オーラルケア市場で繰り広げられる激しい戦い、その舞台裏で各社がどのようなマーケティング戦略を展開しているのか、気になりませんか？
この記事では、売上分解のフレームを用いて各社の独自の戦略を解析し、あなたのビジネスに活かせる学びを提供します。売上を飛躍させる秘訣を一緒に見つけにいきましょう！
✓ わかること
- オーラルケア各社の争いが激化
- 売上分解から見る各社の狙い
- ものごとを見る解像度を上げる重要性
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
オーラルケア各社の争い
新たな国民皆歯科健診に伴いオーラルケアを巡る争いが激しさを増しています。
政府が経済財政運営と改革の基本方針 (骨太の方針) で、毎年の歯科健診を義務付ける ｢国民皆歯科健診｣ を打ち出したことでオーラルケア市場に注目が集まっている。
人口減で縮小が見込まれる日用品業界にあってオーラルケアは拡大が見込まれる有望な分野。消費者の ｢お口の友｣ を目指して、メーカーの ｢歯権 (はけん) ｣ 争いが始まった。
記事ではオーラルケア各社の取り組みが紹介されていました。
出典: 日経
✓ オーラルケア各社の取り組み
- ライオン: 法人顧客の開拓
- アース製薬: 歯科医向け商品の本格化
- 花王: 高価格帯商品へのシフト
- サンスター: 歯間ブラシの需要に応える
学べること
オーラルケア各社の取り組みを俯瞰すると売上をどう増やすかに示唆があります。
売上の要素分解
売上の要素を大きくに2つに分けると ｢売上 = 客数 × 客単価｣ です。
2つはさらに解像度を上げると次のように分解できます。
- 客数 = 新規顧客 + 既存顧客
- 客単価 = 買い物1回あたりの購入個数 × 1個あたり金額 × 購入頻度
売上分解と各社の取り組み
オーラルケア各社の取り組みを売上分解に当てはめるとそれぞれの特徴が見えてきます。
✓ 売上分解と各社の取り組み
- 客数の増加: ライオンの法人顧客の開拓、アース製薬の歯科医向け商品の本格化
- 1個あたり金額: 花王の高価格帯商品のシフト
- 1回あたり購入個数 (種類) : サンスターの歯間ブラシ (歯磨き粉や歯ブラシに追加で買ってもらう)
見る解像度を上げる重要性
捉える解像度が低いままだと、的確な方針が立てられません。
例えば ｢今期の売上を上げる｣ では具体的にどうやって売上をつくるのかが曖昧です。戦略からアクションが具体化されないということは解像度がまだ低いということです。
売上の分解で見たように客数を増やすのか、それとも1人当たりの客単価を上げるのかでやることは変わります。
客単価を上げるにしても高額商品を買ってもらうのか (アップセル) 、あるいは既存商品に加えて別の商品を追加で買ってもらうのか (クロスセル) によってもお客さんの価値提案は変わってきます。
解像度を上げることで何を優先するかを決められます。
大きな方針から戦略を立て、戦略から実行に移せます。目的の設定、解決すべき問題と課題の見極め、戦略立案、解決への実行策への落とし込みとそれぞれの段階において見る解像度を上げることが大事です。
まとめ
今回はオーラルケア業界の争いを取り上げ、マーケティングに学べることを見てきました。
最後に学びのポイントをまとめておきます。
✓ 見る解像度を上げる重要性
- 捉える解像度が低いままだと的確な方針を立てられない
- 解像度を上げることで何を優先するかを決められる
- 目的の設定、問題と課題の見極め、戦略立案、解決策 (実行策) へと各フェーズで見る解像度を上げよう
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