投稿日 2020/11/06

顧客課題を見つける方法



今回は顧客課題についてです。


この記事で分かること


  • 顧客課題の見つけ方
  • 1. 直接聞いても答えは得られない (前提となる姿勢)
  • 2. 既存の解決方法でも解決していないことから問題設定
  • 3. 他のうまくいってることを対比にして掘り下げ


この記事で書いているのは、顧客が抱える問題や課題設定をど見出す方法です。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。


データの価値化


企業から時々受ける相談に、「自社で保有しているデータの活用や価値化をどうすればいいか」 があります。

せっかくデータがあるのに十分に活用できていないので、何かアイデアやアドバイスをもらえないかという相談です。

この時にまずお答えする返答は、保有しているデータを 「どう使うか」 よりも 「何のために使えるか」 と考えることから始めませんか、というものです。解くべき問題の設定をして、その問題解決のためにデータがどう使えるを考えるという順番です。

ここまでの話を一般化すれば、まず最初に考えるべきは 「誰の、何の課題に取り組むか」 です。一言で言えば顧客課題の設定からです。

では顧客課題はどのように見つければ良いのでしょうか?


顧客課題の見つけ方


今回の記事でご紹介したい顧客課題の見つけ方は、次の三つです。


顧客課題を見つける方法
  • 直接聞いても答えは得られない (前提となる姿勢)
  • 既存の解決方法でも解決していないことから問題設定
  • 他のうまくいってることを対比にして掘り下げ


では順番に見ていきましょう。


[方法 1] 直接聞いても答えは得られない (前提となる姿勢)


一つ目は前提となるマインドセットです。

相手である顧客に 「課題は何ですか」 と直接聞いても、必ずしも明確な答えは返ってこないと考えます。多くの場合、相手も問題や自分の課題について整理や言語化ができていません。

聞けばすぐにその場でわかるだろうとは期待せずに、顧客課題は自分で見出す姿勢が大事です


[方法 2] 既存の解決方法でも解決していないことから問題設定


世の中の問題と課題は、すでに以前から存在しています。

大抵の場合は、一つ以上は問題解決方法が存在します。そこでまずは既存の解決方法は何か、それは本当にユーザーニーズを満たしているやり方かを確認します。

もし既存の方法では解決しているとは言えない、または解決はしていたとしてもプロセスが面倒などの問題があればそこにチャンスがあります。その問題に立ち返り、自分たちが解決したいと思う問題設定と顧客課題を定義します

問題設定ができれば、そこからは既存の方法は意識しすぎずゼロベースで解決方法考えていきます。


[方法 3] 他のうまくいってることを対比にして掘り下げ


遠回りで顧客課題を掘り下げる方法です。

既にうまくいっている・機能していて、満足していることは何かを顧客から引き出します。具体的にどこを評価しているのか、何に満足できているのかです。

それに比べて今はうまくいっていない不便なこと、不都合なこと、不満は何かを掘り下げます。最初に成功していることを深掘りし、その次にまだ何かしらの 「不」 があるかを見極めます


まとめ


今回は顧客課題を見つける方法をご紹介しました。

いかがだったでしょうか?

最後に今回の記事のまとめです。


顧客課題を見つける方法
  • 直接聞いても答えは得られない (前提となる姿勢)
  • 既存の解決方法から問題設定。既存方法で解決していないことから問題を深掘りする
  • 他のうまくいってることを対比にして掘り下げる


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。