2021/02/09

新規事業開発のドライバーは当事者意識。当事者意識の因数分解



今回は新規事業開発についてです。


この記事でわかること


  • 新規事業開発で大切なのは当事者意識 (Will)
  • マーケティングツール開発での例
  • 当事者意識の対象は Who, What, How
  • 過度な How への意識は要注意


この記事で書いているのは、新規事業開発で重要な当事者意識についてです。

当事者意識を因数分解して、より解像度高く掘り下げていきます。

一般化し、自分の仕事にやりがいや意味合いを持たせる方法としてご紹介しています。ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


新規事業開発と当事者意識


新規事業開発を推進するドライバーが当事者意識です。

開発の各メンバーの中に、「何としても自分がやりたい」 という意思と高い熱量があるかどうかです。

Will という意思、Can というできること、Must というまわりから求められることの3つが重なるところが理想ですが、この中でもあえて1つ選ぶとするなら Will です。

この3つのうち、Will という意思が当事者意識を高めるのです。


当事者意識の因数分解


では、当事者意識の理解をさらに深めていきましょう。

具体的には何に対しての意識なのでしょうか?

当事者意識の対象となるものは、大きくは Who, What, How の3つです。


当事者意識の分解
  • Who: 顧客
  • What: 顧客課題と顧客が抱えている問題
  • How: 問題解決方法


以上の3つを具体的な話に当てはめてみます。


マーケティングツールの開発 (当事者意識の例)


例として BtoB ビジネスをやっていて、マーケティングツールを開発しているとします。

この例で当事者意識の Who, What, How を順番に見ていきましょう。


[当事者意識 1] Who


Who はマーケティングツールを利用してくれる顧客です。

Who の当事者意識とは、顧客にぜひ自分が貢献したいという思いからです。

このケースで想定している利用者のイメージは分析チームに所属していて、各事業部のブランドチームにブランド評価し、マーケティング施策や年間ブランドプランに使うデータやレポートを提供している人です。

社内データ以外にも公開されている外部データや、購入している第三者データを活用しています。

このターゲット顧客へ貢献したい気持ちがドライバーになります。


[当事者意識 2] What


What とは想定している顧客が抱えている問題です。問題からの顧客課題もです。

例では具体的には、データが社内各部署にあり一元化されていない問題です。

顧客は必要なデータを手元に持って集めるために社内外の調整に時間がかかっています。本当に時間を使いたいのはデータ分析と結果からの示唆出し、各ブランドチームへの共有とディスカッションです。しかし、それ以前の調整ばかりに時間を取られています。

What への当事者意識とは、この問題を自分が何とか解決したいという気持ちです。

もちろん背後には顧客に貢献したいという思いはありますが、よりフォーカスしているのは問題そのものです。


[当事者意識 3] How


では How への当事者意識について見ていきましょう。

ここまで見てきた想定顧客への 「問題解決方法」 に高い当事者意識を持っている状態です。

例を続けると、問題解決方法はデータの一元化と効率的なデータ集計とアウトプット、自動レポート作成ができるマーケティングツールの提供です。

問題が解決している実感が持てることに喜びを感じます。解決方法に焦点が当たっているのが、How の当事者意識です


How への過度な当事者意識に注意


ここまで、当事者意識が向かう先を Who, What, How の3つに分けて見てきました。

注意が必要なのは、How への過度な当事者意識です。

というのは How とはあくまで目的への手段に過ぎないからです。大事なのは目的です。先ほどの例で言えば、目的とは 「顧客の問題解決」 と 「顧客の成功への貢献」 です。

How に目が向きすぎ、前提となる Who と What がいつしか置き去りになると 「手段の目的化」 が起こります。

自分都合の解決策に固執してしまうあまり、よりよい問題解決を提示し実現できなくなってしまうのです。これでは本末転倒です。

繰り返しになりますが How はあくまで手段です。Who と What 、つまり顧客と問題に目を向け、この2つへの高い当事者意識があってこその How なのです。


まとめ


今回は、事業開発の原動力になる当事者意識についてでした。

最後に今回のまとめです。


新規事業開発のドライバーは当事者意識
  • 新規事業開発を推進するドライバーが当事者意識。何としても自分がやりたいという意思と高い熱量
  • Will, Can, Must の3つのうち、1つ大事なものを選ぶなら Will


当事者意識の対象は Who, What, How
  • Who: 顧客
  • What: 顧客課題と顧客が抱えている問題
  • How: 問題解決方法


過度な How への意識は要注意
  • How はあくまで目的への手段に過ぎない
  • 自分都合の解決策に固執してしまうあまり、より良い問題解決を提示し実現できなくなってしまう
  • 顧客と問題に目を向け、この2つへの高い当事者意識があってこその解決方法


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。