今回は、マーケティングです。
個人でビジネスをする時のポイントを書いています。
- マーケティングのスキルをつけたい
- 個人でビジネスをする時のポイントとは？
- Who, What, How のシンプルなマーケティングフレーム
こんな疑問に答える内容を書きました。
この記事でわかること
この記事でわかるのは、個人でビジネスをする時に押さえておきたいマーケティングのポイントです。
Who, What, How のシンプルなフレームをご紹介します。
マーケティングの知識やものの見方は、普段の仕事やビジネスで汎用的に役に立つスキルです。ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。
マーケティングとは何か
いきなりですが、マーケティングと聞いてどのようなイメージを持つでしょうか？
企業やブランドで使うものだと思われるかもしれませんが、マーケティングは個人のレベルでも活用できます。
私の一言の定義は、マーケティングとは ｢顧客から選ばれる理由をつくる活動全般｣ です。
偶然選ばれるのを待っているのではなく、意図的に選ばれる理由をつくり (マーケティング戦略) 、実行し (マーケティング施策) 、振り返りをする活動がマーケティングです。
では、マーケティングの考え方は、個人でビジネスをする場合にどのように活用できるのでしょうか？
マーケティングのフレーム
個人のレベルでも、マーケティングのポイントは同じです。
具体的には、次の3つを考えていきます。
マーケティングのフレーム
- ターゲット [Who]
- コンテンツ [What]
- 集客と販売 [How]
3つの詳細をまとめると、以下のようになります。
それぞれについて順番に解説していきます。
1. ターゲット [Who]
最初に見るのは、ターゲット顧客です。
自分にとっての顧客は誰かを明確にします。
顧客像が決まれば、競合も見えてきます。競合は顧客視点で設定をします。顧客の頭に浮かぶ選択肢の中で、あなた以外の選択肢が競合になります。
この考え方を使うと、市場とは顧客の頭に浮かぶ選択肢の束です。
2. コンテンツ [What]
コンテンツとは売りモノです。
コンテンツの設計は、主語を2つ別々のものにして考えます。自分を主語にするのと、顧客を主語にする2つです。
自分が主語にするとは、あなたがビジネスで売る商品やサービスをつくることです。一方の顧客主語は、顧客から見て本質的な価値は何かです。顧客にとって何がうれしいのか、商品やサービスを使って得ている便益です。
顧客を主語に考えると、あなたが売るコンテンツは顧客の目的のための手段にすぎないかもしれません。
顧客視点になるとは、売り手の目的 (= 売ること) ではなく、顧客が商品やサービスを使って何をしたいかの目的を顧客に合わせて考えることです。
3. 集客と販売 [How]
集客と販売は、いくつかに要素分解ができます。
集客と販売
- 顧客プロセス
- 顧客接点と集客ツール
- 収益モデル
顧客プロセス
1つ目の ｢顧客プロセス｣ とは、顧客がどういうフローで買って利用するかです。具体的には、｢認知 ~ 興味 ~ 購入 ~ 利用 ~ 再購入｣ です。
プロセスを想像する時は、1回目の購入で終わらずに、買ってからどう使うか、その後の再購入 (リピート) まで描くといいです。
顧客接点と集客ツール
顧客プロセスにおける、顧客との接点でどのようなコミュニケーションをするかを考えます。
どんな集客ツールを使うのかと、接点ごとに自分が積極的に顧客にコミュニケーションを取りに行くか、それともインバウンドで顧客から来るのかも考えておくといいです。
収益モデル
自分のビジネスのお金の流れをつくります。
収益モデルまで押さえておけば、自分のビジネスモデルを考えることができます。収益モデルの要素には、課金モデルや価格設定があります。
課金モデルで注意したいのは、売上と入金のタイミングです。売上が立つポイントと、実際にお金が手元に入るタイミングは必ずしも一致しません。一致しないのは、売上に対して後で入金処理がされるのが通常だからです。
このズレが長いほど、手元にキャッシュが入るまでの期間が後になります。
価格設定も大事です。安くすれば確かに売れやすいですが、その分だけ利益率は下がります。薄利多売のモデルにするのか、少数でも高利益を確保するのかは重要な視点です。
収益モデルをつくるとともに、実際の売上と経費の管理もしておきましょう。PL がどうなっているかは、具体的な数字とともに頭に常に入っていることが望ましいです。
まとめ
今回は、マーケティングについてでした。個人でビジネスをする場合に押さえておきたいポイントを、Who, What, How のフレームでご紹介しました。
最後に今回の記事のまとめです。
マーケティングとは ｢顧客から選ばれる理由をつくる活動全般｣ 。
偶然選ばれるのを待っているのではなく、意図的に選ばれる理由をつくり (マーケティング戦略) 、実行し (マーケティング施策) 、振り返りをする。
マーケティングのフレーム
- ターゲット: 顧客定義と競合設定 [Who]
- コンテンツ: 売りモノ。主語を顧客にして本質的な価値は何かを理解する [What]
- 集客と販売: 顧客プロセス、顧客接点と集客ツール、収益モデル [How]