2020/07/05

全ての事業活動にマーケティングを。「作ったものを売る」 から 「選ばれるものを作る」 へ




今回は、マーケティングについてです。


この記事でわかること


  • 「作ったものを売る」 と 「売れるものを作る」
  • マーケティングの本質
  • 全ての事業活動にマーケティングを
  • 全社で共有する 「外向き姿勢」


この記事では、マーケティングをより広い観点で捉えます。

視野を広げマーケティングの本質とは何か、事業におけるマーケティングの役割を掘り下げています。

マーケティングのものの見方や考え方は、あらゆるビジネスに活かすことができます。ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。


売れるものを作る


Marketing Native の記事を読みました。

ラクスル CMO 田部正樹に学ぶ、スタートアップがテレビ CM マーケティングで成果を上げるために大切なこと【ビタミンゼミレポート #03】| Marketing Native


この記事から興味深く、考えさせられたのは以下です。

もう一つ押さえておきたいのが、マーケティングの基本的な考え方です。

田部さんは、マーケティング活動において重要なのは 「作ったものを売るのではなく、売れるものを作ること」 と、「顧客に選ばれて当たり前の理由を作ること」 と説きました。

 (引用: ラクスル CMO 田部正樹に学ぶ、スタートアップがテレビ CM マーケティングで成果を上げるために大切なこと【ビタミンゼミレポート #03】| Marketing Native)

ここからは、記事では太字で強調されていた 「作ったものを売るのではなく、売れるものを作ること」 を見ていきます。


マーケティングを広く捉えよう


一般的にはマーケティングの役割は 「作ったものを売る」 です。既に商品やサービスがあり、マーケティングによって顧客に訴求し、売上を増やすことが求められます。

では、もう一方の 「売れるものを作る」 はどうでしょうか?

この場合は、バリューチェーンを広げて、上流から下流にマーケティングの思想が組み込まれます。


バリューチェーン
  • 研究開発 (創る)
  • 生産 (作る)
  • 物流
  • コミュニケーション (広告など)
  • 販売
  • アフターサービス


先ほどの 「作ったものを売る」 とは、後半のコミュニケーションと販売のところに該当します。これは狭義のマーケティングです。

より広く捉えた 「売れるものを作る」 とは、研究開発からマーケティングが始まります。広義のマーケティングです。

それでは、ここまでの内容を踏まえ、そもそもマーケティングとは何かを掘り下げてみましょう。


マーケティングの本質


皆さんは 「マーケティングとは何か」 と聞かれれば、どのようにお答えになるでしょうか?

私の一言の定義は、マーケティングとは 「顧客から選ばれる理由をつくる活動全般」 です。

この定義を先ほどのバリューチェーンの話とつなげてみましょう。

活動全般とは、例えば具体的には以下です。


事業プロセスとマーケティング
  • 顧客に選ばれるための研究開発
  • 選ばれるための商品生産 (パッケージデザインなども含めて)
  • 選ばれるための物流 (欠品からの機会損失を起こさない)


すべての事業活動にマーケティングを


社内にマーケティング部があったとしても、自社のマーケティングの考え方、役割は全社で共通して持っておくのが理想です。

私の持論は、「事業に関わる全ての人がマーケターであるべき」 です。

もちろん全員が高度なマーケティングの知識やスキルを持っておく必要はありません。しかし、全社員で共有しておきたい認識があります。


全社で共有する認識
  • 自分たちの顧客は誰か
  • 参入している市場 (競争環境)
  • 顧客課題とソリューション
  • 提供価値 (なぜ自分たちが選ばれるのかの言語化)


これらに共通するのは 「外向きの姿勢」 です。


外向きの姿勢になろう


常に市場と顧客に目を向け、自分たちの選ばれる理由をつくる、顧客と市場の理解というマインドセットと行動が大事です。

逆に言えば、顧客不在の内向き姿勢になると市場から乖離し、やがては事業や組織は衰退していきます。


まとめ


今回はマーケティングについてでした。

いかがだったでしょうか?

最後に今回の記事のまとめです。


1.
マーケティングとは 「顧客から選ばれる理由をつくる活動全般」 。
マーケティングを 「売れるものを作る」 と捉えると、顧客に選ばれるための研究開発、選ばれるための商品生産など、バリューチェーンの研究開発の上流から下流にマーケティングが組み込まれる。


2.
社内にマーケティング部があったとしても、自社のマーケティングの考え方、役割は全社で共通して持っておくのが理想。事業に関わる全ての人がマーケターであるべき。


3.
常に市場と顧客に目を向け、自分たちの選ばれる理由をつくる、顧客と市場の理解というマインドセットと行動が大事。
顧客不在の内向き姿勢になると市場から乖離し、やがては事業や組織は衰退していく。外向きの姿勢になろう。

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。マーケティング、コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネジメント。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。