投稿日 2019/09/02

マーケターが考える 「価値を出すための3つの視点」




今回は、マーケティングから考える価値についてです。

  • 「マーケティングとは何か」 をわかりやすく教えてほしい
  • 価値を出すために大切な3つの視点とは?

こんな疑問に答える内容でブログを書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、マーケティングとは何か、マーケティングでも重要な 「顧客価値」 についてです。

記事の前半はマーケティングとは何か、後半では価値について書いています。

マーケティングの考え方はビジネスで広く使える汎用的なものです。ぜひ記事を読んでいただだき、仕事での参考にしてみくてださい。


マーケティングとは何か


いきなりですが、マーケティングと聞いて、どのようなイメージを持つでしょうか?

私の一言の定義は、マーケティングとは 「消費者から選ばれる理由をつくる活動全般」 です。選ばれるとは、買ってもらえる、使ってもらえる、来店してもらう、指名されることです。

では、なぜ選ばれるのでしょうか?

選ばれるのは、価値があるからです。自分のお金を払ってでも欲しいと思う価値です。

使うことによって得られるうれしさ、自分の欲求を満たす価値があるから選ばれるのです。つまり、「選ばれる理由 = 価値」 です。


価値への認識で大切なこと


ここからは、価値について見ていきます。

価値をつくる、顧客に価値を提供するにあたって、大切な視点が3つあります。


価値への認識で大切なこと
  • 相手が決める
  • 相対的なもの
  • 期待値による


1つずつ、順番に解説します。


[価値への認識 1] 相手が決める


価値への認識で大事なことの1つ目は、価値とはあくまで相手が決めるものだということです。

先ほど、マーケティングの定義を 「消費者から選ばれる理由をつくる活動全般」 としました。選ぶという行為の主体者は消費者であり、顧客です。企業などの商品・サービスの提供者側ではありません。

「選ばれる理由 = 価値」 なので、価値かどうかを決めるのはお客です。お客が価値だと思わなければ、いくら提供者側がすばらしいと思っていても、価値とは言えないのです。


[価値への認識 2] 相対的なもの


価値の認識で忘れてはいけない2つ目は、価値とは相対的であるということです。

価値は比較優位なものです。「誰が」 「どういう状況で」 「何と (比較相手) 」 比べることによって、同じものが価値になる時もあれば、価値とは見なされないこともあります。

1つ目の 「価値は相手が決める」 につながることで、どういう文脈かによって価値かどうかが決まります。


[価値への認識 3] 期待値による


価値は事前の相手の期待値によって変わります。

相手の期待値が高いばかりに、少しでもその期待に沿わなければ価値とは感じてもらえません。一方、事前の期待が低ければ、同じものも価値だと思ってもらえることもあります。


価値を出すために必要なこと


ここまで見てきたように、価値とは主体的で、うつろいやすいものです。

では、提供者側は、顧客への価値提供をどうやっていけばよいのでしょうか?

本質的には、提供相手から知る、価値かどうかを判断・理解するしかありません。考えを突き詰めていくと、顧客である消費者理解に行き着きます。

消費者理解とは、具体的には次の問いに自分たちなりの答えを見い出すことです。


消費者理解への問い
  • 顧客は誰か
  • なぜ選んでくれるのか (どんな価値を求めているのか)
  • 実際にどのような価値を感じているのか
  • どういう状況で、どう使ってか


マーケティングで大事なのは、こうした観点での消費者理解です。


まとめ


今回は、マーケティングと、顧客価値について書きました。

最後に今回の記事のまとめです。



マーケティングとは 「消費者から選ばれる理由をつくる活動全般」 。選ばれるとは、買ってもらえる、使ってもらえる、来店してもらう、指名されること。
選ばれるのは、使うことによって得られるうれしさ、自分の欲求を満たす価値があるから。選ばれる理由 = 価値。


価値への認識で大切なこと
  • 相手が決める
  • 相対的なもの (誰が・どういう状況で・何と比べるかによる)
  • 期待値による


顧客に価値を提供するためには、相手から知るしかない。突き詰めると、顧客である消費者理解に行き着く。
消費者理解とは、次の問いに自分たちなりの答えを見い出すこと。
  • 顧客は誰か
  • なぜ選んでくれるのか (どんな価値を求めているのか)
  • 実際にどのような価値を感じているのか
  • どういう状況で、どう使ってか

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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。