2019/08/28

戦略成功のカギを握る 「ターゲット設定」 。ターゲットについて解説します




今回は、戦略についてです。

  • 戦略の本質をわかりやすく教えてほしい
  • 仕事で戦略的思考ができるようになりたい
  • 戦略で大事なターゲットとは?

こんな疑問に答える内容でブログを書きました。


この記事でわかること


仕事での依頼で、戦略をつくる、実行する案件がここ最近は増えてきました。今回の記事は、戦略についてです。

この記事でわかるのは、
  • そもそも戦略とは何か
  • 戦略を立案し実行までのフレーム
  • 戦略で重要なターゲットについての解説
です。

戦略的なものの見方や考え方は、仕事で汎用的に使えるビジネススキルです。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、仕事での参考にしてみてください。


戦略とは


いきなりですが、戦略とは何でしょうか?

戦略とは、目的を達成するための 「やること」 と 「やらないこと」 です。自分たちが持つ限りあるリソース (人・モノ・金・時間など) を配分する指針です。

戦略で大事なのは、絞りと集中です。

大手やトップ企業に比べて、持っているリソースが少ないチャレンジャー企業や中小・ベンチャー企業は、なおさらやることを絞る戦略が重要になります。

戦略の肝は、何をやらないかです。「やらないこと」 を決断し、やることを絞っているからこそリソースを集中的に投入できるのです。


戦略立案と実行のフレーム


戦略を立て、実行するまでのフレームは、以下になります。


戦略立案と実行のフレーム
  • 目的の明確化
  • ターゲットの設定
  • 戦略の立案
  • 実行プランの策定


ターゲットの設定


戦略は、目的達成のためのリソース配分の指針でした。

先ほどの戦略立案と実行フレームの2つ目は、ターゲット設定でした。

ターゲットとは、リソースを投下する先の的です。自分たちの活動資源やお金を使う先がターゲットです。

では、ターゲットとは具体的にどのようなものなのでしょうか?

ここでは3つの例で、ターゲットについて解説します。


ターゲットの例
  • 倒す敵
  • 顧客 (マーケティングの文脈)
  • 承認者や影響力のある人 (社内企画を通す文脈)


以下、それぞれについての補足です。


[ターゲット例 1] 倒す敵


戦略が文字通りの戦いのためであれば、ターゲットは倒す敵になります。

敵に自分たちのリソース (戦闘員や兵力) を投入し、倒して勝利を目指します。全ての敵に対応しなくても、勝利という目的を達成すればよいので、どの敵にターゲットを絞るかです。

有能な将軍や大将を倒せば戦闘が終了する (勝利する) のであれば、ターゲットになります。単純に敵の兵士の数を減らすことが勝利への最短距離であればターゲットは広くなります。


[ターゲット例 2] 顧客


マーケティングであれば、ターゲットは顧客です。

これから自分たちのお客になってほしい見込み客も含めて、市場にいる消費者や顧客企業がターゲットになります。

マーケティングでは、市場を選定したらセグメントに分け、その中で有望なグループをターゲット顧客像とします。ターゲットに対してリソースを使い、マーケティング施策を実行します。

ターゲットは、マーケティング活動のリソースを投入する相手です。


[ターゲット例 3] 承認者や影響力のある人


社内で企画を提案し通す時ににも、戦略の考え方や方法は役に立ちます。

この場合のターゲットは、企画を承認する人、そして、もう少し広げるなら承認者に影響を与える人です。

承認者と影響力のある人をターゲットとして選定し、その人たちが企画にイエスと言うように自分のリソースを使って企画書をつくっていきます。

目的は企画書を通して予算をつけてもらうなどから、企画内容を実行に移すことです。これを目指して自分のやること・やらないことを明確にすることが、企画提案の戦略です。


戦略とターゲット理解


ここまでターゲットの例をいくつか解説しました。

倒す敵、顧客、承認者と影響力のある人のいずれにおいても、大事なのはターゲット理解です。ターゲットのことを深く理解できているからこそ、戦略が機能します。

マーケティングで言えば、消費者理解、顧客理解です。

社内での企画提案では、承認者について理解です。承認者が抱えている課題、社内の立ち位置、組織としてどんな目的を持っているか、性格などの把握です。


ターゲットと目的の一貫性


もう1つ、ターゲット設定で重要なのは、目的とターゲットの一貫性です。

設定したターゲットにリソースを十分に投下すれば、目的の達成につながるかです。

最上位はあくまで目的達成です。ターゲットを絞り、一見すると良い戦略に見えても、そもそもの目的に合っていなければ意味がありません。

戦略という 「やること」 と 「やらないこと」 が決まり、リソース投入先のターゲットが明確になり、実行すれば目的を達成するという、目的・ターゲット・戦略・実行プランに一貫性があることが大事です。


まとめ


今回は、戦略についてでした。戦略における、ターゲットについて解説をしました。

最後に今回の記事のまとめです。



戦略とは、目的を達成するための 「やること」 と 「やらないこと」 。自分たちが持つ限りあるリソース (人・モノ・金・時間など) を配分する指針。
戦略で大事なのは、絞りと集中。戦略の肝は何をやらないか。やることを絞っているからこそリソースを集中的に投入できる


戦略立案と実行のフレーム
  • 目的の明確化
  • ターゲットの設定
  • 戦略の立案
  • 実行プランの策定


ターゲットとは、リソースを投下する先の的。自分たちの活動資源やお金を使う先。
ターゲットの例は、倒す敵、顧客 (マーケティング) 、承認者や影響力のある人 (社内での企画提案) 。


ターゲットで重要なのはターゲット理解。深い理解があるから戦略が機能する。
目的とターゲットの一貫性も大事。設定したターゲットにリソースを十分に投下すれば、目的の達成につながること。

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネージャー、マーケター。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。