2020/12/20

できる営業パーソンの Zoom 商談トークから学んだこと



今回は、ビジネスでのコミュニケーションについてです。


この記事でわかること


  • リモート商談での会話のテンポ
  • できる営業パーソンの商談トーク
  • 聞かれたことに答える
  • 相手の奥にあるものを引き出す


この記事で書いているのはビジネスでのコミュニケーションです。

Zoom などのリモートで、どう効果的なコミュニケーションができるかを掘り下げています。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


リモート商談での会話のテンポ


Zoom や Google Meets 、Microsoft Teams を使うリモートの会議や商談は、リアルの対面以上に会話のテンポが大事です。

会話でのキャッチボール一つ一つを丁寧にやる人は、リモート会議や商談をうまくできます。例えばスライド資料を使っての説明や提案をよどみなく話せても、質疑応答やディスカッションでは差が出ます。


できる営業パーソンの商談トーク


これまでの Zoom 商談の経験から、相手の営業の方の話し方で参考になったことがあります。

私自身も使ってみたいと思ったトーク術は次の五つです。


できる営業パーソンの商談トーク
  • どんな質問でもまずは 「ありがとうございます」 と返す
  • 質問を復唱し整理をする (特に質問が長かった時)
  • 聞かれたことに答える
  • 質問の背景や動機など相手の奥にある気持ちを引き出す
  • 自分たちにはできないことは迷いなく他のサービスを紹介する


五つのうち、いくつかの補足です。


聞かれたことに答える


えてして人は 「聞かれたこと」 ではなく、「自分が言いたいこと」 を話してしまいます。

内容が 「自分の言いたいこと」 だと、たとえ話している本人は 「聞かれたこと」 に答えているつもりでも、質問をした相手にとっては聞きたいことに答えてもらっていないと感じます。

質問をされたこと、聞かれたことに素直に答えるのは意外に難しいです。だからこそ、聞かれたことに答えることができていると相手とのコミュニケーションがうまくいきます。

例えば 「はい」 か 「いいえ」 で答えられる質問に対しては、まずは最初に 「はい / いいえ」 を伝えます。直後に答えの結論を伝えて、その後に根拠や具体例を交えながら聞かれたことに答えていきます。

徐々に自分の言いたいことも加えていきますが、ベースになっているのは相手から聞かれたことへの答えです。


相手の奥にあるものを引き出す


会議や商談の場でうまいなと思う人は、まだ相手自身が言語化できていないこと、言われてみて初めてそうだと相手が気づくことをうまく引き出しています。

表面的な言動の奥にあるものまで理解ができれば、それに対する提案も的確にできます。

マーケティングに当てはめると、奥にある隠れた気持ちという 「顧客インサイト」 をどれだけ対話を通じて引き出せるかです。顧客インサイトと価値提案 (バリュープロポジション) をセットで考えるようにするといいです。


まとめ


今回はビジネスコミュニケーションについてでした。

Zoom などのリモートでの商談で、どのような話し方や相手との向き合い方をすればいいかをご紹介しました。

最後に今回の記事のまとめです。


リモート商談での会話のテンポ
  • リモートでの会議や商談はリアルの対面以上に会話のテンポが大事
  • 会話でのキャッチボール一つ一つを丁寧にすれば、会議や商談をうまく進められる


できる営業パーソンの商談トーク
  • どんな質問にもまずは 「ありがとうございます」 と返す
  • 質問を復唱し整理をする (特に質問が長かった時)
  • 聞かれたことに答える (質問をされたこと・聞かれたことに素直に答える)
  • 質問の背景や動機など相手の奥にある気持ちを引き出す
  • 自分たちにはできないことは迷いなく他のサービスを紹介する


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。