2019/08/29

不安定なフリーランスの仕事の健全さを、「売上の因数分解」 でチェックしてみる




今回は、今回はフリーランスでの仕事についてです。売上の因数分解を応用して見ていきます。

  • 売上の因数分解とは? (覚えていて損はない考え方)
  • フリーランスでの仕事の健全さをチェックする方法

こんな疑問に答える内容でブログを書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、フリーランスでの仕事についてです。

売上を因数分解するフレームから、フリーランスの仕事が健全にまわっているかどうかを知る方法をご紹介します。

フリーランスとしての仕事 (事業) について書いていますが、会社員の仕事にも当てはめることができます。ぜひ記事を読んでいただき、仕事やキャリアへの参考にしてみてください。


フリーランスの仕事


私は昨年2018年に前職の Google を辞め、フリーランスとして独立をしました。正確には個人事業主です。

フリーランスでは、主にベンチャー企業の経営や事業の支援・コンサルティングをやっています。経営や事業の戦略、マーケティング・ブランディング、プロダクト開発が主な領域です。

フリーランスで仕事をしていて思うのは、会社員の時と比べると仕事が不安定に思えることです。この先も今の仕事が続くのかどうかは不確実です。

だからこそ大事なのは、今やっている仕事がフリーランスの事業として健全なのかどうかを常に意識しておくことです。


売上の因数分解


では、フリーランスでの仕事の健全さは、どうやってチェックすればよいのでしょうか?

私が使っているのは、売上の因数分解を応用する方法です。

売上は 「客数」 と 「客単価」 に分けることができます。それぞれは、さらに分解できます。

客数 = 新規顧客 + 既存顧客
客単価 = 1個当たり金額 × 購入個数 × 購入頻度

合わせると、売上は次のような因数分解になります。

売上 = (新規顧客 + 既存顧客) × (1個当たり金額 × 購入個数 × 購入頻度)

このフレームは、覚えていて損はない考え方です。

売上を上げる時に要因を個別に見ていけば、対策をより具体的に考えることができます。


フリーランスの仕事の健全さのチェック


売上因数分解の考え方が、自分の仕事が健全にまわっているかどうかのチェックに使えます。

以下のように少し変えて見ていきます。

売上 = (新規顧客 + 既存顧客) × (案件単価 × 案件数)


[チェック 1] 新規顧客と既存顧客


客数は新規と既存に分けられます。

新規顧客は増えているか、一緒に仕事をする人が新しく増えているかを常に意識しています。今持っている案件や業務以外に外に目を向けているかです。

既存顧客との関係性も大事です。

1回や短期で終わらずに中長期でビジネスにできているかです。一方的ではなく、お互いに長く関係を構築していきたいと思えることです。

新規顧客と既存顧客の割合の最適解は、唯一のものはありません。自分の場合は、既存顧客のほうが多いですが、常に新規顧客をどうすれば増やせるかは考えるようにしています。


[チェック 2] 案件ごとの単価


単価については、ただ上げることを考えるのではなく、提供価値と単価をセットで見ます。

自分が相手に提供している価値が、収益として返ってきているかどうかです。

やみくもに売上という数字ばかりを追わないようにします。それよりも重視したいのは、相手との信頼、提供価値への期待の認識合わせ、そして、実際に相手にとって価値になっているかです。

これらが実現でき、単価は結果としてです。


[チェック 3] 顧客ごとの案件数


1つの顧客の中で仕事の領域を増やせているかです。顧客内で展開ができると、より深く顧客との関係性が築けます。

例えば、はじめはマーケティングやプロダクト開発の1つの機能や部署だけの仕事だったものが、実績と信頼を重ねたことにより事業全体や経営レベルの仕事にまで広がるケースです。

間口と奥行という横と縦の両方でビジネスができれば、その会社のことを多面的に見ることになるので、自分の価値を出しやすい状況をつくれます。


まとめ


今回は、不安定になりがちなフリーランスでの仕事が、健全にいっているかどうかを見極める方法をご紹介しました。

売上の因数分解のフレームを使って、何がうまくいき、どこが足りていないのかをチェックするやり方です。

最後に今回の記事のまとめです。



フリーランスで仕事は、会社員の時と比べると仕事が不安定。この先も今の仕事が続くのかどうかは不確実。
だからこそ大事なのは、今やっている仕事がフリーランスの事業として健全なのかどうかを常に意識しておくこと。


売上は客数と客単価に分けられる。さらに因数分解できる。このフレームは覚えていて損はない考え方。
売上 = (新規顧客 + 既存顧客) × (1個当たり金額 × 購入個数 × 購入頻度)


フリーランスの仕事の健全さのチェックに、売上因数分解を応用する。
  • 新規顧客の獲得
  • 既存顧客とは中長期なビジネス関係
  • 相手との信頼と提供価値から、収益として返ってきているか
  • 顧客内で横と縦で深く顧客との関係性が築けているか

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネージャー、マーケター。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。