2021/04/08

ターゲット顧客では不十分。「ターゲット課題」 まで設定しよう



今回はマーケティングです。

 「ターゲット課題」 という捉え方と、課題設定の方法をご紹介します


この記事でわかること


  • ターゲット顧客から 「ターゲット課題」 へ
  • ターゲット課題の設定方法
  • ブランドマネージャーの業務プロセス
  • 顧客課題の評価軸


この記事で書いているのは、マーケティングでの顧客課題の重要性と課題設定の方法です。

ブランドマネージャーをターゲット顧客にするケースで、具体的な顧客課題の見極め方と 「ターゲット課題」 の設定方法を解説しています。

ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


ターゲット顧客設定では不十分


マーケティング活動の始まりは、自分たちの顧客を定義するところからです。ターゲット顧客の設定です。

ただし、ターゲット顧客設定だけでは十分ではありません。というのは、ターゲット顧客の 「どの課題」 に対応するかが、ターゲット顧客設定だけでは明確ではないからです。必要なのは 「誰の」 「どの課題」 に対応するかの絞り込みです。

つまり、ターゲット顧客からさらに 「ターゲット課題」 まで落とし込むことが大事なのです


BtoB の具体例で解説


ではターゲット課題の設定方法を、具体的なケースに当てはめて見ていきましょう。

例えば、マーケティングデータを統合したダッシュボードのサービス提供者だとします。

ターゲットとしている顧客像は消費財メーカーのブランドマネージャーです。ブランドマネージャーは担当ブランドの売上と利益に責任を持っている人です。

ここから 「ターゲット課題」 の設定に入ります。


ブランドマネージャーの業務範囲とプロセス


まずは顧客であるブランドマネージャーが関わる仕事を理解するところからです。

何人ものブランドマネージャーに顧客インタビューをして、ブランドマネージャー (ブラマネ) の業務範囲とプロセスが次のように把握できました。


ブラマネの業務範囲とプロセス
  • 年間のブランド売上への目標設定
  • 売上から逆算した年間ブランの予算策定 (予算確保)
  • 売上目標と予算に基づく今シーズンの戦略立案 (春夏と秋冬シーズンでのマーケティング方針)
  • 具体的な施策立案と、関係者へのブリーフ (営業部, 広告宣伝部, 広告代理店, 調査部)
  • マーケティング施策実施
  • 売上予測と施策後の実売上の評価 (目標未達なら早急なリカバリー)
  • 各施策の効果検証


ターゲット課題の設定


以上のブランドマネージャーの仕事と役割範囲において、ブラマネの重点課題を理解します。

課題は大きく2つあります。顧客であるブランドマネージャーが明確に認識していることと、認識はしていなかったが、そうだと気づけば早急に検討・対応が必要なことです。

顧客課題の掘り下げという観点では、後者までいかに踏み込めるかがポイントです。

見えてきた複数の顧客課題の中から、自分たちが対応する 「ターゲット課題」 を見極めます。評価軸は次の3つを私はよく使います。


ターゲット課題の評価軸
  • 発生頻度が多い
  • 発生時の深刻度が深い
  • 自分たちがソリューションを提供できて対応できる課題


以上の3つの軸からブランドマネージャーが持っている課題に濃淡をつけ、自分たちは 「顧客であるブランドマネージャーの」 「どこの問題解決のために」 「何の課題に取り組むか」 を明確にします

これが、今回の記事でお伝えしたかったターゲット顧客からターゲット課題への落とし込み方です。


まとめ


今回はマーケティングについて、ターゲット顧客だけではなく 「ターゲット課題」 まで落とし込む重要性を解説しました。

最後に記事のまとめです。


ターゲット顧客設定では不十分
  • マーケティングでは自分たちの顧客を定義するところから
  • ただし、ターゲット顧客設定だけでは十分ではない。ターゲット顧客の 「どの課題」 に対応するかが明確ではないから
  • ターゲット顧客からさらに 「ターゲット課題」 まで落とし込むことが大事


ターゲット課題の設定方法
  • 顧客が明確に認識している課題と、認識はしていなかったがそうだと気づけば早急に検討・対応が必要な課題の大きく2つがある
  • 見えてきた複数の顧客課題に濃淡をつける。自分たちは 「顧客の」 「どこの問題解決のために」 「何の課題に取り組むか」 を明確にする


ターゲット課題の評価軸
  • 発生頻度が多い
  • 発生時の深刻度が深い
  • 自分たちがソリューションを提供できて対応できる課題


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。