2020/12/17

差別化の三分類と、プロダクトアウトとマーケットインの両方で差別化する方法




今回はマーケティングについてです。差別化を取り上げます。


この記事でわかること


  • 差別化とは何か (マーケティングの文脈で)
  • 顧客価値の三分類
  • 差別化をつくるプロダクトアウトとマーケットイン


この記事で書いているのは大きくは二つで、差別化とは何か、差別化をする方法です。

マーケティングの観点からも参考になればと思っています。ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。


差別化とは何か


この記事のキーワードは差別化です。

そもそも差別化とは何でしょうか?

ここではマーケティングの文脈で差別化とは何かを考えてみましょう。

差別化とは顧客にとって他よりも価値があることです。「他よりも」 には二つ意味があり、他にはない価値、または他よりも相対的に高い価値です。

マーケティングの文脈での差別化でポイントなのは、あくまで買い手である顧客がそうだと感じることです。たとえ提供者側が価値だと思っていても、顧客が価値だと認識しなければ差別化されているとは言えないのです。

ではここで言う 「価値」 とは何でしょうか?


顧客価値の三分類


差別化とは 「顧客にとって他よりも価値があること」 でした。

顧客への価値を言語化できれば、どのように差別化するかの方向性と方法が見えてくるはずです。

マーケティングの観点から顧客にとっての価値は、大きく三つに分類できます。


顧客価値の三分類
  • 高品質系
  • 早い安い系
  • カスタマイズ系


三つのイメージを深めるためにお寿司屋さんの例に当てはめてみましょう。

一つ目の高品質系とは、一人何万円もするようなお寿司屋さんです。仕入れる魚が高価で職人の技術も高いです。

二つ目の早い安い系は、一皿100円程度からの回転寿司です。

三つ目のカスタマイズ系は、近所の馴染みの店主が個人で営んでいるお寿司屋さんです。自分の好みを知ってくれているので一人ひとりのお客にあったお寿司が握られ、時にはちょっとしたサービスもしてくれるようなお店です。

このように顧客価値を大きく分類すると、高品質系、早い安い系、カスタマイズ系の三つに分かれます

顧客価値の実現、つまり差別化の方向性は決めの問題です。では差別化はどのように実現すればいいのでしょうか?

ヒントはマーケティングのプロダクトアウトとマーケットインです。


差別化をつくるプロダクトアウトとマーケットイン


差別化の方向性を、プロダクトアウトとマーケットインの両方からハイブリッドでやっていくといいです。

プロダクトアウトの考え方は、自分たちがやりたい・できることをベースに決めます。Will と Can からです。

マーケットインの考え方は、「顧客は何を求めているのか」 を見出していきます。あるいは顧客価値の三分類のうち、どれを価値に感じる人が顧客になってほしいかを決めます。例えばカスタマイズ系に魅力を感じてくれる人を顧客とします。

以上のようにプロダクトアウトとマーケットインから 「自分たちはどうありたいのか」 の問いに向き合います

顧客価値の三分類からいずれかに決めるといいです。

その方向性で具体的に何をすれば顧客に価値だと思ってもらえるのか、他にはない唯一無二のような価値か、それとも競合他社よりも自分たちがより高い価値を提供できるかを見出していきます。


まとめ


今回はマーケティングの差別化についてでした。

いかがだったでしょうか?

最後に今回の記事のまとめです。


差別化とは何か (マーケティングの文脈で)
  • 差別化とは顧客にとって他よりも価値があること。他にはない価値、または他よりも相対的に高い価値
  • ポイントなのはあくまで買い手である顧客がそうだと感じるか
  • 提供者側が価値だと思っていても顧客が価値だと認識しなければ、差別化されているとは言えない


顧客価値の三分類
  • 高品質系 (例: 高級寿司店)
  • 早い安い系 (1皿100円の回転寿司)
  • カスタマイズ系 (近所の馴染みのお寿司屋)


差別化をつくるプロダクトアウトとマーケットイン
  • 自分たちがやりたい・できることをベースに決める (プロダクトアウト)
  • 顧客は何を求めているのかを見出す (マーケットイン)
  • 両方から 「自分たちはどうありたいのか」 の問いに向き合い、差別化の方向を決め具現化する


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。