2016/03/21

本質を理解するためには、構造化 + 前提条件の明確化




仕事をいろいろな方と一緒に進めていくと、中にはこの人は仕事ができるという方に出会います。

「できる」と思う理由は様々です。その中の1つが、本質を把握することに長けていることです。

よくよく観察すると、本質を把握するためのポイントは2つあるようです。

  • 具体例を構造化 (一般化) し、他の具体例に当てはまるかを考える
  • 具体例の構造化と一緒に、成功 / 失敗要因や環境などの前提条件を明確にする

今回のエントリーでは、本質を突き止めるために、どんな考え方をすればよいかを考察します。

■ 具体例を構造化 (一般化) し、他の具体例に当てはめる

具体 ↔ 抽象 を行ったり来たりできることが最初のステップです。

具体的なことを一般化するためには、どういう構造になっているかで理解する必要があります。

例えば、近所のスーパーの食品売場の人気商品に「お1人様、5個まで」という POP が貼られていたとします。

それを見て、5個までという店側の意図は2つあるのではと思います。1つは、1人でも多くのお客に目玉商品を買って欲しいことです。そのために、1人の客による買い占めを防ぐ意図です。

2つ目は、「5個まで」と言われることで、それを見なければ1つしか買わないのに、つい 2, 3個買ってしまいたいと思わせることです。

2点目の意図のポイントは、人は何か制約や禁止事項があると、それを欲しくなったり、超えたいと思う心理です。

ここまでが具体例の構造化です。

仕事ができるなと思う人に共通するのは、一般化した構造を他に当てはめてみようとすることです。

同じ例で続けると、「お1人様、5個まで」は食品以外でも、多くの売り場で同じようにできる販促方法でしょう。

人は制約を提示されることで、欲しくなったり超えたくなると思ってしまう心理は、次のような応用ができます。

お客を募集する際に、いつまででも募集できるのではなく、期限を設けて「募集を受け付けているのは XX まで」と制約をつけます。具体的な期限を言うことで、募集率を高められることが期待できます。

■ 成功 / 失敗要因や環境などの前提条件を明確にする

具体 → 一般 (構造化) → 具体において、注意することがあります。それは、最初の具体例を一般化するときに、前提条件を明確にすることです。

具体例で、何が成功や失敗要因だったのか、置かれている環境は何か、です。

前提条件が理解できていることで、目の前の具体例を構造化し、他の具体的なことに当てはめるときに、その構造がそのまま使えるのか、それとも前提条件が違うために単純に当てはめてはいけないかどうかの判断ができます。

スーパーで「お1人様、5個まで」の食品を見たときに、環境などの前提条件が近いであろう他の売り物への応用は、そのまま使えると考えます。

一方で、食品や飲料などの日用品と違う分野では、前提条件を見極める必要があります。

「お1人様、何個まで」が有効なのは、該当商品がそもそも良い商品であることが前提です。いくら POP をつけたとしても、その商品自体に魅力がなければ、何個までの効果は小さいでしょう。

前提条件を理解し明確になっているかどうかで、単純に横展開ができるのかどうかの判断ができます。

★  ★  ★

今回のエントリーでは、どうやってものごとの本質を掴むことができるかを、次の2つの視点で考えました。

  • 具体例を構造化 (一般化) し、他の具体例に当てはまるかを考える
  • 具体例の構造化の際に、成功 / 失敗要因や環境などの前提条件を明確にする

1つ目の構造化だけでも、本質は見えています。しかし、それだけでは十分とは言えません。

構造化 + 前提条件の明確化の2つを同時にやること。本質理解に必要なプロセスです。


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