2020/08/07

ビジネスでの筋の良い提案を判断する基準




今回は、提案についてです。

提案を受ける立場で、提案の中身を見極める判断基準をご紹介します。


この記事でわかること


  • 筋の良い提案を判断する方法
  • 提案書の判断軸
  • 相手 (こちらに提案した人) を見る視点


今回は、いただいた質問への回答です。

質問は、「相手からのビジネス提案をどう判断すればいいか」 でした。

立場は提案を受ける側ですが、逆の自分が相手に提案をする時にも参考になるかと思います。ぜひ最後まで記事を読んでみてください。


提案書の判断軸


皆さんは普段の仕事で、何か提案を受ける機会はあるでしょうか?

相手からもらった提案書を見て、具体的にどんな基準で提案内容を判断されているでしょうか?

私のチェック項目は、次の通りです。


提案書を見る判断軸 (10個)
  • 背景
  • 目的
  • 理想 (あるべき姿)
  • 現状把握と問題設定
  • 解決方針
  • 成功条件 (例: KGI/KPI, KSF)
  • 実行プラン (何を, 誰が, いつまでに)
  • リスク (代替案となるプラン B)
  • チーム体制
  • 金額見積り


10個あるので、3つのグループに分類すると以下となります。


提案書を見る判断軸 [前提とイシュー設定]
  • 背景
  • 目的
  • 理想 (あるべき姿)
  • 現状把握と問題設定


提案書を見る判断軸 [やること/やらないこと]
  • 解決方針
  • 成功条件 (例: KGI/KPI, KSF)
  • 実行プラン (何を, 誰が, いつまでに)
  • リスク (代替案となるプラン B)
  • チーム体制


提案書を見る判断軸 [コスト]
  • 金額見積り


以上の項目のうち、どれだけ提案書の中に書かれていて、そして提案が筋が良いかどうかを判断します。


QCD への期待値


判断するのは提案内容の QCD です。QCD とは、品質、コスト、スピード (スケジュール感) です。

これら三つから提案内容に具体的なイメージを持てるかどうか、自分たちの期待に合っているかを提案書から確認します。

提案内容の判断基準は大きくは2つで、提案書 (コンテンツ) と人です。

では、ここまで見た提案書の判断軸に加えて、どんな視点で人を判断すれば良いでしょうか?


提案した相手 (人) を見る視点


自分たちへの提案担当者のエトス・パトス・ロゴスを見ます。

エトスは信頼性です。相手の人となり、誠実さ、相性などトータルで見て信頼できる人物かどうかです。

パトスとは相手の熱意です。共感できる人かどうかも判断になります。

ロゴスとは論理です。提案内容にロジックがあるか、ブレのない発言や行動をしているかも判断基準になります。


まとめ


今回は、筋の良い提案を見る判断軸をご紹介しました。

いかがだったでしょうか?

最後に今回の記事のまとめです。


提案書を見る判断軸
  • 前提とイシュー設定 (背景, 目的, 理想, 現状把握と問題設定)
  • やること/やらないこと (解決方針, 成功条件, 実行プラン, リスクと代替案, チーム体制
  • コスト (金額見積り)


提案内容の QCD
  • 提案書から判断するのは品質、コスト、スピード (スケジュール感) 
  • これら三つから提案内容に具体的なイメージを持てるかどうか、自分たちの期待に合っているかを提案書から確認する


提案した相手 (人) を見る視点
  • エトスは信頼性。相手の人となり、誠実さ、相性などトータルで見て信頼できる人物か
  • パトスは相手の熱意。共感できる人か
  • ロゴスは論理。提案内容にロジックがあるか、ブレのない発言や行動をしているか

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。マーケティング、コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネジメント。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。


1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。