投稿日 2021/07/03

仕事でたとえ損をしても 「期待価値の答え合わせ」 をまずやろう



今回は仕事への向き合い方です。

フリーランスなどの独立して働く時に大切にしたいことです。


この記事でわかること


  • 新規顧客への対応
  • 最初にやるのは 「期待価値への答え合わせ」
  • 価値提供があっての売上請求
  • 短期間では損をしても持っておきたい矜持


ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。


新規顧客への対応


新規顧客の案件では、最初から売上を必ずしも求めないようにしています。

というのは売上請求の前にやることがあるからです。2つあり、相手の期待価値の理解と、期待価値を満たす価値提供ができるかの確認です。


価値提供が先


ここで言う期待価値とは、「こういう成果を出してくれるであろう」 と相手が自分に対して思っていることです。成果物が期待する価値に見合えば、お金を払いたいと思っています。

順番が大事で、「期待価値 → 価値提供 → 支払い」 です。


期待価値の答え合わせ


そこで新規顧客への対応でまず私がやるのが 「期待価値の答え合わせ」 です。

具体的には、実際に一緒に仕事を進めて相手が求める成果物の一部をつくります。自分への報酬を請求せずに対応します。

ここでのチェックポイントは次の3つです。


期待価値の答え合わせ
  • 相手が期待する価値を満たせるか
  • 結果 (成果物) だけではなく、仕事を一緒に進めたいと思える相手か (プロセスの確認)
  • その仕事は本格的にやっていきたいと自分が思えるか


以上の相手視点と自分視点の両方から Yes か No かを見極めのが 「期待価値の答え合わせ」 です。


大切にしたい矜持


場合によっては、相手と自分で事前の期待を満たせないと、そこでビジネスは終わることもあります。

自分にとっては売上がなく、「ただ働き」 となりビジネスとしては赤字です。

しかし本来に立ち返ると、提供価値に満足をしてもらって初めて相手からお金が支払われます。だから 「期待価値の答え合わせ」 で違ったのであれば、いくらこちらが稼働をしても、相手が価値だと思わなければ売上を請求しないという考え方をします。

短期的には損をして赤字になったとしても、長い目で見れば 「価値提供をして収益化する」 という原則を守ることは自分にとっての矜持のようなものです

短期的な売上よりも、信用蓄積と信頼獲得に重きをおきたいです。


まとめ


今回は仕事で大切にしたい考え方でした。

最後にまとめです。


新規顧客への我慢
  • 新規顧客の案件では、最初から売上を必ずしも求めない
  • 売上請求の前にやることがあるから。相手の 「期待価値」 の理解、期待価値を満たす価値提供ができるかの確認
  • 期待価値とは、「こういう成果を出してくれるであろう」 と相手が自分に対して思っていること


期待価値の答え合わせ
  • 相手が期待する価値を満たせるか
  • 結果 (成果物) だけではなく、仕事を一緒に進めたいと思える相手か (プロセスの確認)
  • その仕事は本格的にやっていきたいと自分が思えるか


大切にしたい矜持
  • 順番が大事で、「期待価値 → 価値提供 → 支払い」
  • 短期的には損をして赤字になったとしても、長い目で見れば 「価値提供をして収益化する」 という原則を守る
  • 短期的な売上よりも、信用蓄積と信頼獲得に重きをおく


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。