今回は事業やサービス開発についてです。仮説の検証方法を見ていきます。
✓ この記事でわかること
- 仮説の全体像 (5つの仮説)
- ソリューション仮説と価値仮説の検証ポイント
この記事では新規事業や商品･サービス開発の進め方として、仮説検証の方法を書いています。
ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。
仮説の全体像
私がこれまで新規事業開発をやったり、独立後に事業やサービス開発のコンサルティングに携わってきました。こうした経験からわかったのは、事業やサービス開発のやり方には共通点があることです。
一言で言えば事業やサービスアイデアという仮説を、想定する顧客やユーザーにぶつけて仮説検証をしてアイデアを磨いていきます。
仮説の構造は共通していて、全体像は次の5つです。
✓ 事業開発での仮説の全体像
- 顧客仮説
- 顧客課題仮説
- ソリューション仮説
- 提供価値仮説
- 収益モデル仮説
それぞれの補足をすると、
✓ 仮説の全体像 (補足)
- 自分たちの顧客定義 [顧客仮説]
- 顧客が抱えている問題と課題 [顧客課題仮説]
- 問題の解決方法 [ソリューション仮説]
- ソリューションによって顧客が得る価値 [提供価値仮説]
- 価値提供からの収益化方法 [収益モデル仮説]
これら5つ仮説として具体的に磨き込み、1つずつ順番に検証していきます。
* * *
ではここからは、3つ目と4つ目の ｢ソリューション仮説｣ と ｢提供価値仮説｣ の検証方法にフォーカスを当てて見ていきましょう。
仮説は検証してこそ
まずはそもそものベースとなる考え方からです。
自分たちの仮説が正しいかどうかは、結局のところは想定する顧客に訊いたり確かめるしかありません。
しかし単に ｢この商品やサービスは欲しいですか｣ と訊いても、顧客の本当のところはわかりません。ただ訊くだけで商品･サービスのニーズがわかれば、世の中にはヒット商品ばかりになるはずです。
だからこそ仮説の検証方法が大事になります。
仮説検証の前提
ソリューション仮説と価値の検証ポイントを見る前に、前提としての状況です。
先ほど仮説の全体像として5つの仮説を解説しました。ソリューション仮説の検証をする前提は、すでに顧客仮説と顧客課題仮説の検証が終わっていることです。つまり、自分たちの顧客像ができていて、顧客の問題と課題が明確になっている状態です。
仮説の検証ポイント
この前提において、ソリューション仮説と価値仮説の検証ポイントは次の通りです。
✓ 仮説の検証ポイント
- 顧客課題に対して顧客は今どんな対応をしているか (すでに使っているサービス･やっていること)
- 提示したソリューションによって何が変わりそうか (より良くなると期待できること)
- 変わることによってどんな価値があるか
- もたらされる価値はお金を払ってでも欲しいか
- そのお金の予算はどこか。予算承認プロセスはどう進むか
それぞれについて補足しますね。
[ポイント 1] 既存の解決方法
顧客が抱えている問題と、問題解決のための課題に対して、これまでや今は何をやっているのかの顧客の現状把握をします。
具体的なアプローチ、使っている他社商品･サービスも教えてもらうといいです。
具体的には、
✓ 既存の解決方法のヒアリング内容
- 何をどう使っているか？
- それによって何が得られているか？
- 得られたことを使いどんな意思決定をしているか？
- 意思決定からどうアクションにつなげているか？
[ポイント 2 & 3] ソリューションと価値への期待
以上の既存の解決方法に対して、提供したいソリューションがあれば顧客の何が変わるか、どんなことに期待してもらえるを検証します。
使い方や得られること、意思決定がより良くなるか、アクションが早くなったり良くなるかです。
ソリューションによって、結局のところそれはどれだけ嬉しいことなのかです。嬉しさの度合いが価値です。具体的なソリューションを提示して見たり使ってもらいながら、想定できる価値についてを具体的に掘り下げます。
[ポイント 4 & 5] お金を払ってでも欲しいか & 予算
ソリューションによってもたらされる価値は、お金を払ってでも欲しいかも検証ポイントです。
必要度合いが ｢あればいいくらい｣ や ｢無料なら使う｣ なのか、それとも ｢お金を払ってでもぜひ使いたい｣ ｢導入したい｣ なのかです。
後者のお金を払ってでも必要と思ってもらえたのなら、その予算はどこから出るのかを確認します。
既存の別の何かから予算を取ってくるのか、それとも新しく予算がつくのかです。予算の出処も目の前にいる担当者なのか、それとも上長なのか、あるいは別の部署かです。
承認者と併せて予算承認プロセスも把握しておくといいです。より望ましい顧客との関係は、お客さんと一緒に承認プロセスを進めていくような、ソリューション導入の ｢同士｣ になることです。
まとめ
今回は事業やサービス開発の仮説検証ポイントをご紹介しました。
最後に記事のまとめです。
事業やサービス開発の仮説の全体像 (5つ)
- 自分たちの顧客定義 [顧客仮説]
- 顧客が抱えている問題と課題 [顧客課題仮説]
- 問題の解決方法 [ソリューション仮説]
- ソリューションによって顧客が得る価値 [提供価値仮説]
- 価値提供からの収益化方法 [収益モデル仮説]
ソリューション仮説の検証ポイント
- 顧客課題に対して顧客は今どんな対応をしているか (すでに使っているサービス･やっていること)
- 提示したソリューションによって何が変わりそうか (より良くなると期待できること)
- 変わることによってどんな価値があるか
- もたらされる価値はお金を払ってでも欲しいか
- そのお金の予算はどこか。予算承認プロセスはどう進むか