2020/01/02

コンサルティングでの提供価値を因数分解




今回は、コンサルティングの仕事についてです。

  • フリーランスでの仕事内容は?
  • コンサルティングで期待されていること
  • 価値を提供し続けるために

こんな疑問に答える内容を書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、企業へのコンサルティングでどのようなことが求められるかです。

期待される提供価値は何かを掘り下げて書いています。

仕事相手にどんな価値を与えているかは、ビジネスパーソンは持っておくといいなと思う視点です。ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事やキャリアへの参考にしてみてください。


コンサルティングからの提供価値


私は現在、フリーランスで仕事をしています (2020年現在) 。独立をする前は Google で働いていました。

フリーランスでの事業の1つが企業へのコンサルティングです。相手の会社規模は、個人経営やベンチャー企業から一部上場企業と様々です。

ただし、コンサルティングからの相手への提供価値は、共通するものがあります。具体的には、次のようなものです。


コンサルティングからの提供価値
  • 相手の頭の中の整理 (議論を通じて)
  • 問題提起 (問題の構造化や本質的な原因)
  • ありたい・あるべき姿の提示
  • 理想と現実のギャップの解消方法 (問題解決)
  • プランの実行、現場の実行支援


相手の会社の規模や成長フェーズ、あるいは、直接仕事をする相手も、経営者、事業責任者、プロダクトやブランドマネージャーとレイヤーの違いもありますが、このような共通点があります。


相手から引き出すためのポイント


多くの場合、問題点や解決方法の種は、すでに相手の頭の中にあります。

ただし、言語化ができていなかったり、それだと気づいていないのが一般的です。ここをどう引き出すかです。

議論での問いかけ、具体の掘り下げ、抽象化してまとめていく、あるいは事前に仮説ベースでもよいのでたたき台となるアウトプットをつくり相手にぶつけます。

こうした1つ1つを、自分ではない第三者からの刺激によって相手から表に出していきます。

相手の発言で注意しているのは、どのレイヤーのことを言っているのか、そして、直接は語られない奥の把握です。具体的には、以下です。


発言の区別
  • 事実
  • 意見 (= 主張 + 根拠)
  • 論点
  • 前提
  • 発言の目的・意図


相手が言っていることは、この5つの段階のうちどれなのかです。

通常、論点・前提・目的は直接発言には入ってこないので、発言の裏には何があるのかを意識しながら相手の話を聴きます。


期待価値のすり合わせ


ここまで、コンサルティングでの相手への提供価値について書きました。

価値について意識しておきたいのは、「価値とは相対的である」 「価値かどうかは相手が決める」 です。

特に後者について、自分が価値になっていると思ってやっていることは、本当に相手にとって期待する価値なのかの認識合わせが大事です。

この記事の最初に、コンサルティングでの提供価値を5つ挙げました。


コンサルティングからの提供価値
  • 相手の頭の中の整理
  • 問題提起
  • ありたい・あるべき姿の提示
  • 理想と現実の問題解決
  • プランの実行、現場の実行支援


5つのうち、何を相手が求めているのか、成果物として具体的に何をつくるのかのすり合わせが大切です。

一度そろえても進めているうちに時間が経つと、期待されることが変わることもあります。相手とのコミュニケーションから、常に最新状態をキャッチアップします。


まとめ


今回は、仕事での提供価値についてでした。

コンサルティングを例にご紹介しましたが、仕事で一般的に当てはまると思います。お仕事への気づきや何か役に立てばうれしいです。

最後に今回の記事のまとめです。



コンサルティングからの提供価値
  • 相手の頭の中の整理 (議論を通じて)
  • 問題提起 (問題の構造化や本質的な原因)
  • ありたい・あるべき姿の提示
  • 理想と現実のギャップの解消方法 (問題解決)
  • プランの実行、現場の実行支援


多くの場合、問題点や解決方法の種は相手の頭の中にあるが、言語化ができていなかったり、それだと気づいていない。問いかけ、抽象化したまとめて、たたき台となるアウトプットから引き出していく。


価値について意識しておきたいのは、価値とは相対的である、価値かどうかは相手が決める。
相手は何を求めているのか、成果物として具体的に何をつくるのかのすり合わせが大切。時間が経つと期待されることが変わることもあるので、相手とのコミュニケーションから常に最新状態をキャッチアップする。

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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。