日々生活の中で、｢これってなぜ？｣ や ｢もっといい方法はないかな？｣ という問いにビジネスチャンスが眠っています。
今回はキユーピーの ｢ナゲットソース｣ の事例を取り上げ、人々が受け入れている "当たり前" に着目し、マーケティングでビジネスを成功させる秘訣を探ります。
キユーピー ｢ナゲットソース｣
出典: PR TIMES
売上が好調
キユーピーが昨年の2022年11月に発売した ｢ナゲットソース｣ が好調です。
外食のファストフード店などではチキンナゲットには、ほぼ必ずナゲット専用のソースが付いています。キユーピーの ｢ナゲットソース｣ は、外食と同じような家庭向けのチキンナゲット用のソースです。
ライフスケープマーケティングがまとめた ｢食 MAP｣ によれば、1000食卓あたりのチキンナゲットの出現回数は2021年は5.8回で、2019年の4.9回に比べ約2割増えました。
こうしたトレンドが背景にあり、キユーピーのナゲットソースが人気になっている要因は、コロナ禍で食べる頻度が上がったチキンナゲットが、外食の味を家でも食べたいという消費者のニーズとマッチしたからでしょう。キユーピーによれば、ナゲットソースは当初計画の2倍のペースで売れているとのことです。
商品化のきっかけ
キユーピーがチキンナゲットの食べ方を調べると、7割の人は何も付けずにそのまま食べていたことがわかりました。
外食のお店ではソースは当たり前のようにもらえるのに、自宅ではソースを使っていないというギャップを発見したわけです。そこで、｢外食で普段食べているナゲットソースを家でも食べたいというニーズがあるのではないか｣ という見立てが商品開発のきっかけでした。
ギャップからの機会発見
商品開発やマーケティングでは、多くの人がそういうものだと思っている、今さら疑問に思わないことに注目すると突破口が開けます。
実はそこには解決が諦められている ｢不｣ が潜んでおり、言われれば解決してほしいというお客さんからのニーズにつながるチャンスが眠っていたりするからです。
キユーピーの ｢ナゲットソース｣ はまさにこの事例です。
外食ではソースに付けてチキンナゲットを食べる光景が当たり前で、一方の自宅の食卓にはナゲットしかないのが普通でした。あらためて見比べれば状況は違いますが、多くの人は ｢家で食べるチキンナゲットとはそういうもの｣ と無自覚にも受け入れていたわけです。
潜在ニーズの発掘
成功するマーケティングは、まだ表面上には表れていないお客さんのニーズやペイン (不) を捉えることから始まります。
人は日常の中で、小さな ｢悩み｣ や ｢不｣ 、｢こうだったらいいのに｣ と感じることがありますが、それが続くといつしか当たり前になってしまうことがあります。
多くの人が ｢ (実は不があるのに) それが当たり前｣ と認識している行動や状況には、ビジネスチャンスが眠っています。
マーケティングの役割
マーケティングの役目は、お客さんの奥にある望みや不満、何に価値を見出すかの価値観までを深く理解し、お客さんの理解にもとづいての解決策を価値に変えて提供することです。
伝えるべきは製品の特徴や機能だけでなく、お客さんの心理や価値観、ライフスタイルなどの相手の文脈に寄り添った商品がもたらす価値です。もっと言えば、商品を使ったり保有することによってお客さんが得られる ｢より良い未来｣ なのです。
マーケティング活動を通じて、お客さんの日常に新しい価値や喜びをもたらすこと。ここにマーケティングの真の役割があります。
まとめ
今回はキユーピーの ｢ナゲットソース｣ の事例から、学べることを見てきました。
最後に学びのポイントをまとめておきます。
- 人が日常の中で感じる悩みや不満は、それが続くと自覚なく受け入れられてしまう。もはや当たり前と思われる状況や行動には、実は解決されていない ｢不｣ が潜んでおり、これを発掘することがマーケティングの突破口となる
- マーケティングで大事なのはお客さんの理解。お客さんの置かれた環境や状況、とっている行動、行動に影響を与える心理や価値観までを深く理解する
- 顧客理解にもとづき、お客さんのライフスタイルや心理などの相手の文脈に合わせた商品の魅力を提案し、新しい価値をお客さんにもたらそう
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