出典: Oggi
今回のテーマは 「選ばれる理由をどうつくるか」 です。
おもしろいと思ったコストコの再販店を取り上げ、マーケティングに学べることを掘り下げます。
✓ この記事でわかること
- コストコ商品の再販店 「ストックマート」
- お互いに補完する共存の道
- マーケティングに学べること (選ばれにくい理由の解消を)
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
ストックマート
出典: 東洋経済オンライン
ご紹介したいのは 「ストックマート」 です。コストコ商品の再販を専門にしているお店です。
コストコの再販専門店
以下は日経新聞の記事からの引用です。
会員制量販店コストコの再販店 「ストックマート」 が人気だ。都内の駅近くにあり、年会費ゼロ。大容量で売られているコストコの人気商品が小分けやバラで手に入る。
コストコで買い物したいが、量が多い、行きづらいと感じていた小家族やおひとり様の潜在ニーズを掘り起こした。世帯規模の縮小が続く日本の社会らしい現象だ。
ストックマートはコストコの法人会員で、コストコ倉庫店から仕入れて販売するお店です。店内にはコストコ商品の売れ筋が並びます。
品ぞろえは 「もう少し量が少なかったら買いたいのに」 といった来店客の何気ない会話やつぶやきがヒントだ。
例えばディナーロールは通常の36個入りに加え、18個、9個入りをそろえる。ベーコンやレタスをトルティーヤで巻いた 「ハイローラー」 は7個入り (通常は21個入り) で売り出したところ、売れ筋トップクラスの商品になった。
一般の消費者がネット上でコストコのパンをうまく冷凍保存、解凍する方法を紹介しているが、小家族だとなかなか減らず、冷凍庫が塞がってしまう。余らせるのはストレスにもなると多くの人が感じていたのだろう。
利用者の声
同じ容量ならコストコで買うよりもストックマートのほうが割高ですが、それでも利用者はストックマートで買うようです。
4人家族という世田谷在住の40代女性はコストコの会員だがストックマートを利用する。自宅から遠い上 「行けば行ったでお得だと思い、つい必要以上に買いすぎてしまう」 という。ここなら 「必要な分だけ買いお金も時間も節約できる」
学べること
では、ストックマートからマーケティングに学べることを掘り下げていきましょう。
コストコとの補完関係
ストックマートが人気の理由はコストコとの補完関係にあるからです。
コストコには魅力を感じる一方で自宅から遠かったり、まとめ買いしかできない、年会費が必要などコストコに行くことができない人がいます。そうした人たちの受け皿になっているのがストックマートです。
補完関係を整理すると次のようになります。
✓ コストコ
- 郊外にあり遠い
- まとめ売りが中心。冷蔵庫や棚に入りきらない、食べきれずに余る
- 年会費がかかる
✓ ストックマート
- 駅近にある
- コストコの売れ筋商品を小分けで買える。容量あたりではコストコより割高
- 年会費はない
選ばれにくい理由の解消
ストックマートのアプローチで興味深いのはコストコの 「選ばれにくい・買いにくい理由」 を解消し、かつコストコと共生しようとしていることです。
真っ向からコストコと争うのではなく補完関係を築き、コストコのビジネスをアシストするように共存しています。自分たちの生きる道を見出し、コストコには出せない価値を消費者に提供しているのがストックマートなのです。
ストックマートからの学びを一般化して表現すれば 「お客さんの “買いにくい要因” に対応しよう」 です。
商品やサービスのことを良いと思われてもどこかに劣位があると、結局は自分たちは選ばれずにお客さんに他に行かれてしまいます。
マーケティングで大事なのは自分たちが選ばれる理由をどうつくるかです。そのためにも 「選びにくい理由」 はなるべく消しておくべきなのです。
ターゲットとするお客さんが抱いている、
- せっかく良いと思うのに、選びにくいと思われている要因は何か
- 選びたくなる要因はどこか。選ばれる理由をいかにつくるか
マーケターの腕の見せ所です。
まとめ
今回は、コストコの再販専門店 「ストックマート」 を取り上げ、マーケティングに学べることを見てきました。
最後に学びのポイントをまとめておきます。
✓ 選ばれにくい理由の解消を
- 商品やサービスのことを良いと思ってもらえてもどこかに劣位があると、結局は自分たちは選ばれずに競合商品に行かれてしまう
- マーケティングで大事なのは自分たちが選ばれる理由をつくること
- そのためにも 「選びにくい理由」 はなるべく消しておこう
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