2020/03/01

ブランドから考える 「差別化の本質」 と 「差別化の方法」




今回は、マーケティングです。差別化を取り上げます。

  • 差別化の本質とは?
  • 差別化の方法

こんな疑問に答える内容を書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、差別化についてです。

ブランドの観点も取り入れ、差別化とは何か、どうすれば差別化ができるかを解説しています。

差別化の考え方や方法は、マーケティングだけではなくビジネス全般やキャリアにも活かせます。ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事やキャリアへの参考にしてみてください。


ブランドとは


皆さんは、ブランドと聞いてどのようなイメージを持つでしょうか?

そもそもブランドとは何でしょうか?

ブランドには 「独自のらしさ」 があります。顧客の頭の中に、「 ○○ と言えばこれ」 というような価値イメージができているほど、強いブランドです。

ブランドには、他とは違う独自性があり、この意味でブランドと顧客から認識されているものは差別化されているのです。

では、差別化とは何でしょうか?


差別化の本質


マーケティングの観点では差別化がされているとは、次の2つを満たすことです。


差別化の条件
  • 他との違いが顧客に認識されている
  • その違いに価値がある (顧客にとって)


いずれも主語は顧客です。顧客が違いを認識し、差異に価値を感じていれば差別化されています。

逆に言えば、いくら提供者側が差別化できていると思っても、受け手である顧客が気づかないほどの違い、あるいは違いを理解していても価値を感じていなければ差別化されているとは言えません。ここに差別化の本質があります。

それでは、どうすれば差別化ができるのでしょうか?


差別化の方法


差別化のアプローチは、次の3つがあります。


差別化の方法
  • 世界観やストーリー
  • 機能やデザイン
  • コミュニケーションから


以下、それぞれについて順番に見ていきましょう。


[方法 1] 世界観やストーリー


商品やサービスの存在意義、あり方での差別化です。

ブランドの観点で言えば、ブランドのビジョンやミッション、大切にしている価値観から、他とは違う世界観をつくります。ストーリーでの差別化です。

そもそもの商品・サービスの存在意義からなので、ここで差別化ができれば、つまり顧客が世界観を認識し、そこに意味合いを見い出せれば、それだけ強い絆が生まれます。

もしビジョンやミッションが設定されていないと、世界観やストーリーでの差別化は簡単ではありません。


[方法 2] 機能やデザイン


2つ目の方法は、機能やデザインからの差別化です。

見た目、機能などの UI の使い勝手に独自性があり価値があれば、差別化ができます。提供者側は訴求しやすく、顧客にとっても認識しやすいのがデザインや機能です。

機能とデザインでの差別化のポイントは持続可能性です。

顧客にわかりやすいということは、競合他社にとっても同じです。持続的に機能やデザインで差別化ができるか、それだけのケイパビリティ (リソースや実現プロセス) があるかです。

なければ追随されやすく、差別化はいずれはなくなります。


[方法 3] コミュニケーションから


3つ目の方法は、コミュニケーションからです。

仮に他に同じ価値を提供できるプレイヤーがいても、コミュニケーションで一番始めに、またはその価値イメージで一位になるようにします。顧客の頭の中に、確固たるイメージのポジションをコミュニケーションからつくってしまうわけです。

もし実体として機能やデザイン、世界観での差別化がされていないとすると、コミュニケーションだけでの差別化は3つの方法のうち、最も不安定です。

理想は、世界観が確立され土台になっていて、機能・デザインで差別化要素があることです。そのうえで、コミュニケーションでも独自の伝え方で差別化をするのが良いです。


まとめ


今回は、ブランドと差別化についてでした。

最後に今回の記事のまとめです。


1.
ブランドとは 「独自のらしさ」 。顧客の頭の中に、「 ○○ と言えばこれ」 という価値イメージができているほど、強いブランド。ブランドには他とは違う独自性があり、差別化されている。


2.
差別化の条件
  • 他との違いが顧客に認識されている
  • その違いに価値がある (顧客にとって)


3.
いくら提供者側が差別化できていると思っても、受け手である顧客が気づかないほどの違い、あるいは違いを理解していても価値を感じていなければ差別化されているとは言えない。


4.
差別化の方法
  • 世界観やストーリー
  • 機能やデザイン
  • コミュニケーションから


5.
理想は、世界観が確立され土台になっていて、機能・デザインで差別化要素があること。そのうえで、コミュニケーションでも独自の伝え方で差別化をするのが良い。

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。マーケティング、コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネジメント。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。