今回は、マーケティングです。
✓ この記事でわかること
- マーケティングの本質
- ｢選ばれない理由｣ の意味合い
- 楽天市場での買い物 (具体例)
- ｢選ばれない理由｣ を知り、対策を立てよう
この記事を読んでいただきたいと思うのは、マーケティングのお仕事をされている方です。
マーケティングの見方や考え方はビジネスで汎用的に使える知識やスキルです。直接マーケティングに関わっていなくても、マーケティングに興味のある方にも参考になる内容です。
ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。
マーケティングの本質
まずはじめにそもそもマーケティングとは何かです。
これは私の一言の定義で、マーケティングとは ｢顧客から選ばれる理由をつくる活動全般｣ です。選ばれるとは、買ってもらえる、使ってもらえる、お店やウェブサイトに来店や訪問してもらえることです。
今回の記事でフォーカスを当てたいのは、｢選ばれない理由｣ です。せっかく買おうかなと思ったとして、これがあることによって買ってもらえなくなる要因です。
では具体例で ｢選ばれない理由｣ をご説明しますね。
楽天市場での買い物
これは、以前に私が楽天市場で買ったある食品についての話です。
買った食品には満足したのですが、商品が届くまでの体験が良くありませんでした。注文から発送までに1週間以上かかり、他の楽天市場のお店に比べて長かったんです。
そのお店では今まで複数回注文したことがあります。注文して何日か後に、楽天市場のマイページで発送状況を見ると ｢詳細は店舗に問い合わせてください｣ と表示されました。
お店に問い合わせると ｢送ります｣ という返答はもらえたのですが、なぜか2回とも問い合わせの翌日に発送されました。もちろん偶然かもしれませんが、問い合わせがあって ｢言われて初めて動いたのでは｣ と疑問に思ってしまいました。
こうした体験から、たとえ買った物自体の食品に満足していても買い物体験のトータルで良いとは言えず、次もこのお店から買いたいとは思いにくいです。これが私が選ばない理由で、立場を逆にして売り手からすると ｢選ばれない理由｣ です。
｢選ばれない理由｣ の意味合い
もう少し ｢選ばれない理由｣ を掘り下げてみましょう。
逆の ｢選ばれる理由｣ と比べてみると意味合いが見えてきます。顧客から選ばれる理由とは、別の表現をすれば ｢強み｣ や ｢提供価値｣ です。
強みという他にはない独自性があるから選ばれるし、お金を払ってでも欲しいと思う価値があるから買ってもらえるわけです。
では一方の ｢選ばれない理由｣ ですが、選ばれない理由とは ｢弱み｣ や ｢価値を下げる要因｣ です。
他と比べて著しい弱みがあると選ばれにくいです。また、本来は価値があるのに別のことで価値が下がってしまうと選ばれる確率は低くなってしまいます。
例えば先ほどの楽天市場での買い物で見たように、食品自体は良いのに発送対応が遅いことによって ｢次は別のところで買おう｣ と思うようになるわけです。
｢選ばれない理由｣ にも目を向けよう
マーケティングとは ｢顧客から選ばれる理由をつくる活動全般｣ でした。
選ばれる理由をつくるとはプラスを大きくすることで、これは重要です。その一方で忘れてはいけないのは ｢選ばれない理由｣ の把握と対策です。
選ばれない理由は弱みなので、弱みをいきなり強みにすることはできないかもしれません。しかし、せめてマイナスをゼロにすることは必要です。
楽天市場の例に当てはめれば注文から発送の日数は、他店と同じくらいの 3 ~ 5 日を目指してほしいです。注文当日や翌日発送のような他店よりも優れたレベル (強み) とはいかなくてもいいです。
マーケターの役割として大事なのは、自社商品やサービスの ｢選ばれる理由｣ だけではなく、｢選ばれなかった理由｣ も把握し、対策を立てることです。
まとめ
今回はマーケティングについてでした。
最後にまとめです。
楽天市場での買い物
- 買った食品には満足したが、商品が届くまでの体験が良くなかった。注文から発送までに1週間以上かかった
- お店に問い合わせると ｢送ります｣ と返答はもらえたが、偶然かもしれないが2回とも問い合わせの翌日に発送された
- 買い物体験のトータルで良いとは言えず、次もこのお店から買いたいとは思いにくい
選ばれない理由
- 逆の ｢選ばれる理由｣ と比べてみると意味合いが見える
- 顧客から選ばれる理由とは ｢強み｣ や ｢提供価値｣
- 選ばれない理由とは ｢弱み｣ や ｢価値を下げる要因｣
｢選ばれない理由｣ にも目を向けよう
- 選ばれる理由をつくることは重要。その一方で忘れてはいけないことは ｢選ばれない理由｣ を把握と対策
- 弱みを強みにすることはできないかもしれないが、マイナスをゼロにすることは必要
- 自社商品やサービスの ｢選ばれる理由｣ だけではなく、｢選ばれなかった理由｣ も把握し対策を立てよう
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