今回はマーケティングについてです。
この記事でわかること
- マーケティングの本質
- 顧客理解 (ジョブ, 不, 顧客インサイト)
- 選ばれる理由の見極め (価値提供)
- 提供価値の実現理由 (源泉)
記事の最初にマーケティングとは何か、本質は何かを見ていきます。
後半はマーケティングの本質からポイントを三つに絞って、マーケティングで大切なことを掘り下げています。
ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。
マーケティングの本質
みなさんはマーケティングと聞いて、どのようなイメージを持つでしょうか？
私の一言の定義は、マーケティングとは ｢顧客から選ばれる理由をつくる活動全般｣ です。
選ばれるとは具体的には、買ってもらえる、使ってくれる、訪問や来店される、指名されることです。
マーケティングのポイント
マーケティングを ｢顧客から選ばれる理由をつくる活動全般｣ とすると、三つのポイントに分解できます。
マーケティングのポイント
- 顧客理解
- 選ばれる理由 (提供価値)
- 価値提供の実現理由 (活動全般)
では、それぞれについて順番に見ていきましょう。
[ポイント 1] 顧客理解
もしマーケティングで最も大事なことを一つ選ぶならば、私は顧客理解と答えます。
マーケティングは顧客理解に始まり、顧客理解に終わると考えます。
顧客理解のために、自分たちの顧客は誰なのか、具体的にどんな人･会社がお客なのかを定義します。顧客理解のために掘り下げていく要素は以下です。
顧客理解の要素
- ジョブ (片付けたい用事)
- 抱えている不 (不満, 不便, 不安, 不快, 不都合)
- 顧客インサイト (人を動かす隠れた気持ち)
以上の観点から顧客課題を明確にし、自分たちが解決すべき問題を設定します。
[ポイント 2] 選ばれる理由 (提供価値)
冒頭でご紹介したマーケティングの定義は、マーケティングとは顧客から選ばれる理由をつくる活動全般でした。
選ぶという行為の主体者は顧客です。では顧客はなぜ選んでくれるのでしょうか？
顧客が選ぶのは、商品やサービスに価値があるからです。価値だと感じるのは、顧客のジョブや不を解決してくれることに対してです。だからお金を払ってでも、自分の身銭を切ってでも得たいと思えます。
価値について覚えておきたいのは、価値は相対的です。人によって、また同じ人でも状況によって価値があるかどうか、価値の程度も変わります。だからこそ、顧客理解が大事なのです。
自分たちの提供価値が他の選択肢 (= 競合) に比べてどう優れているのか、競争優位性も見るようにします。
[ポイント 3] 価値提供の実現理由 (源泉)
顧客を理解し提供価値を見出したら、三つ目のポイントはその価値提供をなぜ実現できるかです。
自分たちにしかできないのか、今は自社だけでも時間がたち後になると競合他社も同じように実現できてしまうのかを見極めます。
自分たちの競争優位性の源泉、例えば持っている経営や事業資源からなのか、オペレーションや業務プロセスに実現理由があるのかを把握します。
実現理由の源泉が把握できれば、今後も伸ばしていく必要があります。
もし安易に源泉をアウトソースしてしまうと短期的には成功するかもしれませんが、長期で見れば理に適いません。なぜなら、競争優位の源泉を自ら放棄してしまっているからです。
まとめ
今回はマーケティングについてでした。
いかがだったでしょうか？
最後に今回の記事のまとめです。
マーケティングの本質
マーケティングとは ｢顧客から選ばれる理由をつくる活動全般｣ 。選ばれるとは具体的には、買ってもらえる、使ってくれる、訪問や来店される、指名されること。
マーケティングのポイント
- 顧客理解 (ジョブ, 不, 顧客インサイト)
- 選ばれる理由 (顧客への提供価値)
- 価値提供の実現理由 (源泉)