今回は、戦略についてです。
- 戦略の本質をわかりやすく教えてほしい
- 仕事で戦略的思考ができるようになりたい
- 戦略で大事なターゲットとは？
こんな疑問に答える内容でブログを書きました。
この記事でわかること
仕事での依頼で、戦略をつくる、実行する案件がここ最近は増えてきました。今回の記事は、戦略についてです。
この記事でわかるのは、
- そもそも戦略とは何か
- 戦略を立案し実行までのフレーム
- 戦略で重要なターゲットについての解説
戦略的なものの見方や考え方は、仕事で汎用的に使えるビジネススキルです。
ぜひ記事を最後まで読んでいただき、仕事での参考にしてみてください。
戦略とは
いきなりですが、戦略とは何でしょうか？
戦略とは、目的を達成するための ｢やること｣ と ｢やらないこと｣ です。自分たちが持つ限りあるリソース (人･モノ･金･時間など) を配分する指針です。
戦略で大事なのは、絞りと集中です。
大手やトップ企業に比べて、持っているリソースが少ないチャレンジャー企業や中小･ベンチャー企業は、なおさらやることを絞る戦略が重要になります。
戦略の肝は、何をやらないかです。｢やらないこと｣ を決断し、やることを絞っているからこそリソースを集中的に投入できるのです。
戦略立案と実行のフレーム
戦略を立て、実行するまでのフレームは、以下になります。
戦略立案と実行のフレーム
- 目的の明確化
- ターゲットの設定
- 戦略の立案
- 実行プランの策定
ターゲットの設定
戦略は、目的達成のためのリソース配分の指針でした。
先ほどの戦略立案と実行フレームの2つ目は、ターゲット設定でした。
ターゲットとは、リソースを投下する先の的です。自分たちの活動資源やお金を使う先がターゲットです。
では、ターゲットとは具体的にどのようなものなのでしょうか？
ここでは3つの例で、ターゲットについて解説します。
ターゲットの例
- 倒す敵
- 顧客 (マーケティングの文脈)
- 承認者や影響力のある人 (社内企画を通す文脈)
以下、それぞれについての補足です。
[ターゲット例 1] 倒す敵
戦略が文字通りの戦いのためであれば、ターゲットは倒す敵になります。
敵に自分たちのリソース (戦闘員や兵力) を投入し、倒して勝利を目指します。全ての敵に対応しなくても、勝利という目的を達成すればよいので、どの敵にターゲットを絞るかです。
有能な将軍や大将を倒せば戦闘が終了する (勝利する) のであれば、ターゲットになります。単純に敵の兵士の数を減らすことが勝利への最短距離であればターゲットは広くなります。
[ターゲット例 2] 顧客
マーケティングであれば、ターゲットは顧客です。
これから自分たちのお客になってほしい見込み客も含めて、市場にいる消費者や顧客企業がターゲットになります。
マーケティングでは、市場を選定したらセグメントに分け、その中で有望なグループをターゲット顧客像とします。ターゲットに対してリソースを使い、マーケティング施策を実行します。
ターゲットは、マーケティング活動のリソースを投入する相手です。
[ターゲット例 3] 承認者や影響力のある人
社内で企画を提案し通す時ににも、戦略の考え方や方法は役に立ちます。
この場合のターゲットは、企画を承認する人、そして、もう少し広げるなら承認者に影響を与える人です。
承認者と影響力のある人をターゲットとして選定し、その人たちが企画にイエスと言うように自分のリソースを使って企画書をつくっていきます。
目的は企画書を通して予算をつけてもらうなどから、企画内容を実行に移すことです。これを目指して自分のやること･やらないことを明確にすることが、企画提案の戦略です。
戦略とターゲット理解
ここまでターゲットの例をいくつか解説しました。
倒す敵、顧客、承認者と影響力のある人のいずれにおいても、大事なのはターゲット理解です。ターゲットのことを深く理解できているからこそ、戦略が機能します。
マーケティングで言えば、消費者理解、顧客理解です。
社内での企画提案では、承認者について理解です。承認者が抱えている課題、社内の立ち位置、組織としてどんな目的を持っているか、性格などの把握です。
ターゲットと目的の一貫性
もう1つ、ターゲット設定で重要なのは、目的とターゲットの一貫性です。
設定したターゲットにリソースを十分に投下すれば、目的の達成につながるかです。
最上位はあくまで目的達成です。ターゲットを絞り、一見すると良い戦略に見えても、そもそもの目的に合っていなければ意味がありません。
戦略という ｢やること｣ と ｢やらないこと｣ が決まり、リソース投入先のターゲットが明確になり、実行すれば目的を達成するという、目的･ターゲット･戦略･実行プランに一貫性があることが大事です。
まとめ
今回は、戦略についてでした。戦略における、ターゲットについて解説をしました。
最後に今回の記事のまとめです。
戦略とは、目的を達成するための ｢やること｣ と ｢やらないこと｣ 。自分たちが持つ限りあるリソース (人･モノ･金･時間など) を配分する指針。
戦略で大事なのは、絞りと集中。戦略の肝は何をやらないか。やることを絞っているからこそリソースを集中的に投入できる
戦略立案と実行のフレーム
- 目的の明確化
- ターゲットの設定
- 戦略の立案
- 実行プランの策定
ターゲットとは、リソースを投下する先の的。自分たちの活動資源やお金を使う先。
ターゲットの例は、倒す敵、顧客 (マーケティング) 、承認者や影響力のある人 (社内での企画提案) 。
ターゲットで重要なのはターゲット理解。深い理解があるから戦略が機能する。
目的とターゲットの一貫性も大事。設定したターゲットにリソースを十分に投下すれば、目的の達成につながること。