2021/03/05

問い 「マーケターが最も時間を使うべきことは?」 への持論



今回はマーケティングについてです。


この記事でわかること


  • マーケターが最も時間を使うべきことは?
  • 持論は 「誰の何の問題を解決するか」 の問題設定と解決
  • まずはターゲット顧客の明確化
  • 顧客の 「問題」 と 「課題」 を分けて考えよう
  • 問題と課題の認識状況でやることが変わる


掘り下げているのはマーケティングで大切なことです。「マーケターが最も時間を使うべきことは何か」 への持論を書いています。

ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


マーケターが最も時間を使うべきことは?


この記事で考えたい問いは 「マーケターが最も時間を使うべきことは何か」 です。

別の言葉で言い換えれば、マーケティングで一番大切なことは何かです。


問いへの答え


私の結論は、マーケターが最も時間を使うべきなのは、「誰の何の問題を解決するか」 の問題設定と解決です。

この問いを解像度高くし答えを出すことに、マーケターとして最も時間を使いたいです。

では、「誰の何のために何の問題を解決するか」 を要素に分解して順番に見ていきましょう。


ターゲット顧客の明確化


最初のポイントは 「誰の」 です。

マーケティングで大事なのはターゲットを明確にすることです。自分たちの顧客は誰かです。ペルソナという言い方をするように顧客像を描きます。


問題と課題を区別しよう


マーケターが最も時間を使う 「誰の何の問題を解決するか」 の、「何の問題」 についても見ていきましょう。

ここでまず考えたいのは、問題と課題の違いです。2つは似て非なるものです。

問題とは理想や目的を達成するための障害です。これを解決しないと理想は実現しません。

課題は問題解決のために取り組む内容です。この意味において、問題解決という表現はあっても課題解決は私は適切ではないと考えます。解決されるべきは問題だからです。そのためにやることが課題です。


顧客はどこまで認識しているか


話を 「何の問題を解決するか」 に戻しますね。

顧客の問題をどう解決するかで、先ほど見たように問題と課題を分けて捉えるといいです。ポイントは、顧客が問題と課題のどこまでを認識しているかです。

以下の3つのパターンで見ていきましょう。


顧客はどこまで認識しているか (3つのパターン)
  1. 問題と課題の両方を認識している
  2. 問題は認識しているが、課題はわからない
  3. そもそもの問題が認識されていない


[パターン 1] 問題と課題の両方を認識している


問題と課題の両方が既に明確であれば、マーケターが取り組むことはニーズとして顕在化している顧客課題に向き合います。課題に対応する商品・サービスの訴求と提供です。

自分たちの商品・サービスが課題にフィットし、顧客の問題が解決されることを目指します。


[パターン 2] 問題は認識しているが、課題はわからない


顧客が自分の問題は把握しているが、課題 (解決方針) は見えていないのが2つ目のパターンです。

このケースでマーケターがやることは、顧客と一緒になっての課題設定です。問題認識のすり合わせをやり、どう解決するかに注力します。課題が見えたら、課題の質を高めます。


[パターン 3] そもそもの問題が認識されていない


3つ目のパターンは、顧客自身が問題そのものに気づいていない状況です。問題が認識されていないので、解決するための課題設定もまだこれからです。

マーケターがやるのは、顧客が見えていない問題が存在することにまずは気づいてもらうよう働きかけます。問題定義から一緒にやります。

では、以上の3パターンを具体的な例で見てみましょう。


具体例 (ストレスの蓄積と解消)


わかりやすい例として、顧客は疲れによるストレスがたまっている状態だとします。


[パターン 1] 問題と課題の両方を認識している


1つ目の 「問題も課題も明確」 とは、顧客自身がストレスがあることが問題だと自覚していて、「ストレス発散のために使いたい商品やサービスのイメージ」 がすでに顧客の中にあります。

この場合は、ストレス解消という顧客ニーズに沿ったソリューション (商品・サービス) を提供します。


[パターン 2] 問題は認識しているが、課題はわからない


2つ目は、顧客が 「疲れからストレスが溜まっている」 と感じていますが、具体的にどうやってストレス解消をしていいかわからない状況です。

このケースではマーケターは、その人に合ったストレスが解消方法を時には顧客と一緒につくっていきます。顧客が思ってもみなかった商品やサービスの開発と提供ができると、顧客の驚きも大きくなります。


[パターン 3] そもそもの問題が認識されていない


3つ目のパターンは、顧客が体の不調を何となく感じているが、何が原因かが分かっていなく、その状態が放置されたままです。

この場合でマーケターがまずやることは、肉体的・精神的な疲れがたまっているので解決しないといずれは大変なことになると気付いてもらいます。

顧客の今の状況が問題だと認識してもらえれば、パターン2 (問題を認識しているが解決方法がわからない) になります。


まとめ


今回は 「マーケターが最も時間を使うべきことは何か」 について考えました。

最後に記事のまとめです。


マーケターが最も時間を使うべきことは?
  • 持論は 「誰の何の問題を解決するか」 の問題設定と解決
  • マーケティングで大事なこと


まずはターゲット顧客の明確化
  • 自分たちの顧客は誰か
  • ペルソナという言い方をするように顧客像を解像度を高く描く


顧客の問題と課題を分けて考えよう
  • 問題とは理想や目的を達成するための障害。解決しないと理想は実現しない
  • 課題は問題解決のために取り組む内容


問題と課題の認識状況でやることが変わる
  • 問題と課題の両方を認識していれば、ニーズとして顕在化している顧客課題に対応する商品・サービスの訴求と提供
  • 問題は認識しているが課題はわからない場合は、顧客と一緒になっての課題設定
  • そもそもの問題が認識されていない時は、顧客が見えていない問題にまずは気づいてもらうよう働きかける


最新記事 (毎日更新中)

書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

note, Twitter, theLetter, YouTube, Podcast, Google Podcasts, Amazon music, Spotify, stand.fm, も更新しています。

1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。