2020/01/22

ビジネスモデルを築くポイントに学ぶ、個人のキャリアのつくり方




今回は、ビジネスモデルと個人のキャリアについてです。

  • 競争優位をつくる3つのポイントとは?
  • ビジネスモデルはトータルで考える
  • 個人のキャリア・働き方への応用

こんな疑問に答える内容を書きました。


この記事でわかること


この記事で書いているテーマは、
  • 競争優位
  • ビジネスモデル
  • 個人のキャリアや働き方への応用
です。

ビジネスモデルという事業戦略のつくり方から、個人のレベルで学べることをご紹介します。

ぜひ記事を読んでいただき、お仕事やキャリアへの参考にしてみてください。


競争優位をつくる3つの視点


事業や企業の競争優位を築くためには、何がポイントになるでしょうか?

具体的には、次の3つを考えていくことになります。


競争優位をつくる3つの視点
  • 顧客の獲得と維持
  • 資源の確保
  • 価値提供のプロセス強化


以下、それぞれについて順番にご説明します。


[競争優位の構築 1] 顧客の獲得と維持


1つ目は集客です。

自分たちにとっての顧客は誰かを定義するところからです。

集客は2つに分解でき、新規顧客の獲得と、リピート客やロイヤル顧客の維持があります。

顧客を定義し、この後にご説明する提供価値と併せて考え、顧客をあえて絞ることが大事です。もし自分たちが価値を提供できる相手ではないと判断すれば、その相手には断ることも必要になります。


[競争優位の構築 2] 資源の確保


ここで言う資源とは、顧客への提供価値に元になるものです。

具体的には、人、モノ、金 (資金や予算) 、情報、技術、文化 (価値観や行動様式) 、他社とのパートナー関係です。これらの資源を顧客への価値に変えます。

資源の確保とは、平たく言えば 「何を持つか」 です。


[競争優位の構築 3] 価値提供のプロセス強化


3つ目の視点は、価値提供のプロセスをどうつくるかです。

顧客は誰かを定義したように、その顧客にとって本質的な価値は何かを定義します。

先ほどの資源を使い商品やサービスを開発し、商品・サービスを使ってもらうことにより顧客に価値を提供します。

価値提供のプロセスとは、「何をやるか」 です。


以上の3つの視点 (顧客, 資源, 価値提供) に、どう収益を得るかを併せて考えることによって、ビジネスモデルをつくっていきます。


ビジネスモデルにする


ビジネスモデルをつくるために、先ほどの3つの視点に利益の観点を加えます。

具体的には、次のような論点があります。


収益モデルの論点
  • 誰から収益を得るか (全ての顧客 or 一部の顧客)
  • 何で収益を生むか (全ての提供価値 or 提供価値の一部)
  • 収益発生のタイミング (価値提供と同時 or 提供前 or 提供後)


カッコ内の組み合わせで、同じ提供価値でも収益モデルは変わります。


収益モデルの例
  • 一部のロイヤル顧客が使うサービスのみ課金。課金タイミングは前払い
  • 無料で使える機能と、有料で使える機能を分ける。課金タイミングは有料機能を利用した時


ここまで、競争優位をつくる視点、ビジネスモデルをどう設計するかをご紹介しました。

ここからは、個人にどう応用できるかを掘り下げます。


個人キャリアへの応用


競争優位やビジネスモデルの考え方は、個人のキャリアにも当てはめることができます。


競争優位とビジネスモデルの要素
  • 顧客の獲得と維持
  • 資源の確保
  • 価値提供のプロセス強化
  • 収益モデル


自分を1つの会社や事業に見立てるという、経営者目線を持つことにもつながります。


[個人への応用 1] 顧客の獲得と維持


個人の観点でも、顧客は誰かを明確にすることが大事です。

営業職の方にとっては文字通りの顧客がいますが、直接にお客とやりとりをしていなくても、一緒に仕事をしている相手を顧客に見立てるといいです。例えば、上司や同僚です。

自分の仕事を通して価値を提供する相手です。新しく広げようとしているか (顧客の獲得) 、優良顧客として中長期で関係性を築いているかです。


[個人への応用 2] 資源の確保


資源の確保を個人のレベルに当てはめると、次のようなものを普段から得たり、磨きます。


資源の確保
  • 専門スキルや経験
  • ビジネスセンス
  • 人脈
  • 自分に投資するお金
  • モチベーションやエネルギー
  • 価値観や行動指針


価値を出すための心技体です。常にメンテナンスをし、錆びつかないようにしておきます。


[個人への応用 3] 価値提供のプロセス強化


スキルや経験は、持っているだけではまだ価値にはなっていません。

資源を価値に変えてこそ、資源は意味のあるものになります。

個人のレベルでも考えたいのは、どこで・誰に・どうやって価値を届けるかの価値提供プロセスです。

同じ資源でも、働く業界や所属組織が違えば提供価値も変わります。相手に応じて、どんな価値提供プロセスをつくるかは意識しておきたいことです。


[個人への応用 4] 収益モデル


自分がやっている仕事での提供価値で、何から収益を生んでいるかも考えてみるとよいです。

会社に勤めている方であれば月収として一括で得られますが、仮想的に収益モデルを想定してみると、自分自身を会社に見立てる経営者目線を持つことができます。

例えば、今やっている仕事は
  • 直接収益を生んでいるのか、それとも間接的なのか (何で収益を生むか)
  • 後から収益を得ているのか、それとも前払いか (収益発生のタイミング)


まとめ


今回は、競争優位とビジネスモデルから、個人のキャリアや働き方への応用を考えました。

最後に今回の記事のまとめです。



競争優位をつくる3つの視点
  • 顧客の獲得と維持
  • 資源の確保
  • 価値提供のプロセス強化


収益モデルの論点
  • 誰から収益を得るか (全ての顧客 or 一部の顧客)
  • 何で収益を生むか (全ての提供価値 or 提供価値の一部)
  • 収益発生のタイミング (価値提供と同時 or 提供前 or 提供後)



[個人への応用 1] 顧客の獲得と維持
自分の仕事を通して価値を提供する相手。
新しく広げようとしているか (顧客の獲得) 、優良顧客として中長期で関係性を築いているか。


[個人への応用 2] 資源の確保
専門スキル・経験、人脈、自分に投資するお金、モチベーション、価値観や行動指針など。
常にメンテナンスをし、錆びつかないようにしておく。


[個人への応用 3] 価値提供のプロセス強化
どこで・誰に・どうやって価値を届けるかの価値提供プロセス。
資源を価値に変えてこそ、資源は意味のあるものになる。


[個人への応用 4] 収益モデル
自分がやっている仕事、提供価値の何が収益を生んでいるかを考える。
仮想的に収益モデルを想定すれば、自分自身を会社に見立てる経営者目線につながる。

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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。