2013/10/13

「これは厳しい…」と思った時こそ大切にしたい交渉の3つのポイント

ある姉妹のお話です。
2人の姉妹が、ひとつのオレンジをめぐって口喧嘩をしています。「半分に分けたら?」と親が言いましたが、2人とも「ひとつ分が必要なの!」と言って譲りません。

しかし数分後、話し合いの結果、姉妹で無事に分け合うことができました。
いったい何が起きたのでしょう?

引用:書籍「武器としての交渉思考」

1つしかないオレンジを、お互いが「1つ分ほしい」と譲らなかったのに、2人が1つ分を分けることができたようです。

どう分けたかと言うと、「オレンジの中身と皮を分け合った」。姉はオレンジ(中身)を食べたかった、妹はオレンジの皮でマーマレードをつくりたかったのです。意地悪クイズみたいですが、このエピソードから得られる示唆は「一見すると主張がぶつかっている場合でも、実は2人が求めているものが違い、相手の主張を正しく理解すれば問題は解決するケースがある」。

1.交渉ではどれだけ相手の主張を聞けるか

交渉と聞くと、自分の欲しいものや意見を多く言ったほうが勝つ、というイメージがあるかもしれません。自分の言い分をどれだけ相手に飲んでもらうか。しかし、オレンジの話では自分の主張ばかりしていても解決しないでしょう。

大事なのは「相手の主張を聞き、相手を理解すること」。交渉っぽい言い方をすると、相手の利害に焦点を当てることです。

そのためには、相手の立場を理解し、自分が話すよりも相手の言い分をまずは聞く姿勢です。

2.譲歩をうまく使う

交渉では譲歩はつきものですが、間違ったイメージとして譲歩したほうが負けという考え方があるかもしれません。

交渉で大事だと思うのは、いかに譲歩をするか。もちろん、こちらの譲歩なしに交渉が成立すると良いですが、現実的にはそうはいかないんですよね。お互いの主張や利害が成立しない時は、何かしらの譲歩をすることで歩み寄り合意できるところまで持っていく。

うまい譲歩としては「相手にとって価値があること&自分にとっては価値の低い条件」を対象にすることです。相手のメリットにはなるけど、自分にはそれほど痛くはない条件を交渉の流れを見ながら譲歩として提案してみるのです。

譲歩として新しい情報を伝えると、相手の反応を見ることできます。向こう側の交渉の判断基準を理解する姿勢も大切だと思います。先に書いた「相手の主張を聞き、相手を理解すること」を譲歩のやり取りを通じて行なうイメージ。一方、譲歩をやりすぎると、相手側に「もっといろんな譲歩が出てくるのでは」と思われてしまうので、注意は必要ですが。

3.交渉は準備が8割

交渉がうまい人のイメージとして、交渉のテーブルでいかに話術を駆使するかがあるかもしれません。交渉で勝負が決まるのは事前準備をいかにできるかのほうです。準備としては、
  • 理想の交渉ゴール、落としどころ、絶対に譲れないところを明確にする
  • 相手の立場・主張を可能な限り理解しておく。交渉の争点も洗い出しておくとベター
  • 選択肢を多くもっておく

3つ目の選択肢について。これは2つあって、1つは交渉相手との選択肢です。ここが多いほど、譲歩にも使えます。

2つ目は交渉相手以外の選択肢。交渉相手に、「自分はあなたと合意しなくても別の良い選択肢があるので、それよりも良い条件でなければ合意しない」と言えるだけの他での選択肢があれば、交渉では優位な立場になれます。相手に伝えなくても、自分の中で他の選択肢を持っておくことで精神的な余裕も生まれます。最悪交渉が決裂しても、他の道があるわけですから。

★  ★  ★

交渉は相手があってのコミュニケーションです。

仕事での交渉で思い出すのが、交渉相手は初めは闘う相手だったのが、何度も交渉の場で膝を突き合わせてやりとりをする間にいつしかパートナーのような存在になっていったことです。

互いの後ろには上司がいて、会社のメンツもある制約条件の中、何が満たされれば合意できるのか。何かパズルゲームをやっているような感覚です。

そんな経験から学んだのは、
  • 交渉ではどれだけ相手の主張を聞けるか
  • 譲歩をうまく使う
  • 交渉は準備が8割

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