2020/05/11

マーケティング思考で、事業開発やプロダクト開発を成功させる方法




今回は、マーケティングと、事業やプロダクト開発についてです。


この記事でわかること


  • 重宝しているマーケティングフレーム
  • 事業開発、プロダクト開発への応用
  • 顧客目線になる開発手法


この記事でわかるのは、マーケティングと開発についてです。

汎用的に使えるマーケティング手法をご紹介し、事業開発やプロダクト開発への応用方法をご紹介します。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。


マーケティングのフレーム


皆さんは、マーケティングのフレームと聞けば、どのようなものを思い浮かべるでしょうか?

有名なフレームは、STP, 4P があります。

今回の記事でご紹介したいマーケティングフレームは、次の4つからのフレームです。


マーケティングのフレーム
  • 顧客 (顧客像, 抱えている問題, ジョブ)
  • ソリューション (問題への解決策)
  • 提供価値
  • 収益モデル


これら4つを順番に具体化し、4つで一貫性を持つようにマーケティング戦略と施策をつくっていきます。

このマーケティングフレームは、応用がききます。例えば、事業開発やプロダクト開発に使えます。


プロダクト開発への応用


マーケティングのフレームに当てはめると、次のようになります。


プロダクト開発への応用
  • プロダクトユーザー像, 顧客課題, ジョブ (片付けたい用事 (ジョブ理論) )
  • 開発するプロダクト (顧客の問題設定に対して、自分たちはどう解決するか)
  • プロダクトを利用してユーザーが得られる価値
  • どうプロダクトから稼ぐかの収益モデル


このフレームのポイントは、順番にあります。

顧客、ソリューション、提供価値、収益モデルで、「顧客とソリューション」 、「提供価値と収益モデル」 の組み合わせと順番です。


組み合わせと順番


2つの組み合わせでは、順番が大事です。「A があって B ができる」 という因と果です。


[組み合わせ 1] 顧客とソリューション


顧客とソリューションでは、先に顧客設定を磨き込むことが重要です。具体的には、


顧客設定の明確化
  • 誰が顧客か
  • どんな問題を抱えているか
  • 顧客のジョブ (片付けたい用事) は何か
  • 奥にある顧客インサイトは何か
  • 「顧客の成功」 は何か


これらを満たすために、自分たちがプロダクトや事業から何をするかです。これがソリューションになります。


[組み合わせ 2] 提供価値と収益モデル


提供価値と収益モデルも同じです。提供価値が実現され、対価を得られます

まずやることは、提供価値の磨き込みです。


提供価値の明確化
  • ソリューションによって、顧客が得られる本質的な提供価値は何か
  • 一時的ではなく、持続的な価値提供か
  • 価値はこれからも高め続けられるか


顧客への提供価値をまずあって、その次に収益モデルの構築です。

収益モデルは、「誰から」 「何の価値に対して」 「どうやって・どのタイミングで」 からつくっていきます。


順番が逆になると


2つの組み合わせそれぞれで、順番は 「顧客設定があってのソリューション」 、「提供価値があっての収益モデル」 です。

しかし、ありがちなのは順番の逆転です。順序が逆になると、どうなってしまうのでしょうか?


順番の逆転
  • 顧客設定が不十分なのに、自分本位なソリューションを考え開発に入ってしまう
  • 実は顧客にとっては価値ではないのに、稼ぎに目がいき皮算用の収益モデルを机上でつくってしまう


顧客主語から入る開発


あらためて、取り上げているマーケティングフレームです。

要素の4つは、主語の違いで2つに分けることができます。


マーケティングフレーム要素の主語
  • 顧客設定と提供価値の主語は 「顧客」
  • ソリューションと収益モデルの主語は 「提供者 (自分たち) 」


先ほど、順番が大事ということを掘り下げました。「顧客設定があってのソリューション」 、「提供価値があっての収益モデル」 です。

主語の違いとつなげると、主語で先に考えるのは 「顧客」 です。その次に主語を自分たちに変えます。何をするか、どう収益化するかを考えていくのです。

別の表現をすれば、顧客目線からの開発です。


まとめ


今回は、マーケティングフレームのご紹介と、フレームのプロダクトや事業開発への応用でした。


最後に今回の記事のまとめです。


マーケティングのフレーム
  • 顧客 (顧客像, 抱えている問題, ジョブ)
  • ソリューション (問題への解決策)
  • 提供価値
  • 収益モデル


プロダクト開発への応用
  • プロダクトユーザー像, 顧客課題, ジョブ (片付けたい用事 (ジョブ理論) )
  • 開発するプロダクト (顧客の問題設定に対して、自分たちはどう解決するか)
  • プロダクトを利用してユーザーが得られる価値
  • どうプロダクトから稼ぐかの収益モデル


顧客目線の開発
順番は 「顧客設定があってのソリューション」 、「提供価値があっての収益モデル」 。
顧客設定と提供価値の主語は 「顧客」 。主語で先に考えるのは顧客。次に主語を自分たちに変えて、何をするか、どう収益化するかを考える。

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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。