投稿日 2021/03/02

コンサルティングサービスの価格設定の方法



今回はいただいた質問への回答です。

コンサルティングサービスの価格設定の方法です。


この記事でわかること


  • いただいた質問内容 (サービス価格設定が難しい)
  • Will, Can, Must で考える
  • 三段階のメニュー設定
  • 価格設定とは戦略である


今回は、質問いただいたコンサルティングサービスの価格設定方法です。

ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


いただいた質問内容


質問箱の Peing に質問をいただきました。




質問のポイントを整理すると、以下となります。


いただいた質問内容
  • コンサルティングサービスの価格設定の方法を知りたい
  • 人月単価 × 工数をベースにしているが決め方が難しい
  • 競合は大手広告代理店や Sier 。自社より高い価格だろうが詳細は不明


こうした質問をいただけるのはありがたいです。

Peing でも回答しましたが、この記事でも書いておきます。また、あらためて質問をいただけたことに感謝です。ありがとうございます。

では、回答の価格設定方法をご説明しますね。


回答の全体像


以下の内容で回答しました。


回答の全体像
  • Will, Can, Must で考える
  • 三段階のメニュー設定
  • 価格設定とは戦略である


では、順番にご説明しますね。


[ポイント 1] Will, Can, Must で考える


ビジネスキャリアのフレームで Will, Can, Must の考え方があります。
引用: 飛企画


Will はやりたいこと、Can はできそうなこと、Must はまわりや人から求められることです。この3つの重なりにキャリアのヒントを見出します。

このフレームは価格設定にも応用できます。順番を逆にした Must, Can, Will でご説明します。


Must (求められること)
  • 顧客の想定予算から
  • 相手が期待する価値への金額感


Can (できること)
  • 自分たちの利益が出る価格設定 (例: 人月単価 × 工数 + 利益)
  • 原価と経費に利益を乗せビジネスとして収益が出る価格設定


Will (やりたいこと)
  • 価格設定に意思を入れる
  • 例えばあえて高価格にして、それでも自社サービスを選んでくれる顧客に絞る
  • または LTV を長く見て、長期でビジネス関係になるために初期段階ではあえて利益率を低くする
  • (ただし始めに低くして後から価格を上げるのは難しいことに注意)


以上の3つを満たす価格はどこかを考えてみます。

言うは易しかもしれませんが、3つの最適化は何かを考えてみるといいかと思います。よく起こりがちな Must に偏りすぎて顧客には喜ばれるものの、利益が出ない価格設定になることを防げます。


[ポイント 2] 三段階のメニュー設定


では価格設定の2つ目のポイントです。以下のような三段階から、サービスメニューを考えてみるといいです。


三段階のメニュー設定
  • 無料サービス
  • 売れるサービス (利益率の高くない薄利多売)
  • 売りたいサービス (収益を稼ぐ。単価は高い)


売り手としては早く3つ目の 「売りたいサービス」 にいきたくなります。しかし、最初からそうだと買い手にとっては購入ハードルが高くなります。ステップバイステップで、1つずつ上げていくといいです。

最初は無料サービスから体験をしてもらい、次に 「売れるサービス」 で関係性をつくります。その後に 「売りたいサービス」 でロイヤルティの高い顧客関係を育てていくのです。


[ポイント 3] 価格設定とは戦略である


戦略とは 「目的を達成するための “やること” と ”やらないこと” の決めごと」 です。戦略で大事なのは後者の 「やらないこと」 です。

価格設定も同じで、何を捨てるかです。例えば高い価格にすれば受注率は下がりますが、顧客を絞ることができます。

価格設定の上位にある目的を明確にし、その目的の達成のために何をして何をやらないかを価格に入れ込みます。この意識をサービス価格決めに入れてみてください。


まとめ


今回はいただいた質問への回答で、コンサルティングサービスの価格設定の方法でした。

最後に記事のまとめです。


いただいた質問内容
  • コンサルティングサービスの価格設定の方法を知りたい
  • 人月単価 × 工数をベースにしているが決め方が難しい
  • 競合は大手広告代理店や Sier 。自社より高い価格だろうが詳細は不明


Will, Can, Must で考える
  • 顧客の想定予算から。相手の期待価値への金額感 [Must]
  • 自分たちの利益が出る価格設定 (例: 人月単価 × 工数 + 利益) [Can]
  • 価格設定に意思を入れる (例: 高価格で顧客を絞る) [Will]


三段階のメニュー設定
  • 無料サービス
  • 売れるサービス (利益率の高くない薄利多売)
  • 売りたいサービス (収益を稼ぐ。単価は高い)


価格設定とは戦略である
  • 戦略とは目的を達成するための 「やること」 と 「やらないこと」 の決めごと
  • 価格設定の上位にある目的を明確にし、目的達成のために何をして何をやらないかを価格に入れ込む


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。