投稿日 2021/05/26

事業や商品アイデアの答えは顧客の中にある




今回は新規事業や商品開発についてです。


この記事でわかること


  • 新規事業や商品開発での 「3K あるある」
  • 「確認」 「検討」 「研究」 には要注意
  • 答えは顧客の中にある
  • 顧客へのアイデア検証の方法


この記事で書いているのは、新規事業開発や商品・サービス開発の特に初期段階で大事なことです。一言で言えば 「内向き姿勢から外向き姿勢へ」 です。

ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


新規事業や商品開発での 「3K あるある」


自分が代表をやっている会社での主な業務は企業へのコンサルティングです。例えば事業戦略、マーケティング、マーケティングリサーチ、商品・サービス開発です。

新規事業の立ち上げや新しい商品開発をお手伝いする仕事でよくありがちなのは、開発の初期段階で必要以上に社内プロセスが多いことです。

具体的には次のような言葉が多く出る状況は黄色信号だと捉えています。「 (人や他部署に) 確認します」 「持ち帰って検討します」 「研究対象にします」 です。

もちろんこれらのことが全て悪いわけではありません。しかし、確認、検討、研究という 「3つの K 」 は、新しい事業やプロダクトがまだできていない開発初期フェーズでは開発の足かせにすらなります


外向き姿勢の開発へ


では何をすればいいかと言うと、一言で言えば想定する顧客に事業やプロダクトアイデアをぶつけて仮説検証をします。アイデアとは初期仮説です。

結局のところ、事業やプロダクトアイデアに価値があるのかを決めるのは顧客です。つくり手や提供者ではありません。提供者側が社内で議論をしたり、確認、検討、研究をしてもどこまでいっても答えには行き着きません。

答えは顧客の中にあります。顧客に自分たちの事業や商品・サービスアイデアをぶつけます。


顧客への仮説検証タイミング


顧客にアイデア (初期仮説) をぶつけるタイミングは、まだ少し早いかもしれないという段階くらいでちょうどいいです。

アイデアは生煮えでツッコミどころがたくさんある状態でも、躊躇せずに顧客にあたってみるのが良いです。


仮説検証での注意点


事業や商品アイデアを顧客にぶつける仮説検証で、やり方に大事なことがあります。

顧客に直接 「これは欲しいですか」 「買いたいですか」 と訊かないことです。

いきなり欲しいかと訊かれても顧客は答えられません。たとえ答えてくれたとしても、こちらに気を遣って本当はそこまで欲しくないのに 「欲しい」 と言ってくれただけかもしれません。

当たり障りない会話でその場は良い雰囲気になったとしても、仮説検証の目的を考えると顧客の本音が聞けないのは意味がありません。


利用シーンを理解する


顧客への検証で訊くと良いのは 「具体的な利用シーン」 です。

BtoB であれば業務内の利用シーン、BtoC なら生活の中での利用されるシーンです。いつ、どこに、どのように使えそうなのかを尋ねます。

次にその利用シーンにおいて、すでに今何かをやっているか、どんな商品やサービスを使っているか、問題解決のための既存の方法を訊きます。

そしてここが大事で、既存の解決策 (すでに使っている商品やサービス) に対して、自分たちの事業や商品アイデアはより良くなりそうかを訊き出します。例えば、早く済む、簡単にできる、得られるものの品質が上がるなどです。


このようにアイデアが筋が良いかとともに、顧客が想定した利用シーンまで理解します。アイデア検証の中で顧客理解もより深めるといいです。


検証の PDCA サイクル


ここまでにお伝えした検証を何度もまわします。


仮説検証の PDCA サイクル
  • アイデアを得る (仮説)
  • 顧客にぶつける
  • フィードバックから学ぶ (アイデアの筋, 利用シーン)
  • 仮説をブラッシュアップする


社内で本格的に3つの K (確認, 検討, 研究) をするのは、PDCA をまわした後でいいです。

繰り返しになりますが、事業や商品アイデアへの答えは顧客の中にあります


まとめ


今回は事業や商品開発について、顧客へのアイデア仮説の検証方法をご紹介しました。

最後に記事のまとめです。


新規事業や商品開発での 「3K あるある」
  • よくあるのは開発の初期段階で必要以上に社内プロセスが多いこと
  • 確認、検討、研究という 「3つの K」 。「 (人や他部署に) 確認します」 「持ち帰って検討します」 「研究対象にします」
  • 新しい事業やプロダクトの開発初期フェーズでは 3K は開発の足かせにすらなる


外向き姿勢の開発へ
  • 想定する顧客に事業やプロダクトアイデアをぶつけて仮説検証をする
  • 事業やプロダクトアイデアに価値があるのかを決めるのは顧客。答えは顧客の中にある


顧客への仮説検証
  • ぶつけるタイミングは、まだ少し早いかもしれないと思う段階くらいでちょうどいい
  • 注意点は顧客に直接 「これは欲しいですか」 「買いたいですか」 と訊かない。具体的な利用シーンから掘り下げる
  • 既存の解決策 (すでに使っている商品やサービス) に対して、自分たちの事業や商品アイデアはより良くなりそうかを検証する
  • 顧客への仮説検証の PDCA サイクルは何度もまわす


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。