顧客理解がマーケティングの成功の鍵になりますが、どのようにお客さんの声に耳を傾け、深い理解を得ることができるのでしょうか?
ご紹介するベースフードの顧客理解術を学ぶことで、その答えが見つかるかもしれません。一緒にお客さんにシンクロする顧客理解の方法について学び、効果的なマーケティングを見つけにいきましょう!
✓ わかること
- 完全食ベースフードのお客さんへの向き合い方
- お客さんの頭の中と自分の脳内がシンクロする感覚
- 「誰に」 「何を」 の見極め
- お客さんにシンクロする顧客理解の方法
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
ベースフードのお客さんへの向き合い方
こちらの記事を読みました。
ゼロイチで市場をつくるためにマーケターができること ベースフード齋藤氏 × ノバセル田部氏対談|MarkeZine
ノバセルの田部正樹さんが毎回、マーケティングの専門家を招いての連載記事です。栄養素がバランス良く入った主食 BASE FOOD を提供するベースフード CMO の齋藤竜太さんとの対談でした。
ベースフードでのユーザーへの向き合い方が興味深かったです。
自分が N1 ではない場合、ユーザーの声にたくさん触れることが重要だと思います。触れているうちに、ユーザーの頭の中と自分の脳内が徐々にシンクロしてくるからです。
ここで大事なのは、既存ユーザーの声に触れることです。潜在ユーザーに 「こういう商品があったら買いますか」 と聞いても、正解にたどり着くことは難しい気がします。
おもしろい表現なのが 「ユーザーの頭の中と自分の脳内が徐々にシンクロしてくる」 と言っていたことです。お客さんに乗り移るような相手に憑依するイメージです。
学べること
ではベースフードの話から学べることを掘り下げていきましょう。
既存ユーザーの声に触れる意味
お客さんをどのように理解するかに学びがあります。
先ほどの引用をもう一度見ると、
ここで大事なのは、既存ユーザーの声に触れることです。潜在ユーザーに 「こういう商品があったら買いますか」 と聞いても、正解にたどり着くことは難しい気がします。
既存ユーザーの声に触れることについて、解釈を入れるとお客さんの過去や現在の状況、行動、感情や思ったことを訊きます。
一方で潜在ユーザーに 「こういう商品があったら買いますか」 と訊いても、使っていない商品、まだ存在しないものへの意見は作り手が求める正解にはたどり着けず、あまり参考にしないというアプローチです。
ベースフードのお客さんへの向き合い方や考え方は汎用化できる示唆があります。
「誰に」 と 「何を」 の見極め
学びへの論点をクリアにするために整理すると、
✓ 訊く論点
- 聞く相手: 既存ユーザー、潜在ユーザー (見込み客)
- 時間軸: 過去、現在、未来
- 対象: 状況、行動、感情、意見
お客さんの脳内とシンクロし憑依するようにお客さんを理解するためには、以下を重視します。
- 聞く相手は既存ユーザー
- 時間軸では過去と現在
- 対象は置かれた環境、利用シーンなどの状況、行動、感情
対して3つの各論点の逆である、
- まだ使ったことがなく価値を実感していない潜在ユーザー
- 未来のこと
- こうしたほうがいいなどの意見
は、たとえ訊けたとしても参考程度にとどめるわけです。
お客さんにシンクロする顧客理解の方法
お客さんとシンクロするとは、お客さんの見ている景色を自分も同じように見ようとし、一緒の立ち位置や方向から顧客目線になることです。
そのために必要な情報はお客さんの事実に基づいた情報です。具体的には実際に商品を体験し価値のある (またはなかった) をわかっているお客さんに、お客さんが取った行動やその時の感情、環境や利用シーンなどの状況を訊きます。
既存ユーザーも潜在ユーザーをひとくくりにしてお客さんを大ざっぱに捉えず、お客さんとシンクロし深い顧客理解という目的のためには、「誰に」 「何を」 訊くかの解像度を上げることが大事です。
訊く論点として3つに整理しましたが、
✓ 訊く論点
- 聞く相手: 既存ユーザー、潜在ユーザー (見込み客)
- 時間軸: 過去、現在、未来
- 対象: 状況、行動、感情、意見
目指したいシンクロにはどれを重視して訊くのかを考えてみると、顧客理解のヒントになります。
まとめ
今回はベースフードのお客さんへの向き合い方を取り上げ、マーケティングに学べることを見てきました。
最後に学びのポイントをまとめておきます。
✓ お客さんとシンクロするような顧客理解の方法
- 顧客目線になるとはお客さんの見ている景色を自分も同じように見ようとし、お客さんにシンクロすること
- 実際に商品を体験し価値をわかっているお客さんに、お客さんが取った行動やその時の感情、環境や利用シーンなどの状況を訊くといい
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