2019/08/27

フリーランスの仕事をつくっていく方法を、マーケティングの 「プロダクトフロー」 から応用する




今回は、マーケティングとフリーランスでの働き方についてです。

  • マーケティングの 「プロダクトフロー」 とは?
  • フリーランスの仕事にマーケティング思考を当てはめると?
  • 「プロダクトフロー」 から仕事をつくっていく方法

こんな疑問に答える内容でブログを書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、マーケティングとフリーランスでの働き方 (自分の事業) についてです。

記事の前半ではマーケティングのフレームを解説します。後半ではこのフレームを使って、自分の事業をどうつくっていくかをご紹介しています。

ぜひ記事を読んでいただき、仕事やキャリアへの参考にしてみてください。


マーケティングの 「プロダクトフロー」


今回、最初にご紹介したいのは、マーケティングのフレームワークである 「プロダクトフロー」 です。

プロダクトフローを知ったのは、図解 実戦マーケティング戦略 という本からです。





プロダクトフローは、商品やサービスを売っていくために3つの段階をつくります。

3つとは、あげる商品、売れる商品、売りたい商品です。それぞれ、次のような役割を持っています。


あげる商品
  • 文字通り無料で提供する商品やサービス。例えばサンプル商品 (試供品)
  • 商品やサービスを認知してもらうため
  • 体験してもらい入り口の役割を果たす


売れる商品
  • 多くの客に買ってもらえる商品・サービス。例えばチラシの特売商品
  • 利幅は高くはなく、単体では利益は出ない場合もある
  • 売れる商品を買ってもらい、この後の 「売りたい商品」 につながげる


売りたい商品
  • 利益率が高い商品やサービス。中長期でお客から買ってもらえるもの
  • 売り手からすると、「売りたい商品」 が顧客に支持されると事業の持続可能性が高まる


プロダクトフローの考え方は、顧客が商品・サービスを知り、試してみるためのハードルを徐々に高くし、購買への心理的なハードルを下げる設計にすることです。

売り手側にとっては 「売りたい商品」 を訴求したいですが、買い手にとっては馴染みのない商品・サービスには、最初から売りたい商品では抵抗があります。

そこで、あげる商品から始め、徐々に上げていき、顧客との関係をつくりながら売れる商品から売りたい商品をへとつなげていくのです。


フリーランスでの仕事


このマーケティングのフレーム 「プロダクトフロー」 は、個人の仕事にも応用ができます。

私はフリーランスで、事業の1つが主にベンチャー企業の経営や事業のコンサルティングです。具体的には、以下のような事業内容です。


フリーランスでの仕事領域 (2019年8月現在)
  • 戦略の立案や実行 (経営、事業、営業の戦略)
  • マーケティング、ブランディング、マーケティングリサーチ
  • プロジェクトマネジメント
  • プロダクト開発
  • 組織開発


プロダクトフローとフリーランスの仕事


これらのフリーランスの仕事 (自分を会社と見立てた事業内容) に、プロダクトフローの考え方を当てはめています。


フリーランスでの 「あげる商品」
  • ウェブでの情報発信
  • 自分の専門スキル・知見を情報公開している
  • ブログや note 、ツイッターを使い基本無料で、誰でもアクセスができる。ブログへの問い合わせ、ツイッターの DM の質問にも回答


フリーランスでの 「売れる商品」
  • 新規での仕事。例えば、知人からの紹介、ブログやツイッター経由で新しい方から依頼があった場合
  • 最初は利幅を低くし、お互いに仕事がうまくできるか、自分が相手に価値を提供できるかを見極める
  • 場合によっては短期では赤字になることもある


フリーランスでの 「売りたい商品」
  • 中長期で長くビジネスの関係で仕事をするケース。お互いに長く一緒にビジネスをしていきたい関係
  • 双方で相手への期待値を理解し合えている
  • 自分が相手の期待以上の価値を提供し続けている限り、安定したビジネスになる


フリーランスの信頼蓄積


プロダクトフローの思想は、顧客の購買への抵抗心理を考え、いきなり 「売りたい商品」 にはしないことです。あえて最初は 「あげる商品」 を入り口としてつくります。

あげる商品の狙いは、提供する価値を知ってもらい、一部を体験してもらい、良いと思ってもらえることです。あげる商品から価値がわかってもらえれば、徐々に 「売れる商品」 と 「売りたい商品」 に上げていきます。

フリーランスの仕事も同じで、会社の看板がない自分の状況では、いきなり中長期での戦略やマーケティングの業務ができるのは簡単ではありません。

まずは 「あげる商品」 で自分のスキルや知見を無料提供するところから始めます。少しずつ提供価値を見て判断してもらいながら、いかに自分にとっての 「売りたい商品」 にまでつなげていくかです。


まとめ


今回は、マーケティングのフレームフレーム 「プロダクトフロー」 と、フリーランスでの仕事への応用について書きました。

最後に今回の記事のまとめです。



プロダクトフローは商品やサービスを売っていくために3つの段階をつくる。3つとは、あげる商品、売れる商品、売りたい商品。
顧客が商品・サービスを知り、試してみるためのハードルを徐々に高くし、購買への心理的なハードルを下げる設計をする。


プロダクトフローは個人の仕事にも応用できる。
  • あげる商品:自分の専門スキル・知見を情報公開 (ブログ・note・ツイッター) 。無料で誰でもアクセスできる
  • 売れる商品:新規での仕事は最初は利幅を低くし、相手に提供価値を見極めてもらう
  • 売りたい商品:長期で長くビジネスの関係で仕事をするケース。双方で相手への期待値を理解し合えている


フリーランスには会社の看板がなく、いきなり中長期での戦略やマーケティングの業務ができるのは簡単ではない。
まずは 「あげる商品」 でスキルや知見の無料提供から始める。少しずつ提供価値を見て判断してもらいながら、自分にとっての 「売りたい商品」 にまでつなげていく。





図解 実戦マーケティング戦略 (佐藤義典)

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネージャー、マーケター。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。