (マーケティングのやり方で)
- マーケティングの知識をつけたい
- 相手を惹きつけるプレゼンの話し方
こんな疑問に答える内容でブログを書きました。
この記事でわかること
この記事でわかるのは、プレゼンの準備と話し方です。
マーケティングの考え方を取り入れた、聞き手に刺さるプレゼンの方法をご紹介します。
記事ではマーケティングの考え方･知識もつく内容になっています。ぜひ記事を最後まで読んでいただき、仕事での参考にしてみてください。
マーケティングとは
プレゼンについての本題に入る前に、マーケティングについての解説です。
いきなりですが、マーケティングと聞いてどのようなイメージを持つでしょうか？
私の一言の定義は、マーケティングは ｢消費者から選ばれる理由をつくる活動全般｣ です。
選ばれるとは、商品やサービスを買ってもらえる、使ってもらえる、お店に来てくれる、指名されることです。消費者が選ぶのを偶然に任せるのではなく、意図的に選ばれる確率を高めるのがマーケティングです。
マーケティング戦略フレーム
では、マーケティングはどのように行うとよいでしょうか？
以下が、実行までを含めたマーケティング戦略のフレームです。
マーケティング戦略フレーム
- ターゲット顧客の設定
- 競合設定、市場環境の理解
- 自社の特徴を把握し、選ばれる理由をつくる
- 選ばれる確率を高める施策を考え、実行する
それぞれのキーワードは、ターゲット顧客、競合と市場、選ばれる理由、実行施策です。
プレゼンの準備
ここからは、プレゼンについてです。マーケティングの考え方を取り入れたプレゼンのやり方を解説します。
プレゼン準備の方法を、先ほどのマーケティング戦略フレームに沿って見ていきます。
以下の3つの観点でご説明します。
プレゼンの準備
- ターゲット
- 競合
- 提供価値
[プレゼン準備 1] ターゲット
プレゼンのターゲットは聞き手です。その中でも、特に重要な人をコアターゲットとして設定します。
コアターゲットは数人に絞り、できれば最重要人物の1人に絞り込みます。
プレゼンのターゲットを絞るほど、プレゼンのストーリーがつくりやすくなります。その人が知りたいことは何か、プレゼンに何を期待しているのか、プレゼンを聞き終わった後にどうなってほしいかを、コアターゲットの視点で整理します。
[プレゼン準備 2] 競合
マーケティングでは、競合に対して自分たちがいかに差別化をするかを考えます。
差別化とは、顧客がその違いに気づくこと、そして、違いに意味があることです。
では、プレゼンにおける ｢競合｣ とは何でしょうか？
営業の商談でのコンペであれば、競合は文字通りにコンペ参加者です。
そうでない場合、プレゼンでの競合は ｢聞き手がすでに知っている情報･持っている視点｣ です。
ターゲットで設定したコアターゲットの人が、持っている既知情報に対して、どれだけ新しい視点や情報を提供できるかです。
[プレゼン準備 3] 提供価値
マーケティングとは、消費者から選ばれる理由をつくる活動全般でした。
選ばれる理由とは、消費者にとっては価値です。商品やサービスから価値が得られ、他では得られない価値であるほど、つまり、競合に比べて価値が差別化されているほど、選ばれる確率が高まります。
プレゼンでの提供価値は、競合である既知情報に対する新しい視点･情報です。
プレゼンの中身が、コアターゲットがすでに知っていることだけだと、魅力的なプレゼンにはなりません。
ターゲット理解から既知情報を把握し、それに対してどんな価値を提供するかがプレゼンには問われます。話し手のストーリーも交えて、価値を提供し、それによってプレゼン後にコアターゲットにどんな行動をとってもらいたいかを考えます。
プレゼントは、聞き手へのプレゼントです。どんな新しい着眼点を聞き手に提供できるかです。
プレゼンの話し方
相手に聞いてもらえるプレゼンの話し方をご紹介します。
話し方のポイントは、次の5つです。
プレゼンの効果的な話し方
- 話の終着点を伝える
- 終着点までの道すじを示す
- 1対1で話しかけるように
- 問いかける
- 間をつくる
1つ目の終着点とは、プレゼンで話す目的や位置づけを聞き手に伝えます。
そして、終着点というゴールイメージに向けて、どんな道すじで話すかも共有します。プレゼンのアジェンダです。
残りの3つは、プレゼンでの具体的な話し方です。
大勢の人の前でも、話す時のイメージは1対1で相手に直接語りかけるようにします。
また、適宜のタイミングで聞き手に質問をして、問いかけをするといいです。
問いによって、聞き手は質問の答えを考えようとします。このプロセスで、聞く態勢に入ってもらえます。聞き手に自分ごと化してもらうための問いをうまく使います。
プレゼンに緩急をつけ、あえて何も話さない間をつくるとよいです。間という余白があることで、一瞬とは言え聞き手は頭を整理できたり、次に話されるであろうことの準備が整います。
まとめ
今回は、プレゼンについてでした。
うまくプレゼンができる準備や話し方を、マーケティングのアプローチでご紹介しました。
最後に今回の記事のまとめです。
[プレゼン準備 1] ターゲット
特に重要な人をコアターゲットとして設定。数人に絞り、できれば最重要人物の1人に絞り込む。
知りたいこと、プレゼンへの期待、プレゼンを聞き終わった後にどうなってほしいかを、コアターゲットの視点で整理する。
[プレゼン準備 2] 競合
プレゼンにおける ｢競合｣ とは ｢聞き手がすでに知っている情報｣ (コンペであれば他のコンペ参加者) 。
コアターゲットが持っている既知情報に対して、どれだけ新しい視点や情報を提供できるか。
[プレゼン準備 3] 提供価値
プレゼンでの提供価値は、競合である既知情報に対する新しい視点･情報。
ターゲット理解から既知情報を把握し、それに対してどんな価値を提供するかがプレゼンには問われる。プレゼントは、聞き手へのプレゼント。