2020/08/01

価値を出し続けるコンサルタントの役割




今回は、コンサルティングについてです。

コンサルタントとして価値を出し続けるために、求められる役割を掘り下げます。


この記事でわかること


  • 触媒となり化学反応を起こす
  • 誰よりも高い熱量
  • 地頭、共感、信頼
  • 外様で価値を提供するポイント


触媒となり化学反応を起こす


コンサルタントはどこまでいっても、外側の人間です。

これを前提に、コンサルタントの役割とは何でしょうか?

一言で言うなら、コンサルタントは触媒の働きをします。クライアント内の化学反応を起こす火付け役です。

触媒の働きは大きくは二つあります。新しい気づきを得るという化学反応、もう一つは、クライアントの実行につなげる役割です。


[触媒 1] 気づき


前者の新しい気づきとは、切り口や着眼点、アイデアです。

地図を広げるような、クライアントが見えていなかった視点を示すのと、抽象と具体から見ている地図の解像度を高めます。現状把握・問題設定・解決策をつくるいずれでも、新しい気づきを与えます

地図とともにコンパスの役割も果たします。向かうべき方向性への気づきを相手に提供します。

では、実行への触媒はどんな役割でしょうか?


[触媒 2] 実行


端的に言えば、クライアントが 「よしこれならできる」 と思える行動を強く促す役割です。行動への化学反応を起こす触媒です。

コンサルタントは触媒者なので、決して主役ではありません。ただし、特に最初の化学反応が起こるまでの役割は大事です。

では、どうすれば触媒としての役割を果たせるのでしょうか?

ポイントは、化学反応を引き起こすための熱量です。


誰よりも高い熱量


コンサルタントとしてそうありたいと思うのは、誰よりも相手のクライアント企業のあるべき姿、問題や解決策について深く考える存在です。

外部の人間であっても、むしろ外部の人間だからこそ、その会社にとって本当に正しいことを徹底的に考え抜きます。

思考と行動の両方で誰よりも高い熱量を持っていること。これがコンサルタントに求められます。

熱量が高いからこそ、クライアント企業が化学変化を起こす触媒になれるのです

では、熱量の源泉は何でしょうか?

クライアント以上の当事者意識を持とうとする気概、顧客の成功を顧客以上に考え抜くマインドセットです。

熱量に加えて、どれだけ影響力を与えられるかもコンサルタントには問われます。では、クライアントに影響を与えるためには、どうすればいいのでしょうか?


地頭、共感、信頼


コンサルタントといえば地頭の良さのイメージを持っている人が多いのではないでしょうか。

もちろん地頭の良さは大事です。しかし、それだけでは人は動きません。「理」 だけではなく 「情」 が大事です。

では地頭の良さに加えて、どんな要素が必要なのでしょうか?

あえて二つに絞るなら、共感をされる人、そして信頼される人物と見てもらえることです。誠実さ、人徳、人間性によって、外部の人間でもこの人なら仕事を任せたいという信用、一緒に仕事をしたいという人対人の信頼です。

地頭、共感、信頼。この三つを高いレベルで兼ね添え、高い熱量から気づきと実行の両方で触媒となるコンサルタントです。


外部という立ち位置


コンサルタントは、究極的にはどこまでいっても外様です。

外部の人間だからこそできることがある一方、クライアントからは、所詮は外の人間が無責任に言っていると捉えられることもあるでしょう。

では外部という立ち位置でクライアントの成功にコミットし、価値を出すためにはどうすればいいでしょうか?

私が思うのは、三つのポイントです。


外部の立ち位置で価値を出すポイント
  • 客観性
  • 独立性
  • 俯瞰性


一つ目の客観性とは、データや一次情報などのファクトで勝負をします。クライアント内や業界特有のロジック・常識ではなく、客観的な視点です。

二つ目の独立性とは、クライアントの内部の人間ではないからこそ、遠慮せずに、しがらみもなく正々堂々と正しいことは正しい、間違っていることは間違っていると伝えます。

三つ目の俯瞰性とは、より広い視野・長い時間軸で考え、提案、そして実行に移していきます。クライアントは内輪の理論で検討・意思決定をしてしまうかもしれませんが、そこに俯瞰的な大局観からの待ったをかけたり、後押しするのがコンサルタントの役割です。


まとめ


今回は、コンサルティングについてでした。

いかがだったでしょうか?

最後に今回の記事のまとめです。


触媒たれ
コンサルタントは触媒となり化学反応を起こす役割。クライアントの化学反応とは新しい気づきを得ること、クライアントの実行につなげる。


高い熱量
化学反応を引き起こすために、コンサルタントは誰よりも高い熱量を持っていたい。クライアント以上の当事者意識を持とうとする気概、顧客の成功のために誰よりも相手のクライアントのあるべき姿、問題や解決策について深く考える。


共感と信頼
人が動くには 「理」 だけではなく 「情」 が大事。コンサルタントには地頭の良さだけではなく、共感が得られ、信頼される高い人間性が求められる。


外様で価値を出す
外部の立ち位置で価値を出すポイント
  • 客観性 (ファクトで勝負する)
  • 独立性 (遠慮やしがらみなく振る舞う)
  • 俯瞰性 (より広い視野・長い時間軸)

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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。