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2018/01/11

消費者インサイトとは何か? 「インサイトを見い出す方法」 をわかりやすく解説します


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今回のエントリーはマーケティングについてです。消費者インサイトを解説します。

  • インサイトとは何か (what)
  • なぜインサイトが重要なのか (why)
  • インサイトをどのように見い出すか (how)


インサイトとは何か (what)


消費者インサイトとは一言で言えば、「人を動かす隠れた心理」 です。消費者自身も普段は意識していませんが、気付かされれば行動を起こす気持ちです。

消費者インサイトのポイントは3つあります。

2017/12/22

マーケティングの本質は顧客視点での 「選ばれる理由」 をいかにつくるか


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今回のエントリーは、マーケティングの本質的なところを考えます。


選ばれる理由


マーケティングにおいて大切なのは、いかに自社商品やサービス、ブランドを人々から選んでもらうかです。

選ばれるということは、競合に比べて何かしらの選ばれる理由があります。たとえ無意識で選ばれたとしても、自分たちの商品やブランドが選択された理由があるのです。

重要なのは、顧客視点での選ばれる理由をいかにつくるかです。選択理由にこそ、自分たちの競合に対する 「強み」 が存在します。

2017/12/04

書評: キャズム Ver.2 - 新商品をブレイクさせる 「超」 マーケティング理論 (ジェフリー・ムーア )


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キャズム Ver.2 - 新商品をブレイクさせる 「超」 マーケティング理論 という本をご紹介します。


1分でわかるキャズム理論


キャズム理論では、新商品を買うタイミングで、人は5つに分かれるとします。イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティー、ラガードです。


引用: Diffusion of innovations - Wikipedia


例えば、電気自動車に当てはめると次のようになります。() 内の % は、キャズム理論で言われる全体に占めるボリュームです。

2017/11/30

マーケティングリサーチャーの使命と大切にしたい姿勢


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今回のエントリーは、マーケティングリサーチ (市場調査) についてです。

確率思考の戦略論 - USJ でも実証された数学マーケティングの力 という本に、市場調査部の役割が書かれています。



市場調査の役割


以下は、本書の該当箇所からの引用です。

市場調査部の思想

市場調査部の組織もその構成員も、最も大切な思想は 「真実を追求する」 ことです。

2017/10/31

カップヌードル流 「余韻を残してリピート購入につなげよ」 の極意


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カップヌードルをぶっつぶせ! - 創業者を激怒させた二代目社長のマーケティング流儀 は興味深く読めた本でした。



余韻を残してリピート購入につなげよ


故・安藤百福は、食品をリピート購入してもらうために、あえて余韻を残すことが大事だと言いました。

安藤百福は、チキンラーメンやカップヌードルを発明した、日清食品の創業者です。以下は本書から該当箇所の引用です。なお、著者の安藤宏基氏は、日清食品ホールディングス株式会社代表取締役社長 (CEO) です (2017年10月現在) 。創業者である安藤百福の次男です。

創業者の安藤百福は、常々こう言っていた。

「食品はおいしすぎてはいけない。少し余韻を残すことによって、再購入につなぐことができる」

2017/10/11

ベネフィットセグメンテーションは覚えておいて損はないマーケティングの方法


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今回のエントリーは、マーケティングについてです。ターゲット顧客を決めるために、ベネフィットからセグメンテーションをするやり方をご紹介します。


なぜベネフィットセグメンテーションか


ベネフィットからセグメンテーションをつくる理由は、同じ人でも、時と場合によってニーズが異なるからです。ニーズごとに分けてマーケティングをするためです。

例えば飲料であれば、ある人には次のような利用シーンがあります。() 内がニーズです。

2017/09/05

セオドア・レビットが語ったデータ分析とマーケティングへの示唆


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故セオドア・レビット (Theodore Levitt: 1925 - 2006) は、マーケティング界のドラッカーとも称されます。1960年代に近視眼的マーケティングを提唱したことでも有名です。

セオドア・レビットへのインタビュー記事が、ビジネス誌 ハーバード・ビジネス・レビュー (2008年11月号) に掲載されていました (記事は2001年6月のインタビューの再掲です) 。

ハーバード・ビジネス・レビュー 2008年11月号のテーマは、「マーケティング論の原点」 です。



セオドア・レビットの興味深い指摘


インタビューでセオドア・レビットは、データと情報について興味深い指摘をしています。以下は該当箇所からの引用です。

過度なデータ主義も奨励されるものではありません。人間から識別力や判断力を奪うには、膨大なデータや情報を注入することです。

データは情報ではないし、また情報は意味ではありません。データを情報に、情報を価値に変えるには何らかの加工が必要です。それが思考です。

引用部分で、印象に残ったのは後半にあった以下の2つでした。

  • データは情報ではなく、また情報は意味ではない
  • データを情報に、情報を価値に変えるには何らかの加工が必要で、それは思考である

以下、この2つについて考えます。

2017/08/22

USJ を劇的に変えた戦略思考


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USJ を劇的に変えた、たった1つの考え方 - 成功を引き寄せるマーケティング という本には、戦略とは何かがわかりやすく書かれています。



戦略と戦術の違いを言えますか?


戦略と戦術の違いは、混同されがちです。例えば、以下のようなことはビジネスパーソンであれば、経験があるのではないでしょうか。

  • 上司である部長が戦術だとして言っていることは、戦術ではなく戦略ではないか
  • 部下が話している内容は本人は戦略と言っているが、戦術のことを話しているように聞こえる

なぜこのような状況が起こるのでしょうか?本書では、戦略と戦術の違いがわかりやすく説明されています。

2017/07/31

マーケティングで 「強み」 を聞くための質問はこれだ!


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革新的な会社の質問力 という本に、マーケティングでの 「強み」 を聞く質問が紹介されています。


マーケティングで強みを聞く質問


該当箇所を引用します。なお、この本では質問のことを 「しつもん」 と表現しています。以下の引用した本文でも、あえて平仮名で表記されています。

「同業他社が数多くある中で、どうして私たちを選んでくださったのですか?」

これは、あらゆる業種の人に、ぜひ実践してほしい、相手の期待や自分たちの価値を探るしつもんです。相手の期待を知ると、自分たちがよかれと思って提供しようとしていた価値との違いに気づき、はっとさせられることもあります。

2017/07/27

トンカツ理論からマーケティング戦略を考える


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私の尊敬するマーケターの佐藤義典氏が提唱するマーケティング理論の1つに、「トンカツ理論」 があります。


トンカツをお店で買う理由


トンカツ理論とは、トンカツを自宅で食べたいときに、自分で作らずスーパーで買う理由を整理すると、企業が外注する理由に当てはまるというものです。

順を追って説明します。

トンカツを自分で作らずにスーパーで買う理由は、以下の5つにまとめられます。

2017/07/21

良いインサイトは常識と芸術の間にある


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今回のエントリーでは、マーケティングの消費者インサイトを取り上げます。


インサイトとは


三木康夫氏が楽天リサーチのコラムで、消費者インサイトを次のように説明しています。

消費者インサイトに関しては、多くの人が様々な説明をしていますが、そのうちいくつかを紹介します。

まず2010年の JMRA のアニュアルカンファレンスの基調講演で、P&G の桐山社長 (当時) は、インサイトとは、「1. データでは見えてこない真実、2. 心の奥深くに存在する感情やニーズ、そして 3. ビジネスを成長させる可能性を秘めているもの」と説明しています。

また、次のようにインサイトを説明する人もいます。

2017/07/19

QB ハウス 「10分の身だしなみ」 体験記


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QB ハウスで髪を切ってきました。QB ハウスは 「10分の身だしなみ」 を訴求し、カットのみに特化したヘアカット専門店です。


前回の美容院への不満


今までは美容院に行っていました。QB ハウスに変えたのは、行きつけの美容院での前回の対応に不満だったからです。

2017/07/11

コロコロコミックの 「うんこちんちん原理主義」 にマーケティング戦略を学ぶ


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IT media に 「コロコロコミック」 の編集長へのインタビュー記事がありました (2017年6月28日) 。

出版不況なのに、『コロコロコミック』が80万部も売れているヒミツ - ITmedia ビジネスオンライン

インタビュー内容は、2つの視点で興味深く読めました。

  • マーケティングにおける提供価値。自分たちは商品やサービスを通して顧客にどんな価値を提供しているのか
  • ターゲット顧客をどう設定するか。価値と思ってもらえる人が顧客になる。価値と思ってもらえないセグメントは追わない

示唆に富むインタビュー記事でしたので、今回のエントリーでご紹介します。

2017/07/07

訪問者の検索意図を理解し、「伝えたいこと」 と 「知りたいこと」 を両立させるコンテンツマーケティング


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Web 担当者 Forum に、コンテンツマーケティングの興味深い記事がありました。

KPI は 「SEO 順位」 から 「ユーザーの検索体験向上」 へ、これからのコンテンツマーケティングで大切なコト|Web 担当者 Forum


記事の内容


記事のサブタイトルは 「オウンドメディアのコンテンツは、ユーザーと向き合うことで質的向上を」 です。

記事の冒頭には、次のように書かれています。

レジャー予約サイトの 「asoview!」 には、2つのオウンドメディアがある。その立ち上げ背景や、成長までの3フェーズ、直面した課題とそれをいかに乗り越えたかについて解説する。ポイントは 「一次情報を自分たちで取りに行くこと」 、そして 「ユーザーと向き合うこと」 だ。

2017/06/29

新しく買い替えたアシックスのランニングシューズの提供価値


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毎朝 8km 程度のランニングをしています。早朝のランニングを習慣にして2年になります。

今まで使っていたランニングシューズの靴底がすり減ってきたので、新しく買い替えました。買ったのは、同じくアシックスのシューズです。NIMBUS シリーズの2017年 春夏モデルです。



今回のエントリーでは、アシックスの新しいランニングシューズのレビューを、マーケティングの観点から書いています。ランニングシューズからどのような価値が得られたか、提供価値は自分にとって何を意味するのかについてです。

2017/06/13

常識外れの楽天イーグルスの観客動員戦略は、顧客視点では理にかなっていた


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問題解決ドリル - 世界一シンプルな思考トレーニング という本に、プロ野球の東北楽天ゴールデンイーグルスが観客動員のためにどのような戦略をとったかが、事例として書かれています。


楽天イーグルスの取り組み


2005年の球団創設の初年度から観客動員数を増やし、球団経営として黒字化を達成した背景にはどのような戦略だったが紹介されています。以下は本書からの引用です。

まず観客動員数を増やすことが球団運営にとって最重要課題でした。そこで、彼らはあることを捉え直したのです。それが 「競合」 です。

2017/06/09

C Channel の人気動画から考える、若者を惹き付ける動画のつくり方 #AWAsia 2017


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アドバタイジングウィーク アジア 2017 というイベントが、2017年5月29日から6月1日の日程で日本で開催されました。会場は六本木の東京ミッドタウンでした。アジアでの開催は去年に引き続き2回目です。


 「若年層を動かすマーケティングアプローチ」 セッション


去年のアドウィークでは、私も講演する機会がありました。今年は純粋にオーディエンスとして参加し、いくつかの基調講演やセッションを聞いてきました。

おもしろかったセッションの1つが 「若年層を動かすマーケティングアプローチ ~ 動画は今、どう見られているのか ~」 でした。博報堂 DY メディアパートナーズのメディア環境研究所 所長の吉川昌孝氏と、C Channel 取締役 CCO の三枝孝臣氏による、対談形式のセッションです。

2017/06/03

SUBARU の競争戦略に見る 「作り手のこだわり」 と 「徹底した顧客視点」 #AWAsia 2017


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アドバタイジングウィーク アジア 2017 というイベントが、2017年5月29日から6月1日の日程で日本で開催されました。アジアでの開催は去年に引き続き2回目です。

去年のアドウィークでは、私もセッションで講演する機会がありました。今年は純粋にオーディエンスとして参加し、いくつかの基調講演やセッションを聞いてきました。


SUBARU の基調講演


今回のエントリーでは、その中でも特に興味深いと思った、SUBARU (旧名は富士重工業。2017年4月に社名変更) の代表取締役社長である吉永泰之氏の基調講演のレポートです。

講演内容は、スバルが経営的に厳しかった2000年代から4期連続で過去最高の売上高、高い利益率を成し遂げた背景、どんな競争戦略で経営事業を行なってきたかでした。

2017/05/22

マーケティングリサーチャーとマーケターのスタンスの違い


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マーケティングリサーチの論理と技法 (第4版) という本には、マーケティングリサーチ全般についての理論と実践が詳しく書かれています。具体的には、マーケティングとの位置づけ、リサーチの各プロセス、様々な手法、リサーチの応用事例です。



「マーケティングリサーチャー」 と 「マーケター」 のスタンスの違い


書かれていたことで興味深かったのは、著者が考えるマーケティングリサーチャーとマーケターのスタンスの違いでした。以下にご紹介します。左側がリサーチャー、右側がマーケターです。

  • リサーチャー ↔ マーケター
  • 事実を重視 ↔ アイデアを創出
  • 過去・現在を調べる ↔ 未来を展望する
  • 理性的アプローチ ↔ 情熱的アプローチ
  • 情報を報告 ↔ 情報を解釈
  • 客観的に見つめる ↔ 主観的に眺める
  • データを重視 ↔ インサイトを重視
  • 新しい事実・情報を知る喜び ↔ 事実・情報を戦略に活かす喜び

2017/03/20

幕の内弁当ではダメ。100人のうち5人が本当に満足する駅弁を。戦略の要諦は 「何を捨てるか」


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1年で駅弁売上を5000万アップさせたパート主婦が明かす奇跡のサービス という本には、次のようなことが書かれています。


100人のうち5人に本当に喜ばれる駅弁を


100人にウケる1つの駅弁よりも、5人にウケる駅弁を20種類あったほうがよい、という考え方についてです。以下は本書からの引用です。

シンプルなお弁当のほうがお客様にピッタリ合う場合が多いのです。

たとえば、お肉が食べたい気分のお客様はお肉をお腹いっぱい食べられるお弁当があったらうれしいですし、魚が好きなお客様は魚介類の素材にこだわったお弁当を食べてみたいと思うでしょう。

そしてもう1つ、シンプルなお弁当は、アピールポイントがはっきりしているので、販売スタッフがお勧めしやすいのです。

(中略)

中途半端なおかずがいろいろ入っていて何をアピールしていいかわからないお弁当より、シンプルでわかりやすいお弁当のほうが絶対お勧めしやすいのです。

ただし、そういうシンプルなお弁当はたくさんの人に受けるわけではありません。たとえば、さばだけがドーンと入ったお弁当を100人にお勧めしたとしても、そのお弁当に満足するのは5人くらいです。

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多田 翼 (書いた人)


外資系 IT 会社にて 「シニア マーケティングリサーチ マネージャー」 (LinkedIn) 。

1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身。学生時代は京都。家族4人で東京23区内に在住、2人の子どもの父親。気分転換は毎朝1時間のランニング。

書いている内容は、所属組織や会社の正式見解ではなく個人の見解です。