2016/03/24

マーケティングにおける強みは、利用者の「実際の利用シーン」を観察することで見えてくる




以前のエントリーで、マーケティングでの「強み」は、2つのことが混ざっていないかということを書きました。

マーケティングでは、強みを「提供するもの」と「利用者が得られる価値」に分けて考えよう

強みは、売り手である提供者が「提供するもの」と、買い手である顧客にとって「利用者が得られる価値」に分けて考えられるべき、という課題認識です。

強み = 提供するもの + 利用者が得られる価値

今回のエントリーでは、後者の「利用者が得られる価値」を知るためにはどうすればいいかを考えます。

売り手である提供者にとって、自分たちが顧客に「提供するもの」は理解できています。

商品であれば、性能や機能など、モノとしての特徴です。

例えば、私は毎朝のランニング中に Podcast のラジオ番組を聴いています。去年2015年の秋から愛用するようになったのは、soundPEATS (サウンドピーツ) Q9A という Bluetooth イヤホンでした。

モノとしての最大の特徴は、コードではなく Bluetooth を通じて音声データが送られることです。また、soundPEATS Q9A は、イヤホンのフックが耳にしっかりフィットするつくりになっています。

ここまでが、soundPEATS Q9A について「提供者がもたらしているもの」であり、モノとしての特徴です。

では、利用者が得ている価値とは何でしょうか。

提供するものに対して、私という1人の利用者が得ている価値とは、一言で表現すれば「より充実したランニングの時間」です。走っているときの、イヤホンコードのまぎらわしさから解放されたことによって得られた価値です。

強み = 提供するもの + 利用者が得られる価値 と分けたときに、売り手である提供者の立場からは、「利用者が得られる価値」はわかっているようで、実は見えていないケースがあります。

では、どうすれば利用者が得ている価値を知ることができるのでしょうか。

それは利用者が実際に利用しているシーンを観察することです。

文字通り観察して、自分の目で直接見られなければ、利用者に聞いてみることです。同じ Bluetooth イヤホンを例にすると、イヤホン利用者へのアンケートで、次のような質問で調査します。

Bluetooth イヤホンを利用している方にお聞きしています。あなたはどのようなシチュエーションで、他のイヤホンタイプではなく Bluetooth イヤホンを使っていますか?具体的な状況をお答えください。

どういう利用がされているのかを、実際の利用者から知ることができます。利用シーンを具体的に見ていくことで、「提供者しているもの」ではなく「利用者が得ている価値」にフォーカスを当てていくのです。

利用者が得ている価値が、自分たちが提供するもの (特徴) でしか実現できなければ、それこそが「強み」なのです。


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