2020/12/07

マーケティングをシンプルに 「売り物」 と 「売り方」 で考えてみよう



今回はマーケティングについてです。


この記事でわかること


  • マーケティングでの 「売り物」 と 「売り方」
  • 考える順番 (まずは What)
  • How の前に Where と Who を決めよう


この記事で書いているのはマーケティングについてです。マーケティングをシンプルに 「売り物」 と 「売り方」 で考えてみよう、という内容です。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。


マーケティングでの 「売り物」 と 「売り方」


今回の記事の結論をシンプルに言うと、マーケティングをシンプルに 「売り物」 と 「売り方」 で考えてみようです

ここで言っている売り物と売り方は、それぞれ何を指しているのでしょうか?

5W1H に当てはめるとイメージがしやすいです。売り物とは What です。

売り方には三つの要素があります。Where (どこで) 、Who (誰に) 、How (どうやって) です。

売り物と売り方をマーケティングで考える時に、ポイントになるのは対応していく順番です。


進める順番


まず最初に考えるべきなのは売り物についてです。売り物である商品やサービス自体を、変えられるかどうかをまずは確認します。

売り物の次に売り方を見ていきます。

先ほど見たように売り方には大きく三つの要素があります。どこで、誰に、どうやってです。Where, Who, How です。

Where の 「どこで」 とは業界や参入している市場です。市場の解像度を上げると、ニーズや利用シーンになります。

Who である 「誰に」 はターゲット顧客の設定です。自分たちの顧客は誰なのかを具体的に定義します。

How の 「どのように」 はさらに解像度を高めると、マーケティングコミュニケーション、流通と販売チャネル、価格設定と課金方法です。これら How の3つはマーケティングの 4P 、Promotion, Place, Price です。


 「売り方」 を決めるプロセス


売り方では How から入ってしまいがちですが、重要なのは Where と Who です。

この 「どこで」 と 「誰に」 はセットで考えるといいです。

2つを 「変える or 変えない」 の組み合わせを考えると四つのパターンになります。このうち、両方とも変えない場合を除くと、次の三つになります。


 「どこで」 と 「誰に」 の組み合わせ
  • 市場を変えるが、ターゲット顧客は変えない
  • 市場は変えないが、ターゲット顧客を変える
  • 市場とターゲット顧客の両方を変える


では、三つそれぞれの具体例を見ていきましょう。


 「どこで」 と 「誰に」 の具体例


一つ目の 「市場を変えるがターゲット顧客は変えない」 は、例えば外食ビジネスでランチだけではなく朝食も増やします。朝食市場への参入です。

具体例は朝マックです。マックを食べる人の利用機会を増やしました。

二つ目の 「市場は変えないがターゲット顧客を変える」 は、市場はそのままにしてビギナー層にも顧客を拡大します。

例えば会計ソフトの freee がそうです。note も、これまでブログを書いていなかった人にクリエイティブ発信の裾のを広げました。

三つ目の 「市場もターゲット顧客も変える」 はどうでしょうか?

例は、今まで BtoB で業務用のビジネスをやっていたものを、BtoC の一般消費者様にも展開をします。具体的な事例はアパレルのワークマンです。業務用の作業着を一般向けに横展開をしました。

以上の Where (どこで) と Who (誰に) が決まれば、売り方の How である 「どうやって」 に入っていきます


How の前に Where と Who を決めよう


この記事では最初に結論を書きました。

もう一度繰り返すと、マーケティングをシンプルに 「売り物」 と 「売り方」 で考えてみようです

そして大事なポイントは考える・決めていくの順番です。売り方には三つの要素があり、Where (どこで) と Who (誰に) を決め、売り方の How である 「どうやって」 をつくっていきます


まとめ


今回はマーケティングについてでした。

いかがだったでしょうか?

最後に今回の記事のまとめです。


マーケティングでの 「売り物」 と 「売り方」
  • 売り物は What
  • 売り方は Where (どこで) 、Who (誰に) 、How (どうやって)
  • 考える順番は、売り物の次に売り方を見ていく


 「どこで」 と 「誰に」 の組み合わせ
  • 市場を変えるが、ターゲット顧客は変えない
  • 市場は変えないが、ターゲット顧客を変える
  • 市場とターゲット顧客の両方を変える


売り方の三つの要素
  • Where の 「どこで」 は業界や参入している市場、ニーズ、利用シーン
  • Who 「誰に」 はターゲット顧客の設定
  • How 「どのように」 はマーケティングコミュニケーション, 流通と販売チャネル, 価格設定と課金方法


How の前に Where と Who を決める
  • まず Where (どこで) と Who (誰に) を決める
  • 売り方の How である 「どうやって」 をつくっていく


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。