2020/09/08

マーケティングから学んだ、知っておいて損はない人の心理 (9つ)




今回は、人の心理についてです。


この記事でわかること


  • 知っておいて損はない心理 (マーケティングからの学び)
  • 心理学を学べる名著3冊


今回は、私がマーケティングの仕事で学ぶことができた人の心理を取り上げています。

記事の後半では、心理学を学べる名著を3冊ご紹介しています。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。


知っておいて損はない人の心理


今回の記事でご紹介したいと思う人の心理は、次の9つです。


知っておいて損はない人の心理

  • 何かされたらお返しをしたくなる
  • 得より損を避けたい
  • 以前の自分の言動に逆らえない

  • 希少なものは欲しくなる
  • 権威に影響される
  • 自分を認めてほしい

  • 松竹梅なら竹を選ぶ
  • 弱みを伝えると信用される
  • 接触が増えると印象が良くなる


では、それぞれについて順番に見ていきましょう。


[心理 1] 何かされたらお返しをしたくなる


返報性の法則です。

何か自分に、特に良いことをされれば相手にもお返しをしたくなるという心理です。

この心理を応用するなら、ギブアンドテイクで意図的に先に人に親切をしておきます。


[心理 2] 得より損を避けたい


二つ目は、損を回避したいという心理です。

例えば、もしあなたが今 「1万円をあげる」 と言われるのと 「1万円を取られる」 という場合、どちらがより心理的なインパクトがあるでしょうか?

人は、1万円を今もらえるよりも、持っている1万円がなくなる方を避けたいと思ってしまいます。


[心理 3] 以前の自分の言動に逆らえない


三つ目の心理は一貫性です。

過去の自分の振る舞いや言動に従った考え方や行動を取ろうとする人の特性です。

見方を変えれば、人の現状維持をする特徴にもつながります。


[心理 4] 希少なものは欲しくなる


四つ目は、希少性です。

例えば、期間限定の商品や数量限定のものは、つい買ってしまうという誰もが経験のある心理です。


[心理 5] 権威に影響される


五つ目の心理を見ていきましょう。権威性です。

社会的ポジションの高い人や専門家など、権威の高い人やモノには逆らいにくいという人間の心理です。


[心理 6] 自分を認めてほしい


では六つ目です。自分を認めてほしいという承認欲求です。

人は他人に自分を認められれば、嬉しい気持ちになります。承認欲求の強弱は人に差があれど、誰もが持っている自己の社会的証明をしたいという心理です。


[心理 7] 松竹梅なら竹を選ぶ


七つ目は松竹梅に関するものです。

人は松竹梅のような三つの選択肢を見せられると、真ん中の竹を選びがちです。

例えばランチメニューで一番高いもの、次に高いもの、一番安いものがメニューにあったとします。多くの人は、真ん中の二番目に高いもの (竹) を選びます。


[心理 8] 弱みを伝えると信用される


八つ目の心理です。

人は弱みを伝えられると、相手のことを信頼するという心理があります。

この心理を応用すれば、お客への商談の場で自社の商品・サービスの強みだけを説明するのではなく、正直に欠点や弱みも先に伝えておきます。

相手からの信頼度が増す効果が期待できます。


[心理 9] 接触が増えると印象が良くなる


九つ目の最後の心理です。

接触回数が増えると、その分印象が良くなります。

これは広告でよく使われるアプローチです。1回だけの接触ではなく、同じメッセージであっても3回は接触させようという方法です。

あまりに何回も繰り返すとしつこくなり嫌がられ、ネガティブな作用を起こす可能性もありますが、接触回数が増えることによって印象が良くなるというのは、覚えておいて損はないです。


名著に学ぶ心理学


ここまで、知っておいて損はない人の心理を九つご紹介しました。これらはマーケティングでの仕事や本から学んだことです。

ここでは特にオススメの本を三冊ご紹介します。


人を動かす




人を動かす


この本で最も強調されていることは、人を動かすためには相手に 「重要感を持たせること」 です。



影響力の武器 [第三版] - なぜ、人は動かされるのか




影響力の武器 [第三版] - なぜ、人は動かされるのか


人が影響力を受ける要素が六つ、詳しく書かれています。

返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性です。



シュガーマンのマーケティング30の法則 - お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは




シュガーマンのマーケティング30の法則 - お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは


タイトルの通り、マーケティングの法則が書かれています。

その中の一つには、弱みを見せることによって相手からの信頼を獲得することができる法則も含まれています。



まとめ


今回は人の心理について取り上げました。

いかがだったでしょうか?

最後に今回の記事のまとめです。


知っておいて損はない人の心理

  • 何かされたらお返しをしたくなる
  • 得より損を避けたい
  • 以前の自分の言動に逆らえない
  • 希少なものは欲しくなる
  • 権威に影響される
  • 自分を認めてほしい
  • 松竹梅なら竹を選ぶ
  • 弱みを伝えると信用される
  • 接触が増えると印象が良くなる


心理学を学べる名著

  • 人を動かす
  • 影響力の武器 [第三版] - なぜ、人は動かされるのか
  • シュガーマンのマーケティング30の法則 - お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。マーケティング、コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネジメント。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。


1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。