投稿日 2020/05/17

書評: いちばんやさしいグロースハックの教本 - 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 (金山裕樹, 梶谷健人) 。ARRRA モデルの本質




今回は書評です。

いちばんやさしいグロースハックの教本 - 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 という本をご紹介します。





この記事でわかること


  • 本の内容
  • グロースハックとは何か
  • 「アー」 から 「アーラ」 へ (ARRRA モデルの本質)


この記事でわかるのは、グロースハックモデルの What と How です。この本での全体を通して使われている ARRRA モデルについて紐解いています。

ARRRA モデルは、マーケティングで汎用的に使えるフレームです。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。


この本に書かれていること


本書を一言で表現すると、グロースハックモデルとは何か、具体的にどうすればいいかが、わかりやすく書かれている本です。

著者が実際に担当しているプロダクトから、具体的な事例でグロースハックのイメージを持てます。

キーフレームは 「ARRRA」 です。

以下は、本書の内容紹介からの引用です。

注目の成長戦略 「グロースハック」 の実践方法が学べる、日本初の体系的な解説書。

業界の第一人者である著者が、自社製品を育てた経験をもとに、すぐに役立つ手法やフレームワークを解説します。製品やサービスを最短で収益化して成長に導くために、製品開発とマーケティングを横断しながら 「成長のエンジン」 を製品に埋め込むグロースハックはどうすれば実行できるのか。

成長段階を5つに分ける 「ARRRA」 モデルや、正しい KPI の設定方法、有効な施策を 「グロースサイクル」 フレームワークなど、自社実践に基づく成長のノウハウを丁寧に解説。


グロースハックとは何か


皆さんは、グロースハックという言葉をご存知でしょうか?

グロースハックとは、プロダクト開発とマーケティングの両方を合わせたものです。



引用: SKILLHUB


グロースハッカーは、プロダクトの成長請負人です。データとテクノロジーを活用し、アイデアを実行して成長を実現させます。

では、具体的にどのようにグロースハックをしていけばいいのでしょうか?

それが本書のキーワードである 「ARRRA モデル」 です。


ARRRA モデル


ARRRA は 「アーラ」 と読みます。

アーラは、「アー」 という海賊指標と呼ばれる AARRR からの派生です。

まずは、こちらの AARRR からの説明です。AARRR は以下の5つの要素があります。


AARRR (海賊指標)
  • Acquisition: ユーザー獲得
  • Activation: 利用活性化
  • Retention: 継続利用
  • Referral: 推奨 (他人へすすめたり、レビュー評価・口コミ)
  • Revenue: 収益化


では、本書で使われている ARRRA は何でしょうか?

ARRRA は、AARRR で最初にある Acquisition (ユーザー獲得) が最後にくるモデルです。

グロースハックでの打ち手の順番を次のように考えます。


ARRRA (アーラ)
  • 利用活性化
  • 継続利用 (離脱を防ぐ)
  • 推奨
  • 収益化
  • ユーザー獲得 ← 最後に来る


なぜ、ユーザー獲得の施策が最後なのでしょうか?


ユーザー獲得が最後の理由


ARRRA モデルの特徴は、ユーザー獲得の打ち手を最後にもってきます。

その理由をたとえると、バケツの穴をちゃんとふさいでから水を入れます。

ユーザー獲得は水を入れる行為です。バケツに穴が空いている状態ではなく、水が穴から漏れないよう万全を期してから、新規ユーザー獲得に力を入れるわけです。


価値提供が先


ARRRA モデルで最初に重視するのは提供価値の磨き込みです。ARRRA の最初の2つである Activation (活性化) と Retention (継続利用) を高めます。

ユーザーにとって価値があればプロダクトは使われ始め、継続して利用されます。そして、良いレビュー評価や口コミにつながります。

活性化と継続利用から、つまり、それだけ価値のあるプロダクトにしてから、リファラルと収益化をつくっていきます。

ここまでをやって、ユーザー獲得の施策を重点的にやっていくのです。

ではもう少し、ARRRA モデルについて掘り下げます。


2つの成長と順番


ARRRA モデルが教えてくれるのは、成長するための順番の大切さです。

グロースハックで拡大成長を目指すからと言って、最初からやみくもにユーザー獲得に走ってはいけません。底に穴が空いたバケツに水を入れ続けるようなものです。

成長への布石をしっかりと打ってからです。

あらためて整理すると、グロースハックの順番は、次のようになります。


グロースハックの順序
  • 価値提供の実現
  • 愛され続けるプロダクトになる
  • 収益モデルの確立
  • 本格的なユーザー獲得


この順序からわかるのは、グロースハックでの成長には2種類あることです。


2種類の成長
  • 価値提供と収益化をつくる 「質的な成長」
  • ユーザー獲得による 「量的な成長」


プロダクトの質を上げ、その後に量の成長に舵を切ります。質から量への時間的な順番が大事なのです。


まとめ


今回は、書籍 いちばんやさしいグロースハックの教本 - 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 を取り上げました。





最後に今回の記事のまとめです。


1.
この本は、グロースハックモデルとは何か、具体的にどうすればいいかがわかりやすく書かれている。具体的な事例でグロースハックの What と How を学べる本。


2.
グロースハックとは、プロダクト開発とマーケティングの両方を合わせたもの。グロースハッカーはプロダクトの成長請負人。データとテクノロジーを活用し、アイデアを実行して成長を実現させる。


3.
ARRRA (アーラ) モデル
  • 利用活性化
  • 継続利用 (離脱を防ぐ)
  • 推奨
  • 収益化
  • ユーザー獲得


4.
ユーザー獲得の打ち手を最後にもってくる。最初に重視するのは提供価値の磨き込み。Activation (活性化) と Retention (継続利用) を高める。リファラルと収益化をつくる。


5.
ARRRA モデルが教えてくれるのは、成長するための順番の大切さ。「質的な成長」 から 「量的な成長」 という順序。
  • 価値提供の実現
  • 愛されるプロダクトになる
  • 収益モデルの確立
  • 本格的なユーザー獲得 (量的な成長)




いちばんやさしいグロースハックの教本 - 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 (金山裕樹, 梶谷健人)

最新記事

Podcast - 10分で磨けるビジネスセンス

YouTube (ビジネス系の動画配信)

note - #ビジネスセンスを磨くノート

書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社概要はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

note, Twitter, theLetter, YouTube, Podcast, Google Podcasts, Amazon music, Spotify, stand.fm, も更新しています。

1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。