2019/08/08

プレゼンの準備をマーケティング戦略に沿ってやると、こうなる




今回は、プレゼンについてです。

  • プレゼンの準備の方法 (マーケティングのやり方で)
  • マーケティングの知識をつけたい
  • 相手を惹きつけるプレゼンの話し方

こんな疑問に答える内容でブログを書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、プレゼンの準備と話し方です。

マーケティングの考え方を取り入れた、聞き手に刺さるプレゼンの方法をご紹介します。

記事ではマーケティングの考え方・知識もつく内容になっています。ぜひ記事を最後まで読んでいただき、仕事での参考にしてみてください。


マーケティングとは


プレゼンについての本題に入る前に、マーケティングについての解説です。

いきなりですが、マーケティングと聞いてどのようなイメージを持つでしょうか?

私の一言の定義は、マーケティングは 「消費者から選ばれる理由をつくる活動全般」 です。

選ばれるとは、商品やサービスを買ってもらえる、使ってもらえる、お店に来てくれる、指名されることです。消費者が選ぶのを偶然に任せるのではなく、意図的に選ばれる確率を高めるのがマーケティングです。


マーケティング戦略フレーム


では、マーケティングはどのように行うとよいでしょうか?

以下が、実行までを含めたマーケティング戦略のフレームです。


マーケティング戦略フレーム
  • ターゲット顧客の設定
  • 競合設定、市場環境の理解
  • 自社の特徴を把握し、選ばれる理由をつくる
  • 選ばれる確率を高める施策を考え、実行する


それぞれのキーワードは、ターゲット顧客、競合と市場、選ばれる理由、実行施策です。


プレゼンの準備


ここからは、プレゼンについてです。マーケティングの考え方を取り入れたプレゼンのやり方を解説します。

プレゼン準備の方法を、先ほどのマーケティング戦略フレームに沿って見ていきます。

以下の3つの観点でご説明します。


プレゼンの準備
  • ターゲット
  • 競合
  • 提供価値


[プレゼン準備 1] ターゲット


プレゼンのターゲットは聞き手です。その中でも、特に重要な人をコアターゲットとして設定します。

コアターゲットは数人に絞り、できれば最重要人物の1人に絞り込みます。

プレゼンのターゲットを絞るほど、プレゼンのストーリーがつくりやすくなります。その人が知りたいことは何か、プレゼンに何を期待しているのか、プレゼンを聞き終わった後にどうなってほしいかを、コアターゲットの視点で整理します。


[プレゼン準備 2] 競合


マーケティングでは、競合に対して自分たちがいかに差別化をするかを考えます。

差別化とは、顧客がその違いに気づくこと、そして、違いに意味があることです。

では、プレゼンにおける 「競合」 とは何でしょうか?

営業の商談でのコンペであれば、競合は文字通りにコンペ参加者です。

そうでない場合、プレゼンでの競合は 「聞き手がすでに知っている情報・持っている視点」 です。

ターゲットで設定したコアターゲットの人が、持っている既知情報に対して、どれだけ新しい視点や情報を提供できるかです。


[プレゼン準備 3] 提供価値


マーケティングとは、消費者から選ばれる理由をつくる活動全般でした。

選ばれる理由とは、消費者にとっては価値です。商品やサービスから価値が得られ、他では得られない価値であるほど、つまり、競合に比べて価値が差別化されているほど、選ばれる確率が高まります。

プレゼンでの提供価値は、競合である既知情報に対する新しい視点・情報です。

プレゼンの中身が、コアターゲットがすでに知っていることだけだと、魅力的なプレゼンにはなりません。

ターゲット理解から既知情報を把握し、それに対してどんな価値を提供するかがプレゼンには問われます。話し手のストーリーも交えて、価値を提供し、それによってプレゼン後にコアターゲットにどんな行動をとってもらいたいかを考えます。

プレゼントは、聞き手へのプレゼントです。どんな新しい着眼点を聞き手に提供できるかです。


プレゼンの話し方


相手に聞いてもらえるプレゼンの話し方をご紹介します。

話し方のポイントは、次の5つです。


プレゼンの効果的な話し方
  • 話の終着点を伝える
  • 終着点までの道すじを示す
  • 1対1で話しかけるように
  • 問いかける
  • 間をつくる


1つ目の終着点とは、プレゼンで話す目的や位置づけを聞き手に伝えます。

そして、終着点というゴールイメージに向けて、どんな道すじで話すかも共有します。プレゼンのアジェンダです。

残りの3つは、プレゼンでの具体的な話し方です。

大勢の人の前でも、話す時のイメージは1対1で相手に直接語りかけるようにします。

また、適宜のタイミングで聞き手に質問をして、問いかけをするといいです。

問いによって、聞き手は質問の答えを考えようとします。このプロセスで、聞く態勢に入ってもらえます。聞き手に自分ごと化してもらうための問いをうまく使います。

プレゼンに緩急をつけ、あえて何も話さない間をつくるとよいです。間という余白があることで、一瞬とは言え聞き手は頭を整理できたり、次に話されるであろうことの準備が整います。


まとめ


今回は、プレゼンについてでした。

うまくプレゼンができる準備や話し方を、マーケティングのアプローチでご紹介しました。

最後に今回の記事のまとめです。



[プレゼン準備 1] ターゲット
特に重要な人をコアターゲットとして設定。数人に絞り、できれば最重要人物の1人に絞り込む。
知りたいこと、プレゼンへの期待、プレゼンを聞き終わった後にどうなってほしいかを、コアターゲットの視点で整理する。


[プレゼン準備 2] 競合
プレゼンにおける 「競合」 とは 「聞き手がすでに知っている情報」 (コンペであれば他のコンペ参加者) 。
コアターゲットが持っている既知情報に対して、どれだけ新しい視点や情報を提供できるか。


[プレゼン準備 3] 提供価値
プレゼンでの提供価値は、競合である既知情報に対する新しい視点・情報。
ターゲット理解から既知情報を把握し、それに対してどんな価値を提供するかがプレゼンには問われる。プレゼントは、聞き手へのプレゼント。

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書いている人 (多田 翼)

複数のスタートアップ支援に従事。経営や事業戦略のコンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネージャー、マーケター。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。

1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。note も更新しています。

内容は個人の見解です。