投稿日 2019/09/09

あらゆる事業に共通するスタートポイント。事業とマーケティングの切っても切れない関係




今回は、企業の事業についてです。

  • あらゆる事業に共通するスタートポイントとは?
  • 事業の本質は何か?
  • 事業にマーケティング思考が求められる理由

こんな疑問に答える内容でブログを書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、企業の事業とはそもそも何か、事業は何から始まるのかです。

記事の前半では事業の本質とは何かを考え、事業プロセスの最初は何がスタートポイントなのかを書いています。

記事の後半は、マーケティングの視点で事業との共通点を解説しています。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、仕事での参考にしてみてください。


事業は何から始まるのか


事業が立ち上がる時に、まず始めに何から始まるのでしょうか?

最初に決めるべきは、事業のビジョンやミッションです。事業理念として、どこを目指すのか、事業の存在意義をつくります。

事業プロセスの観点では、事業のスタートポイントは、消費者・顧客やマーケット理解です。

あらゆる事業に共通することで、自分たちの顧客を定義し、顧客を理解することから始まるのです。


事業の本質


では、そもそも事業とは何でしょうか?事業の本質はどこにあるのでしょうか?

事業とは、既にある市場に参入する、または新しい市場を創り、市場にいる顧客から提供価値と引き換えに対価をもらう活動です。

事業で大事なのは、市場にいる消費者または企業から自分たちが選ばれることです。顧客にとっては他にも選択肢がある中で、いかに選ばれるかです。

選ばれるためには、次のようなことを理解する必要があります。


顧客理解のポイント
  • 顧客とは具体的に誰か (顧客の定義)
  • 何のために選ぶのか
  • 選ぶ基準は何か
  • 他にはどんな選択肢があるのか (競合の存在)
  • 次もまた選んでくれるか。リピートで選ぶ理由は変わるか


顧客のことを理解し、そして実際に選ばれ続け、その結果として企業などの事業主は収益を得ます。このサイクルが回り続けると、事業は持続的に存在し成長していけます。


 「選ばれる理由」 とは何か


事業の顧客を理解するのは、自分たちが選ばれる理由を知るためでした。

では、選ばれる理由とは何でしょうか?

顧客を主語にすれば、選ぶ理由です。選ぶ理由とは、自分が得ることができる便益 (ベネフィット) です。ベネフィットとは、価値です。つまり、

選ぶ理由 = ベネフィット = 価値

となります。

価値を分解していくと、次のようになります。


価値とは
  • ニーズを満たす
  • 不便・不満などの不 (= 問題) の解決
  • うれしさ


このように価値は色々と表現できます。顧客にとって、選択肢の中から相対的に最も価値が高いものが選ばれます。


事業とマーケティング


ここまでの内容を、一度整理してみましょう。


ここまでの整理
  • 事業プロセスのスタートは顧客・マーケット理解
  • 顧客理解は自分たちが選ばれる理由を知るため (顧客から選ばれ続ける限り事業は存続していける)
  • 選ばれる理由 = ベネフィット = 価値


消費者や企業、マーケットを理解することから始まるとは、マーケティングの考え方そのものです。

というのは、私のマーケティングの一言の定義は、マーケティングは相手から選ばれる理由をつくる活動全般だからです。

マーケティングの観点での選ばれるとは、買ってもらえる、使ってもらえる、来店してもらう、指名されることです。

選ばれる理由をつくるために、マーケティングは以下のプロセスで進めていきます。


マーケティングのプロセス
  • 顧客を定義し、顧客・競合・マーケットを理解する
  • 自分たちが選ばれる理由を見極める (なければつくる)
  • 選ばれる確率を高める施策を考え、実行する
  • 実行結果を評価・検証する (意図した選ばれ方がされたか)


事業プロセスは顧客理解から始まり、マーケティングと全く同じです。

事業のマーケティング担当者ではなくても、事業に関わる全ての人には、マーケティングの視点、知識、実践経験が求められるのです。


まとめ


今回は、企業の事業についてでした。事業とは何か、事業プロセスは何から始まるのか、事業とマーケティングの関係について解説しました。

最後に今回の記事のまとめです。


1.
事業の立ち上げで最初に決めるべきは、事業のビジョンやミッション。
事業プロセスのスタートポイントは、消費者・顧客やマーケット理解。あらゆる事業に共通することで、自分たちの顧客を定義し、顧客を理解することから始まる。


2.
事業とは、既にある市場に参入する、または新しい市場を創り、市場にいる顧客から提供価値と引き換えに対価をもらう活動。
大事なのは消費者または企業から自分たちが選ばれること。選ばれるために顧客理解をする。


3.
消費者・企業やマーケットの理解から始まるとは、マーケティングの考え方そのもの。マーケティングは 「相手から選ばれる理由をつくる活動全般」 。
事業のマーケティング担当者ではなくても、事業に関わる全ての人にはマーケティング視点・知識・実戦経験が求められる。

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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。