2018/10/31

相手に刺さる提案書のつくり方を、3つのポイントで解説します


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仕事での企画書などの提案書についてです。どうすれば相手に刺さる提案書を作れるかの方法をご紹介します。

エントリー内容です。

  • 相手に刺さる提案書のつくり方
  • 3つのポイントで解説
  • まとめ


相手に刺さる提案書のつくり方


刺さる提案書にできるかのポイントは、次の3つです。

  • Why から始める
  • 相手視点でつくる
  • 問題設定を磨き込む

以下、この3つの視点で順番にご説明します。


1. Why から始める


まずは、そもそもの目的を明確にすることからです。

企画書などの提案書をつくるのはなぜかです (Why から始める) 。会社の why だけではなく、提案書を書く自分自身にとって、どんな意味があるかも整理します。個人でもやりたいと思える意思や熱意があるかです。


2. 相手視点でつくる


提案書が刺さるかどうかは、いかに読み手の立場でつくることができるかです。相手視点でつくるために、以下を考えます。

  • 提案書の受け手を明確にする (ターゲット設定)
  • その人が知りたいことは何か
  • 知りたいことがあれば、どんなアクションにつながるか

以下、それぞれについての補足です。


提案書の受け手を明確にする (ターゲット設定)


提案書とは、自分以外の誰かに何かを提案し、承認を得るためのものです。提案が通るかは、相手の判断次第です。

相手視点で提案書をつくるために、提案書の受け手を明確にします。

見るであろう人が複数いる場合は、承認への影響力が最も高い人を1人にターゲットを絞ります。1人に選びきれない場合も3人にするなど、なるべく少ない人数を主要ターゲットとします。


その人が知りたいことは何か


次に、明確にした受け手が、提案書から何を知りたいかを整理します。

さらに分解できるなら、「相手がすでにわかっていること」 と 「今回の企画書によって新しくわかるであろうこと」 を考えます。後者の新しくわかることが、提案書からの相手にとっての提供価値です。


知りたいことがあれば、どんなアクションにつながるか


既知のことに対して新しく知りたいことがわかった時に、相手の次のアクションは何かを見極めます。

例えば、何の意思決定に使われるのか、相手の次の打ち手にどのように貢献できるかです。

提案書の場合は承認されることですが、承認条件が相手のさらに先にいる人なら (例: 受け手設定が上司で、上司が役員会に議題として上げる場合) 、相手の次のアクションがしやくなるかどうかを配慮します。


3. 問題設定を磨き込む


受け手が知りたいことを分解し、「問い」 をつくります。

問いのピラミッドを組み立てるように、最も知りたいであろうことを因数分解していきます。

分解した問いに対して、答えを書いていきます。現時点で答えがわからなくても、強引にでも仮説として自分の考えを書き出します。

ポイントは、先に問題設定を磨き込むことです ( 「問い」 が先) 。相手が知りたいことを問いで構造化し、問いが順番に解決されていけば、相手が知りたいことを網羅できているかです。

問題設定の質を高めた後に、解の質を磨きます。読み手にとって解に価値があるのは、そもそもの問いが正しいことです。

前提となる問いが、相手の関心のないもの、あるいはすでに知っているものばかりが並んでいれば、新しく知りたいことを満たすことはできません。

知りたいことを分解して整理した問いが、いかに相手に刺さるかです。


まとめ


今回は、読み手に刺さる提案書の書き方をご紹介しました。

最後に、提案書のつくり方のまとめです。

  • Why から始める:提案書の目的を明確にする。会社の why だけでなく、自分の意思や熱意もあるか
  • 相手視点でつくる:読み手を設定する (できるなら主要ターゲット設定を1人に絞る) 。読み手が知りたいことは何か。その知りたいことがわかれば、次の何につながるか
  • 問題設定を磨き込む:読み手が知りたいことを分解し 「問い」 を組み立てる。問いに対して答えや仮説を書く。順番は先に問題設定を磨き、その後で解の質を高める

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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。