投稿日 2021/06/08

マーケティングの重宝フレーム Best 3 を、「顧客価値」 からご紹介



今回はマーケティングです。マーケティングで重宝するフレームを取り上げます。


この記事でわかること


  • マーケティングの本質
  • 三大フレーム
  • 「顧客価値」 でマーケティングを捉えよう


マーケティングでのフレームワークを 「顧客に提供する価値」 という観点から紐解くと、マーケティングへの理解が深まります。

ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


そもそもマーケティングとは


皆さんはマーケティングと聞くと、どのようなイメージを持っているでしょうか?

私の一言の定義があって、マーケティングとは 「顧客から選ばれる理由をつくる活動全般」 です。選ばれるとは、買ってくれる・使ってくれる・来店されることです。

ポイントは 「選ばれる理由」 で、別の捉え方をすると顧客が得る価値です。価値提供の実現がマーケティングの肝です。

ではここからは、「顧客価値」 からマーケティングのフレームを掘り下げていきましょう。


マーケティングの三大フレーム


私がマーケティングの仕事で重宝しているフレームがあります。


マーケティングの三大フレーム
  • Who, What, How
  • 4P (Product, Place, Price, Promotion)
  • STP (Segmentation, Targeting, Positioning)


では順番に、「顧客価値」 という観点から各フレームを見ていきましょう。


Who, What, How


1つ目のフレームは 5W1H からで、Who, What, How です。それぞれの意味合いは、


マーケティングの Who, What, How
  • Who: ターゲット顧客
  • What: 顧客への提供価値
  • How: 価値提供を実現するマーケティング施策


2つ目の What が顧客に提供する価値です。

価値とは、商品・サービスを利用することによって得られます。具体的には、利便性、うれしさ、満足感、使って・持っていて誇りに思うなどの気持ちです。

価値を届ける相手がターゲット顧客です。マーケティングでの本質的な問いは 「誰に何の価値を提供しているのか」 です。

価値提供を最大化するために How というマーケティング施策に落とし込みます。


4P


マーケティング施策を分解したものが 4P というフレームです。Product (商品) 、Place (販売チャネル) 、Price (価格) 、Promotion (広告や販促) です。

4つの P を 「顧客への価値」 の観点で捉えてみると良いです。


4P と顧客価値
  • Product: 価値を得るもの (利用して価値が得られる)
  • Place: 価値を手に入れる場所
  • Price: 得られる価値に支払う対価
  • Promotion: 価値情報を知る・自分ごととしてイメージしてもらう手段


STP


では3つ目のフレームを見ていきましょう。STP です。Segmentation, Targeting, Positioning です。

STP の流れは、セグメンテーションはマーケットや顧客を分けます。次にターゲティングによって分解したセグメントから注力するセグメントを決めます。そして、注力セグメントの中で独自のポジショニングをつくります。

STP を 「価値」 で紐解くと、次のようになります。


STP と顧客価値
  • セグメンテーション: 顧客や消費者が求める価値 (ニーズや顧客インサイト) で分ける
  • ターゲティング: どの価値に注力するかを決める
  • ポジショニング: 価値提供を実現し、顧客の頭の中に価値イメージをつくる


まとめ


今回は3つのマーケティングフレームを、「顧客価値」 から掘り下げました。

最後に記事のまとめです。


マーケティングの本質
  • マーケティングとは 「顧客から選ばれる理由をつくる活動全般」 。選ばれるとは、買ってくれる・使ってくれる・来店されること
  • 「選ばれる理由」 とは顧客が得る価値


マーケティングの Who, What, How
  • Who: ターゲット顧客 (価値を提供する相手)
  • What: 顧客への提供価値
  • How: 価値提供を実現するマーケティング施策


4P と顧客価値
  • Product: 価値を得るもの (利用して価値が得られる)
  • Place: 価値を手に入れる場所
  • Price: 得られる価値に支払う対価
  • Promotion: 価値情報を知る・自分ごととしてイメージしてもらう手段


STP と顧客価値
  • セグメンテーション: 顧客や消費者が求める価値 (ニーズや顧客インサイト) で分ける
  • ターゲティング: どの価値に注力するかを決める
  • ポジショニング: 価値提供を実現し、顧客の頭の中に価値イメージをつくる


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。