2015/07/11

マーケティングの本質は日常にある:きな粉の袋の裏面情報が提供した価値

普段から、ヨーグルトをよく食べています。自宅でヨーグルトを食べる時は、ほぼ毎回のように蜂蜜ときな粉を混ぜています。

ヨーグルトはごく普通の砂糖なしのプレーンです。これだけでも素朴でおいしいのですが、蜂蜜&きな粉はいつの間にか欠かせないトッピングになりました。最近は、きな粉だけと、黒胡麻きな粉との2つを使い分けています。




ある時に、何気にきな粉の袋の裏面を見ると、きな粉のトッピング使用例が載っていました。その中の1つに、牛乳にきな粉を入れるというものがありました。

その場ですぐにできたこともあり試してみると、ヨーグルト+きな粉とはまた違った、きな粉のおいしさを味わうことができました。

きな粉をめぐる、何気ない日常の一コマです。この体験であらためて思ったのは、商品の売り手と買い手の「時点の違い」でした。

売り手の目的は、売ることです。売上によってそこから利益を得ます。目的として売ることに焦点があたりすぎると、「売ったら終わり」と考えてしまうこともあるのではないでしょうか。

一方で、買い手にとって「買う(= 売られる)」のは、始まりなのです。

買い手である顧客は何を求めて商品を買うかというと、買って使った時に価値があるだろうという「期待」です。

期待に対して、対価としてお金を払っても良いと思うものを買います。正確に言えば、期待と対価がイコールではなく、少しでも「期待 > 対価」と頭の中でなった時に、財布の紐が解かれるわけです。

買った後に使う時が、買い手が「価値」を感じる瞬間です。冒頭の例で言えば、ヨーグルトに入れて食べておいしいと感じる瞬間、あるいは、袋の裏面を見て試してみた、きな粉牛乳を飲んだ瞬間です。

買い手が価値を感じる瞬間とは、買い手の利用シーンにあるのです。

今回、牛乳にきな粉を入れてみたことで、(私という)一人の買い手におけるきな粉の利用シーンが増えました。実際に私がおいしいと感じたことで、買い手にとって「価値と感じる瞬間」が増えたわけです。

きな粉の袋の裏面の情報が価値を増やし、(やや大げさですが)結果としてマーケットが広がったのです。

袋の裏面等に「こんなトッピングもどうぞ」という情報は、きな粉だけではもちろんありません。よくよく意識してみると、同じトッピングとして使っている蜂蜜の容器にも載っています。

今まではあまり気に留めていませんでしたが、あらためて考えると、興味深いです。

「売って終わり」ではなく「買ったところが始まり」と買い手目線で捉える。買い手の利用場面を増やす。そして、利用シーンでいかに商品を通じて「価値」を提供するか。普段の日常にこそ、マーケティングの本質があります。


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