投稿日 2021/04/25

How 思考の落とし穴に注意。How の前に大切なこと



今回は 「How 思考の落とし穴」 を取り上げます。

落とし穴とは、手段である How に過度に目が向いてしまうことによる弊害です。


この記事でわかること


  • 過度な How 思考に注意
  • How の前に大切なこと
  • マーケティングの Who と What
  • 問題解決の Where, Why, What
  • 戦略の Why と What


How 思考に気をつけたいポイントを、マーケティング、問題解決、戦略を例に掘り下げています

ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


How 思考の落とし穴


今回の文脈での How とは手段のことです。

人は具体的なやり方や方法には目が向きがちです。目の前の方法に集中しているのは良いことですが、弊害もあります。方法や手段の前提になる 「大切なこと」 が頭から抜けてしまうことです。大切なこととは後から詳しく書いていますが、例えば目的です。

自分が過度な How 思考に落ちていないかは注意が必要です。

では How 思考の落とし穴と、どうすれば避けられるかを具体的な話で見ていきましょう。マーケティング、問題解決、戦略の3つでの 「How の前に大切なこと」 です。


マーケティングでの How の前


マーケティングを大きく2つに分けると 「売りモノ」 と 「売り方」 があります。

マーケティングの 4P のフレームに当てはめれば、売りモノは Product 、売り方は残りの3つである Place (販売のチャネル) 、Price (価格) 、Promotion (広告や販促) です。

マーケティングでの How とは売り方です。手段である売り方の前に大切なのは Who と What です。

Who は 「誰に対して (ターゲット顧客) 」 、What は 「顧客への提供価値 (商品・サービスが顧客にもたらす便益) 」 です。

これら2つが明確だからこそ、How である売り方が決められます。裏を返せば、Who と What があいまい、または意識から抜けている状態では、How は機能しなかったり、そもそもつくることはできません。

マーケティングで大事なのは How の前の Who と What です。


問題解決の How の前


How とは解決方法です。問題の解き方です。

How の前に重要なのは問題の設定です。問題設定を分解すると Where, Why, What の3つです。


問題設定の分解
  • Where: 問題箇所の見極め (どこが問題か) 。真因を追求する切り口・領域を決める
  • Why: 問題の本質 (なぜ問題か) 。問題が起こっている事象から背後の構造要因、さらに奥にある問題の真因を追求する
  • What: 問題解決のための方針 (何をやるか) 。課題設定


ここまでやって初めて How という具体的な解決策をつくります。「イシューから始めよ」 で、順番は問題設定から解決策です。


戦略の How の前


How とは戦略の実行プランです。戦略に対する戦術に当たります。

How の前にある重要なものは Why と What です。Why は目的、What は戦略です。

戦略とは目的を達成するための 「やること」 と 「やらないこと」 の決めごとです。順番は 「目的 → 戦略 → 戦術」 です。

いくら戦術レベルで正しくても、戦略やそもそもの目的が間違っていれば戦術は意味がありません。間違った方向に突き進んでしまいリソースと時間を無駄にします。目的や戦略が正しくない中での戦術の実行は弊害ですらあります。


まとめ


今回は 「How 思考の落とし穴」 を、マーケティング・問題解決・戦略を例に掘り下げました。

最後に記事のまとめです。


過度な How 思考に注意
  • How とは手段
  • 人は具体的なやり方や方法には目が向きがち。方法や手段の前提になる大切なことが頭から抜けてしまう
  • 自分が過度な How 思考に落ちていないかは注意しよう


マーケティングで How の前に大切なこと
  • マーケティングでの How とは売り方。Place (販売のチャネル) 、Price (価格) 、Promotion (広告や販促)
  • How の前に大切なのは Who と What
  • 誰に対して (ターゲット顧客) 、顧客への提供価値 (商品・サービスが顧客にもたらす便益)


問題解決で How の前に大切なこと
  • How とは解決方法 (問題の解き方)
  • How の前に重要なのは問題の設定 (Where, Why, What)
  • 問題箇所の見極め (どこが問題か) 、問題の本質 (なぜ問題か) 、問題解決のための方針 (何をやるか)


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。