2015/07/11

マーケティングの本質は日常にある。きな粉の袋の裏面情報が提供した価値




今回は、マーケティングについてです。私の日常の一コマから、売り手と買い手での視点とタイミングによるズレから、マーケティングの本質を考えます。

エントリー内容です。

  • 日常の一コマ
  • 買い手が価値を感じるのはいつか
  • 顧客視点で利用シーンを描けているか


日常の一コマ (きな粉の新しい食べ方)


普段から、ヨーグルトをよく食べています。自宅でヨーグルトを食べる時は、ほぼ毎回のように蜂蜜ときな粉を混ぜています。ヨーグルトはごく普通の砂糖なしのプレーンです。これだけでも素朴でおいしいのですが、蜂蜜 & きな粉はいつの間にか欠かせないトッピングになりました。最近は、きな粉だけと、黒胡麻きな粉との2つを使い分けています。

ある時に、何気にきな粉の袋の裏面を見ると、きな粉のトッピング使用例が載っていました。その中の1つに、牛乳にきな粉を入れるというものがありました。その場ですぐにできたこともあり試してみると、ヨーグルト+きな粉とはまた違った、きな粉のおいしさを味わうことができました。

きな粉をめぐる、何気ない日常の一コマです。この体験であらためて思ったのは、商品の売り手と買い手の 「タイミングの違い」 でした。


売り手の終わり = 買い手の始まり


売り手の目的は、売ることです。売上によって利益を得ます。目的として売ることに焦点があたりすぎると、売ったら終わりと考えてしまいます。

一方で買い手にとって、買う (= 売られる) のは始まりです。

買い手である顧客が商品を買う時に求めるのは、使った時に価値があるだろうという期待です。


買い手が価値を感じるのは 「使ったとき」


期待への対価でお金を払っても良いと思うものを買います。正確に言えば、期待と対価がイコールではなく少しでも 「期待 > 対価」 となった時に、財布の紐が解かれるわけです。

買った後に使う時が、買い手が 「価値」 を感じる瞬間です。冒頭の例で言えば、ヨーグルトに入れて食べておいしいと感じる瞬間、あるいは、袋の裏面を見て試してみた、きな粉牛乳を飲んだ瞬間です。

買い手が価値を感じる瞬間とは、買い手の利用シーンにあります。

今回、牛乳にきな粉を入れて、(私という) 一人の買い手のきな粉の利用シーンが増えました。実際に私がおいしいと感じ、買い手にとって 「価値と感じる瞬間」 が増えたわけです。

きな粉の袋の裏面の情報が価値を増やし、(やや大げさですが) 結果としてマーケットが広がったのです。


顧客視点で利用シーンを描けているか


袋の裏面等に 「こんなトッピングもどうぞ」 という情報は、きな粉だけではもちろんありません。よくよく意識してみると、同じトッピングとして使っている蜂蜜の容器にも載っています。

今まではあまり気に留めていませんでしたが、あらためて考えると、興味深いです。

  •  「売って終わり」 ではなく、「買ったところが始まり」 と買い手目線で捉える
  • 買い手の利用場面を増やす
  • 利用シーンでいかに商品を通じて 「価値」 を提供するか

普段の日常にこそ、マーケティングの本質があります。

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。マーケティング、コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネジメント。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。