投稿日 2020/12/22

仕事で顧客価値をつくるためのフレーム (Who, What, How)



今回は仕事の方法についてです。

5W1H からのフレームを使い、仕事で価値と成果を出すためにどうすればいいかをご紹介しています。


この記事でわかること


  • 仕事で顧客価値を出すためのフレーム
  • Who でターゲット設定
  • What で提供価値
  • How で実現方法


この記事で書いているのは、仕事で顧客価値をつくるための方法です。

Who, What, How の3つからのフレームを使って掘り下げています。ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


顧客価値を出すためのフレーム


5W1H からのフレームで、Who, What, How の3つを使います。


顧客価値を出すためのフレーム
  • Who: ターゲット顧客
  • What: 顧客が望んでいること (価値)
  • How: 価値の実現方法


ではそれぞれについて順番に見ていきましょう。


Who: ターゲット顧客


Who は誰に価値を提供するかです。

自分にとっての 「顧客」 を広く捉えます。直接のお客さんだけではなく、同僚や上司などの一緒に働いている人も顧客と見立てます。

併せて顧客課題を理解します。この時に 「ジョブ理論」 が参考になります。ジョブ理論とは Jobs to be done で、日本語に訳すと 「片付けたい用事」 や 「済ませたい仕事」 です。

ジョブ理論で特徴的なのは、商品やサービスはジョブの解消のために 「雇う」 と表現します。商品やサービスはジョブ (片付けたい用事) のための手段なのです。

顧客課題にはジョブの背景までを理解します。どんな状況で何の目的でそのジョブが解消されるかです。


What: 顧客が望んでいること (価値)


What は 「Who でターゲットとした人」 が求めていることです。相手の期待を満たせば提供価値になります。

先ほどのジョブ理論に続けると、顧客のジョブのために自分たちが提供するものを理解します。商品やサービスはジョブ解消の最適な雇用手段になっているかです。

顧客が望んでいることを知るためには、ジョブが解消すると顧客に具体的にどんな嬉しさがあるかを見極めます。「うれしさ」 を言語化し、具現化したものが提供価値になります。


How: 価値の実現方法


How は価値提供の実現方法です。

Who と What を踏まえて、相手が望んでいることを実現するために自分はどんな方法で具現化するかです。

QCD で分けて考えるといいです。QCD とは Quality (品質) 、Cost (かける時間やお金) 、Delivery (納期やスケジュール) です。

三つの最適解を見出します。大事なのは、何が最適かを決めるのは Who で設定した相手 (顧客) です。

価値の実現方法は少しずつ高めていくやり方があります。例えばまずは 20% の完成度で相手に見せたり使ってもらいフィードバックをもらいます。20% なので、大きな方向性として間違っていないかを確認します。

次に 50% の完成度で、さらに 80% と少しずつ完成度を上げながら顧客が求めていること、こちらが想定した提供価値が実際に顧客にとって価値となっているかを検証していきます。


まとめ


今回は仕事で価値をつくり成果を出す方法を掘り下げました。

いかがだったでしょうか?

最後に今回の記事のまとめです。


顧客価値を出すためのフレーム
  • Who: ターゲット顧客 (顧客像と顧客課題を理解する)
  • What: 顧客が望んでいること (ジョブが解消した時の本質的な価値)
  • How: 価値の実現方法 (何が最適かを決めるのは Who で設定した相手 (顧客) )


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。