2019/12/10

マーケティングの法則 「欠点の告知」 から学べること。成長曲線と強いチームづくり




今回は、マーケティングとチーム・組織開発についてです。

  • マーケティングであえて先に 「欠点」 を伝える意図は?
  • 人が魅了されるストーリーとは?
  • 「弱みがチームを強くする」 とは?

こんな疑問に答える内容でブログを書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、マーケティングと、そこからの応用でチームを強くするための方法です。

前半はマーケティングの法則について、後半はチームや組織開発に当てはめて掘り下げた内容を書いています。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事やキャリアへの参考にしてみてください。


マーケティングの法則


最初にご紹介したい本は、シュガーマンのマーケティング30の法則 - お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは です。





この本は、伝説のダイレクトマーケターであるジョセフ・シュガーマンが書いた本です。本の紹介は次のように書かれています。

アメリカのマーケティング界で、彼の名はあまりにも有名である。

彼の手法のほとんどが、現在でも利用されていることからも、それは証明されている。


欠点の告知


30個の法則から、1つご紹介します。法則4の 「欠点の告知」 です。


法則 4: 欠点の告知
  • 商品やサービスに欠点や難点があるなら、真っ先に伝える
  • 欠点を克服することも大事だが、早い段階で伝えることが大切


欠点を隠したり後から伝えるのではなく、相手に伝え、かつポイントは最初に欠点を開示することです。

言われた相手 (お客) は、売り手を正直な人だと見て警戒心を解いてくれます。それにより、本来の良いところに目を向け受け入れてくれます。


法則 「欠点の告知」 で思ったこと


マーケティングの法則の1つ、「欠点の告知」 で思ったのは2つです。


思ったこと
  • N 字の成長曲線
  • チームでの 「弱さの開示」


以下、それぞれについてご説明します。


[思ったこと 1] N 字の成長曲線


映画、小説や漫画・アニメなど、人がおもしろいと思うストーリーとはどういうものでしょうか?

人が魅了されるストーリーには、共通点があります。

単純な一本調子のサクセスストーリーではなく、試練や苦労を乗り越えて最後に成功・勝利をするストーリーです。

アルファベットの大文字の N を少し時計回りに回転させた 「/|/」 のような展開です。挫折や試練でどん底に落ち、諦めずにそこから這い上がり成長し、最後はサクセスストーリーです。これが 「N 字の成長曲線」 です。

主人公や登場キャラクターが完璧で順風満帆よりも、敗北や試練、弱さがどこかにあるからこそ、人は感情移入をするのです。


[思ったこと 2] チームでの 「弱さの開示」


書籍 THE CULTURE CODE - 最強チームをつくる方法 では、チームを強くする条件を3つ挙げています。





チームを強くする条件
  • 安全な環境
  • 弱さの開示
  • 共通の目的


興味深いと思うのは、2つ目の 「弱さの開示」 です。なぜ弱みを見せることがチームを強くするのでしょうか?

1つは、チーム内で各メンバーが自分の弱みを見せ合い、互いに受け入れることによって、自分はこのチームにいてもよいと思える心理的な居場所ができます。心理的安全性が高まります。

もう1つは、相手の弱さを把握しているので、自分の強みで補おうとします。チーム全体で見ると弱みを打ち消し合い、各自が強みを発揮します。

THE CULTURE CODE に書かれているのは、チーム内で各メンバーが弱さを見せるには、リーダーこそが自分の弱さを積極的に見せるのがよいというものです。

リーダーの振る舞いを見て、まわりのメンバーも自分もそうしてよいと思えます。これも心理的安全性を高める効果があります。

なお、THE CULTURE CODE については、別の記事で書評を書いています。

ぜひこちらも読んでみてください。




弱みと強み


欠点の告知は、マーケティングやセールスだけではなく、個人や組織にも当てはまります。

人や組織、あるいは商品・サービスには、少なからず弱みや欠点があるものです。自分の欠点にはコンプレックスを持ってしまうかもしれませんが、負い目は持たなくていいのです。

自分の特徴の1つだと理解し、どういう環境で、どんな人と組めば自分を活かすことができるのかを考えてみましょう。弱みは場合によっては強みにもなります。


まとめ


今回は、マーケティングとチームについてでした。

弱みや欠点をあえてオープンにすることによって、ビジネスや組織、個人にも当てはまることを掘り下げました。

最後に今回の記事のまとめです。



シュガーマンのマーケティング30の法則1つが、「欠点の告知」 。
  • 商品やサービスに欠点や難点があるなら、真っ先に伝える
  • 欠点を克服することも大事だが、早い段階で伝えることが大切
言われた相手 (お客) は、売り手を正直な人だと見て警戒心を解く。本来の良いところに目を向け受け入れてくれる。


[法則 「欠点の告知」 で思ったこと 1: N 字の成長曲線]
人が魅了されるストーリーには共通点がある。
N を少し時計回りに回転させた 「/|/」 のような、挫折や試練でどん底に落ち、諦めずにそこから這い上がり成長し、最後はサクセスストーリーになる展開。


[法則 「欠点の告知」 で思ったこと 2: チームでの 「弱さの開示」 ]
チーム内で各メンバーが自分の弱みを見せ合い受け入れる。
相手の弱さを自分の強みで補うので、チーム全体で見ると弱みを打ち消し、各自が強みを発揮する。


人や組織、あるいは商品・サービスには、少なからず弱みや欠点があるもの。自分の欠点にはコンプレックスを持ってしまうかもしれないが、負い目は持たなくていい。
自分の特徴の1つだと理解し、どういう環境で、どんな人と組めば自分を活かすことができるのかを考えてみよう。





シュガーマンのマーケティング30の法則 - お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは




THE CULTURE CODE - 最強チームをつくる方法

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書いている人 (多田 翼)

複数のスタートアップ支援に従事。経営や事業戦略のコンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネージャー、マーケター。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。