今回は、商品が売れない時にどうすればいいかという話です。売れない問題の解決方法をご紹介します。
✓ この記事でわかること
- コンサルティング案件でよくある話
- 新商品が売れないのは営業が悪いから？
- 売れない状況の問題特定と掘り下げ方
- マーケティングの基本は ｢誰に, 何を, どう届けるか｣
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
売れない原因は？
自分の会社 (Aqxis) では、マーケティングまわりのことでクライアント企業のご支援をしています。
コンサルティングをしていく中でよくあるのは、特に新商品やサービスを出したものの、想定よりも売れないという状況です。どうすればいいのかと相談を受けます。
なぜ売れないのかの原因を追求していくことになりますが、ありがちなのは営業のやり方が悪いという ｢売り方の問題｣ と捉えてしまうことです。
もちろんその可能性はありますが、最初から売り方の問題と決めつけてかかると、適切な対処にならず問題解決につながりません。
売れない時の対処方法
売り方の前に ｢顧客設定｣ と ｢売りもの｣
持論は、｢売り方｣ よりももっと根本まで疑ってかかるべきだと考えます。どう売るかの前に、｢誰に売るか｣ と ｢何を売るか｣ という顧客設定と商品そのものです。
5W1H のフレームに当てはめれば、売り方という How の以前の話として、Who (お客さん) と What (売りもの) です。
問題特定と真因追求の流れ
問題箇所の想定を広く捉え、問題部分を特定し原因を追求していくという流れです。
Who, What, How のそれぞれをさらに分解すると、次のような論点で見ていくといいです。
✓ Who
- 自分たちのお客さんは誰か。ターゲットとするお客さんは適切か
- 定義したお客さんが抱えている課題感や問題は何か (自分たちが解くべき問題設定は的確か)
✓ What
- 自社の商品やサービスはお客さんの問題を解決をするか
- 価格に見合った、あるいは価格以上の価値をもたらしているか
✓ How
- 商品･サービスの伝え方や価値訴求は適切か
- 売り方に問題ないか
最後の How の中に ｢売り方｣ があるように、新商品が売れない原因として営業の論点を扱うのは、営業の前提となる Who と What が間違っていないと確信を持てた後です。
逆に言えば、どんなに売り方が正しくても、顧客設定、商品と提供価値がずれていれば売れることはないでしょう。
Who, What, How でいこう
これはマーケティングにも通じることで、Who, What, How という順番が大事です。
文章で表現すれば、｢誰に, 何を, どう届けるか｣ です。
原因の追求や対策を考える時に How だけでは視野は狭く、問題の真因まで掘り下げられません。How だけ思考の弊害です。
Who, What, How はビジネスで重宝するフレームで、覚えておいて損はないです。
まとめ
今回はコンサルティングの案件でよくある話から、マーケティングに学べることとして一般化しました。
最後に学びのところのまとめです。
✓ 売れない時の対処方法
- 前提として、どんなに売り方が正しくても、顧客設定、商品と提供価値がずれていれば売れることはない
- どう売るかの前に ｢誰に Who｣ と ｢何を (商品と提供価値) What｣ がズレていないかを確認する
- 売れない時の原因を売り方にしか見出さない ｢How だけ思考｣ のワナに陥らないようにしよう
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