投稿日 2019/07/30

「強みとは何か」 をマーケティング視点から解説。将来も勝つための種のまき方




今回は、強みについてです。マーケティングの文脈からです。

  • マーケティングの知識をつけたい
  • 強みをどうつくればいい?
  • 将来も勝つための種のまき方

こんな疑問に答える内容でブログを書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、強みとは何かです。強みを、マーケティングの観点から解説しています。

一回の勝ちだけではなく、将来にわたって勝ち続けるためにどうすればよいかを書いています。

記事を通して、マーケティングや戦略の考え方がわかるようにもなっています。ぜひ最後まで記事を読んでいただき、仕事での参考にしてみてください。


強みとは何か


いきなりですが、強みとは何でしょうか?

強みは相対的なものです。「誰が」 「何と」 比べるかによって決まります。競争環境によって、同じ特徴でも強みにもなれば、時には弱みにもなります。

あくまで比較して、優位なのか劣位なのかです。


マーケティングにおける 「強み」


マーケティングの観点から、強みについて考えてみます。

そもそものマーケティングの私の一言の定義ですが、マーケティングとは 「消費者から選ばれる理由をつくる活動全般」 です。選ばれるとは、例えば、買ってもらえる・使ってもらえる・来店してもらえることです。

マーケティングの文脈では、強みとは顧客への提供価値です。価値があれば顧客は買ったり使うなどの選んでくれます。強みとは選ばれる理由でもあります。

つまり、「強み = 提供価値 = 選ばれる理由」 です。

マーケティングにおいて大事な視点は、顧客への自分たちからの本質的な提供価値は何か、どんな理由で選ばれているかです。

先ほどのマーケティングの定義 「消費者から選ばれる理由をつくる活動全般」 から考えると、選ばれる理由をつくるとは、価値創造だということです。


強みの実現メカニズム


強みとは、選ばれる理由でした。

ここで大事になってくるのは、強みが実現しているメカニズムは何かです。メカニズムとは、自分たちの何の資産が、どのように有効活用されて強みを創りだしている仕組みです (資産 + プロセス) 。

独自資産と活用プロセスが把握できれば、今実現できている強みが一過性のものなのか、持続的なものなのかが見えてきます。

もし競合他社にも簡単にマネされる資産と活用プロセスだとすると、他社も同じような価値を提供できてしまいます。強みは比較優位なので、同じことをされると自分たちが選ばれる理由ではなくなります。

一方、仮に他社が実現できない価値であっても、顧客のニーズが変化し近い将来で価値ではなくなってしまう場合も、一過性の強みでしかありません。

強みが一時的なものなのか、持続可能なものなのかは、競合と顧客の両方の視点から見極めていきます。


勝ち続けるための種のまき方


競争において、「一度の勝ち」 と 「勝ち続けること」 は違います。

勝ち続けるためには、将来を見据えて今のうちに種をまき続けることが必要です。強みと実現メカニズムの観点に当てはめると、将来のためにどんな資産を持っておくかです。

今ある資産をさらに強化するのか、それとも新しい資産を獲得するのかです。

そして、その資産からどんな強み (選ばれる理由) を実現するかです。


強みを実現するアプローチ
  • 既存顧客へ向けて、または新しい顧客を取りにいく
  • 今の価値をさらに強化する、それとも新しい価値を創造する


マトリクスは、「既存 or 新規顧客」 x 「既存価値の強化 or 新しい価値の創造」 です。

今と同じことをやっているだけでは、いずれは強みという比較優位がなくなっていきます。できることは、常に変化することです。

変わり続けることが、勝ち続けることにつながります。


まとめ


今回は、強みについて書きました。

マーケティングの文脈から強みとは何か、どうやって強みを磨き、将来にわたって比較優位を持ち続けられるかを考えました。

最後に今回の記事のまとめです。



強みは相対的なもの。「誰が」 「何と」 比べるかによって決まる。競争環境によって、同じ特徴でも強みにもなれば、時には弱みにもなる。
マーケティングの文脈では、「強み = 提供価値 = 選ばれる理由」


強みが実現しているメカニズムは何か。メカニズムとは、自分たちの何の資産が、どのように有効活用されて強みを創りだしている仕組み (資産 + 活用プロセス) 。


競争において、「一度の勝ち」 と 「勝ち続けること」 は違う。勝ち続けるために、将来のためにどんな資産を持っておくか (今ある資産の強化、新しい資産の獲得) 。


今と同じことをやっているだけでは、いずれは強みという比較優位がなくなる。変わり続けることが、勝ち続けることにつながる。

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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。