2015/11/22

マーケティングに欠かせない 「顧客視点」 。2つの顧客視点を意識的に使い分ける




マーケティングについてです。顧客視点について書いています。

エントリー内容です。

  • 顧客視点で考える大切さ
  • 2つの顧客視点
  • 顧客視点を意識的に使い分ける


2つの顧客視点


マーケティングで大切なことは 「顧客視点」 で考えることです。

顧客視点には、いくつかの段階があります。少なくとも二段階あり、同じ顧客視点でも今の自分はどちらで考えようとしているのか、常に自問するようにしています。


1. 「自分 = 顧客」 だと考える顧客視点


顧客のことを具体的にイメージする際に、自分が顧客だとしてという意識的にも無意識にも、「自分 = 顧客」 の前提で考える顧客視点です。

端的に言ってしまえば、「自分が欲しいもの = 顧客が欲しいもの」 です。

この場合、もし顧客が自分と同じ嗜好であり、何に価値を感じるかの感覚が自分と同じであれば、自分はは顧客の声を代弁することができます。

しかし、そうでないケースもあるでしょう。

「自分 = 顧客」 だと考える顧客視点の危ういところは、判断基準のよりどころが自分自身になることです。顧客は自分である思い込みが強くなってしまいます。

もし 「顧客 = 自分」 ではなく、現実の顧客が自分と乖離していると、マーケティングの判断を見誤る危険性を持ち合わせています。


2. 「自分 ≠ 顧客」 (自分と人は違う) を理解した上での顧客視点


2つめの顧客視点は、自分とお客は別人であるという捉え方をします。あくまで、自分とお客 (= 他人) は違う人間であるという前提での顧客視点です。

自分は自分であり、どうやっても顧客にはなれないことを頭で理解しています。しかし、だからといって顧客視点を放棄することにはなりません。

この現実を直視し、理解し、その上での顧客視点をとります。結局のところは顧客に聞くしかないと考えます。顧客に質問をし、彼ら彼女らを観察をし、(自分とは違う) 顧客を理解することを貪欲に求めます。

自分が感じること・思うことを仮説にし、お客を知るプロセスから仮説検証をします。この PDCA を細かく何度もまわします。その過程で顧客を理解し、顧客視点を獲得していくのです。


2つの顧客視点を意識的に使い分ける


誤解のないようにしておくと、1 の 「自分 = 顧客」 とする顧客視点が必ずしも機能しないわけではありません。

世の中に自分が本当に欲しい商品やサービスがないから、自分が満足できるかどうかを突き詰めるやり方もあります。自分が理想とする商品やサービスを開発し、自分以外の多くの人も同じように価値を感じ、ヒット商品になったケースです。

ただ、無意識に (無選択に) そうなっているだけなのか、意図的に 「自分 = 顧客」 とみなす顧客視点で自分は考えているの違いは大きいです。

意識的に切り分けられれば、「自分 ≠ 顧客」 の顧客視点に変えることができます。自分は顧客 (他人) ではないことを受け入れ、自分と他人は違うので顧客の視点になるには顧客を知るしかないという立場です。

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。マーケティング、コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネジメント。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。