投稿日 2021/06/21

よく言われる 「ターゲット顧客を絞る」 はなぜか?ターゲットを絞る3つの意味



今回はマーケティングです。ターゲット顧客を絞る意味を掘り下げます。


この記事でわかること


ターゲット顧客を絞る3つの意味
  1. リソースを集中するため
  2. 顧客インサイトやニーズに応えるため
  3. 競合を増やしすぎないため


今回はマーケティングでよく言われるのが 「ターゲット顧客は絞る」 です。顧客を絞るのはなぜなのかを解説しています。

ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


読んでいただきたい方


この記事を読んでいただきたいと思うのは、マーケターの方です。自社商品やサービスのターゲット顧客を考えたり決める立場のある方には参考になると思います。

他には、マーケティングに興味のある方にも読んでいただければうれしいです。


なぜ顧客を絞る?


マーケティングでよく言われることに、「ターゲットを絞る」 があります。

私は、これは当たり前のように受け入れていましたが、そもそもなぜ顧客をわざわざ絞るのかを整理したいと思い、記事にしました。


ターゲット顧客を絞る意味


まずは結論で、お客さんを絞ってターゲット顧客を設定する目的は次の3つです。


ターゲット顧客を絞る意味
  • リソースを集中するため
  • 顧客インサイトやニーズに応えるため
  • 競合を増やしすぎないため


ではそれぞれについて順番にご説明しますね。


[絞る意味 1] リソースを集中するため


1つ目は戦略的な意味合いです。

そもそもの戦略とは 「目的を達成するための “やること” と “やらないこと” の決めごと」 です。顧客設定に当てはめると、どの顧客に自分たちは注力をして、それ以外の人や企業は向き合わないかを決めます

持っているリソース、具体的には人・モノ・金・時間は有限です。「あれもこれも」 ではなく 「あれかこれか」 という引き算の考え方なんです。

自分たちが最も貢献できる顧客を選べば、有限なリソースを集中投下できます。これがターゲット顧客を絞ることの1つ目の意味です。


[絞る意味 2] 顧客インサイトやニーズに応えるため


2つ目の意味合いは、顧客の欲求に応えるためです。

全ての人や企業の要望を満たすことはできません。マーケティングの用語を使えば、顧客インサイト、ジョブ (片付けたい用事) 、顧客の不 (ペインポイント) 、ニーズの中で、どれを満たすかを決めます。

帯に短し襷に長しにならないような、その人にぴったりの商品・サービスにするためです。

応える顧客インサイトやニーズが決まれば、自ずとターゲットとなる顧客が見えてきます。誰の何の問題を解決するのかを明確にすることが、2つ目のターゲット顧客を絞る意味合いです。


[絞る意味 3] 競合を増やしすぎないため


3つ目の意味は、競合の視点です。

ターゲット顧客を広げるとは、参入する市場が大きくなることです。マーケットが大きくなればそれだけ競合他社も増えます。戦いに例えれば戦線が拡大します。

ターゲット顧客を絞る1つ目と2つ目の意味につながり、競合が増えればリソースは足りなくなり、競合との顧客インサイト・ニーズを応える戦いに勝ちきれなくなります。

ターゲット顧客を絞る3つ目の意味は、競合を増やしすぎないためです。

* * *


ターゲット顧客を広げるチェックポイント


ここまで、ターゲットを絞ることの意味を見てきました。


ターゲット顧客を絞る意味
  • リソースを集中するため
  • 応える顧客インサイトやニーズを決めるため
  • 競合を増やしすぎないため


この3つは、次のようにターゲット顧客を広げるかどうかの判断ポイントになります。


ターゲット顧客を広げるチェックポイント
  • (広げても) リソースは足りるか?
  • 顧客インサイトやニーズに応えられるか?
  • 競合が増えても勝てるか?


まとめ


今回は 「ターゲット顧客を絞ること」 の意味を掘り下げました。

最後にまとめです。


ターゲット顧客を絞る意味
  • リソースを集中するため (戦略的な意味合い)
  • 応える顧客インサイトやニーズを決めるため (誰の何の問題を解決するか)
  • 競合を増やしすぎないため


ターゲット顧客を広げるチェックポイントになる
  • (広げても) リソースは足りるか?
  • 顧客インサイトやニーズに応えられるか?
  • 競合が増えても勝てるか?


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。