投稿日 2021/07/10

現状把握だけで満足していませんか?アクションまで落とし込もう



今回は、アクションまで落とし込む大切さです。


この記事でわかること


  • アクションにつなげている?
  • ある営業チームの例
  • 共通ヒアリングシートの功罪
  • アクションシートの導入
  • 現状把握で満足せずアクションに落とし込もう


ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


実行が大事


これは今回の結論ですが、ビジネスでは実行につなげることが大事です。組織でも個人でも同じで、思っているだけではなく行動をする重要性です。

とはいえ言葉ではわかっていても、仕事では実践ができない時もあるのではないでしょうか?私がまさにそうです。「知っている」 と 「できる」 にはギャップがあり、頭ではわかっていても行動できていない時がよくあります。

では実行やアクションに落とし込めていないとは、具体的にどのような状況なのでしょうか?


ある営業チームの例


営業チームを例に考えてみましょう。

例えば、営業メンバーの育成とチーム全体での営業力を強化するために、チームで共通の顧客ヒアリングシートを導入したとします。

ヒアリングシートには次のような項目を記入します。


ヒアリングシートの項目
  • 顧客像
  • 顧客課題 (困っていること, 解決したい問題も含めて)
  • すでに顧客がやっている・検討している解決方法
  • 問題が解決した後のネクストステップ
  • 解決へのスケジュール感 (緊急度)


以上の項目について、各メンバーが共有シートに記入していきます。

ヒアリングシートを使うことによって得られた効果は、チーム内での情報共有、顧客に何をどこまで訊けばいいかとやることが明確になりました。


共通ヒアリングシートの功罪


ヒアリングシートの導入後にチームに浸透し、確かに以前より顧客理解は深まってきました。

しかし一方で問題が顕在化しました。「手段の目的化」 が起こり、ヒアリングシートを埋めることが目的にすり替わってしまったのです。

顧客課題などを知ることは、あくまで提案の前提情報です。言ってしまえば現状把握にすぎません。シートの各項目で訊く目的は、顧客の問題解決やソリューション提案をするためです。

しかしヒアリングシートに記入するという顧客の現状把握をできたことに満足してしまい、肝心なアクション (ここで言うとソリューション提案) につなげられていないのです。

大事なのは自分たちのアクションに結びつけることです。現状把握のみでは、思っているだけで行動していないのと同じです。


アクションシートの導入



そこで解決方法でやったのはヒアリングシートに加えて、アクションシートを導入しました。

具体的には次のような項目を各メンバーが記入し、チームで共有します。


アクションシートの項目
  • これまでの経緯
  • 自分 (自社) のネクストステップ
  • 提案方針と内容
  • 案件の成功条件
  • スケジュール
  • 他部署や外部パートナー (協業が必要な場合)
  • 顧客の意思決定と承認プロセス


これらを共通項目にしてアクションへの解像度を高めます。チームで統一し記入することによって、現状把握で満足して止まらないようにアクションまで落とし込みます。アクションへの仕組み化です。


まとめ


今回は現状把握で満足して止まらずに、アクションにつなげる重要性を考えました。

最後にまとめです。


実行が大事
  • ビジネスでは実行につなげることが大事。思っているだけではなく行動をする
  • 言葉ではわかっていても、仕事では実践ができない時もある。「知っている」 と 「できる」 のギャップ


ある営業チームの例
  • チームで共通のヒアリングシートを導入。チームに浸透し顧客理解力は強化された
  • しかし 「手段の目的化」 が起こった。顧客理解 (現状把握) だけでソリューション提案 (アクション) につなげられていない
  • 解決方法として共通のアクションシートを導入。現状把握で止まらずアクションに落とし込む仕組みをつくった


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。